Marcel Spoelstra: Vier manieren om te groeien

Afgelopen week bereikte mij het bericht dan ons kantoor helaas niet in de finale zit voor de Exact Cloud Award. Ons rest alleen de eervolle vermelding dat we tot 15 geselecteerde kantoren behoren. Ook niet slecht, je kan immers niet altijd winnen toch? Opvallend was de juryreactie. Ze hadden graag inzage gehad hoe onze aanpak van groei zich vertaalde in cliëntenaantal. En daar zit nou net de crux van onze aanpak: groei betekent niet per definitie meer cliënten. Daarom leg ik het nogmaals uit, voor zover het de lezer van mijn blogs niet al duidelijk is geworden. De basis ligt in de accountantsstrategiekaart van Panalitix.

Er zijn namelijk 4 manieren om te groeien:

1. Vergroot het aantal cliënten van het type dat u wenst
2. Vergroot het aantal transacties
3. Vergroot de gemiddelde transactiewaarde
4. Verbeter uw productiecapaciteit

Wellicht bent u sceptisch, omdat er slechts vier manieren zijn met ieder diverse activiteiten om te groeien. Maar bedenk een strategie en er is een goede kans dat die aanpak een van deze vier manieren is. Mocht u in de verleiding komen om te denken dat kostenreductie een bijdrage levert aan groei, dan zal ik u uit die droom helpen. Tenzij u de bespaarde middelen inzet voor promotie. Mogelijk levert deze aanpak meer grip op uw zaak en hogere winsten, maar het zal nimmer leiden tot groei.

1. Vergroot het aantal cliënten van het type dat u wenst

Net als de meeste ondernemers is de eerste gedachte bij accountants om te kunnen groeien: ‘meer nieuwe cliënten scoren’. Uw gedachten gaan van ‘ik moet meer leads krijgen’, ‘ik moet meer informatieverzoeken krijgen’ of ‘als ik maar meer tijd had om te acquireren’. Dit beweegt u om meer te investeren in reclame. Maar deze aanpak is meestal veel duurder en het minst effectief. Het kost namelijk zes keer meer om een nieuwe cliënt te winnen, dan aan een bestaande cliënt meer werk te verkopen.
Vaak zijn er meer manieren om de verkopen te stimuleren, die bovendien minder kosten en niet benut worden. De accountantsstrategiekaart toont 140 andere manieren om nieuwe cliënten te verkrijgen. Een tipje van de sluier: doe mee met een award verkiezing en schrijf een boek. Wat kost het u? Niets! Enkel tijd en inzet.

2. Vergroot het aantal transacties

Het vergroten van de transactiefrequentie of het aantal keer dat iemand iets van u koopt is een belangrijke stap in de verbetering van uw winstgevendheid. Vaak wordt gezegd dat dit de op een na belangrijkste manier is. Eigenlijk is het een manier om de klantloyaliteit uit te drukken. Ook wel retentie genoemd en dit is in geld uit te drukken.
Onderzoek door Frederick Reichfeld over cliëntretentie toont aan dat slechts 5% retentieverbetering bij de juiste cliënten kan leiden tot maar liefst 125% winststijging. Lees het zelf in zijn boek “The loyalty effect”. Verbazingwekkend toch? En u kunt daar wat aan doen door toegevoegde waarde te leveren en uw cliënten goed te verzorgen. De accountantsstrategiekaart toont nog 95 andere manieren om het aantal transacties te vergroten.

3. Vergroot de gemiddelde transactiewaarde

Dit mag dan misschien een inkoppertje zijn, maar het wordt vaak over het hoofd gezien. En tevens gebeurt vaak juist het tegenovergestelde. Er zijn twee fundamentele manieren om de gemiddelde waarde te verhogen. De eerste is “cross selling” of “up selling”. Beide betekenen dat u de cliënt beweegt om meer te kopen. Dat kan bijvoorbeeld door aanvullende diensten met meer toegevoegde waarde aan te bieden. De tweede manier is het eenvoudigst: verhoog de prijzen. De meeste accountants verklaren mij direct voor gek. Angst dat een prijsstijging tot het verlies van cliënten zal leiden. Hoezo? Heeft u het wel eens getest? De groeiformule van Panalitix toont de impact van prijselasticiteit op uw winst. De accountantsstrategiekaart toont nog 41 ander manieren om de gemiddelde transactiewaarde te vergroten. Waaronder de veel besproken value pricing strategie.

4. Verbeter uw productiecapaciteit

De vierde manier is een meer dan allesomvattende strategie. U moet weten dat een effectievere bedrijfsvoering essentieel is. Weinig kantoren doen er echter iets aan. Een accountantspraktijk is feitelijk een productie-onderneming. De slogan “garbage in leidt tot garbage out” geldt ook voor de accountancywereld. Zorgen dat de kwaliteit van de data bij aanvang goed is en deze data vervolgens onverstoord verwerken, zijn de belangrijkste ingrediënten voor een goede doorlooptijd. Deze en nog 132 oplossingen om de productiecapaciteit te verbeteren worden vermeld op de accountantsstrategiekaart.
Het klinkt allemaal logisch toch? Dus terug naar het begin. Groei komt niet simpelweg alleen door meer cliënten. Haal ook meer uit uw huidige bestaande cliënten en potentiële leads. Dat is een verkoopproces en dat moet verbeterd worden. Dit klinkt heel commercieel en dat is het ook. Daarnaast is het probleem dat de meeste accountants hun praktijk niet zien als een serie opeenvolgende (verkoop) processen. Vaardigheden die veel accountants wel eens mogen leren. Bovendien is het zaak om al die processen te monitoren en te kijken hoe die verbeterd kunnen worden!
Er is nog zoveel winst te behalen bij veel kantoren. Kom naar mijn presentaties op de NOAB ledendag of EXACTlive op 9 november. Ik leg het graag nogmaals uit.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.