Accountants die nog wel wat klanten kunnen gebruiken, stellen regelmatig de vraag wat nu een handige strategie is. Dan bedoelen ze, terecht, een strategie die effectief is en relatief weinig tijd en geld kost. Hieronder zetten we er twee beknopt tegenover elkaar, maar ze kunnen elkaar ook aanvullen.
SEO
Voor een paar honderd euro per zoekterm per maand komt u hoog in de ranking bij Google als iemand zoekt op de zoekwoorden waarop u gevonden denkt te gaan worden. Die zoekterm of zoektermen stelt u tevoren vast in samenspraak met een SEO-deskundige. U optimaliseert uiteraard tevens uw website om op deze zoektermen vindbaar te zijn en relevante content te bieden. Hoe hoger u, onder de advertenties, in Google staat, des te groter de kans dat iemand uw website bezoekt.
Als uw website in orde is, kan het zomaar zo zijn dat zo’n ijskoude prospect die alleen maar in Google uw zoekterm had ingevoerd ook de volgende stap zet en contact gaat opnemen. Uw website is voor deze stap cruciaal. Deze stuurt de prospect van ijskoud naar een beetje lauw, lauw genoeg om tenminste contact op te nemen.
Als uw website niet in orde is, is de kans kleiner dat de bezoeker contact opneemt. Uw investering in SEO is dan een beetje jammer. Maar een websitebezoek zonder contactpoging – een afhaker – zegt ook weer niet alles. Wellicht werd de bezoeker gestoord tijdens het bezoek aan uw website, of had het zoeken op uw zoekterm helemaal niet als doel een accountant te vinden. Of hij had nog vijf, ook prima, websites van uw collega’s op zijn lijstje.
Er zijn platforms waarop u online kunt zien wie vanaf een zakelijke account uw website heeft bezocht. Zo’n 60-70% van de zakelijke bezoekers wordt herkend en ziet u in een online dashboard, met tijdstippen en pagina’s van het bezoek aan uw website. U krijgt tevens NAW-gegevens en website van de bezoeker. Zo’n abonnement kost u circa € 10 per week. U kunt dan dus zelf alsnog initiatief nemen om een bezoeker te benaderen. Zijn bedrijfsnaam en website, maar ook de bezochte pagina’s van uw eigen website, informeren u over de vraag of dit initiatief de moeite waard kan zijn.
Deze strategie kost u aan de voorkant geld, maar weinig tijd. Tijd besteedt u pas als een interessante prospect daadwerkelijk uw website bezoekt of contact opneemt.
Ambassadeurs
Voor niets, of eenmalige leuke attentie bij succes, kunt u via uw bestaande relaties in contact komen met hun relaties die op zoek zijn naar uw diensten. Dat kost niet helemaal niets. Het kost u tijd, aandacht, zelfvertrouwen en creativiteit. U maakt een ambassadeursprogramma en gaat dat planmatig uitvoeren. U gaat bestaande klanten een vraag stellen, u daarbij nederig opstellen, toegeven dat u nog wel wat klanten kunt gebruiken, daar een stoer verhaal van maken, de goede klanten uitzoeken, een goed moment bepalen, en een attentie bedenken. Het beste moment om een klant te vragen om ambassadeur voor u te worden, is natuurlijk wanneer u zijn verwachtingen flink hebt overtroffen en hij dat ook laat weten. Op dat moment moet u precies weten wat u gaat vragen en hoe u dat doet. Een paar keer oefenen in een veilige situatie maakt deel uit van uw ambassadeursplan. Het helpt enorm om het slagingspercentage te verhogen.
Als zo’n relatie van uw klant vervolgens contact opneemt is hij/zij al door uw klant opgewarmd. Hier is niets lauw meer aan. Uw klant biedt immers een peer group reference. Die scoort in de ranglijst van effectieve marketingmethodes de tweede plek onder ‘eigen ervaring’. En ‘eigen ervaring’, een paar maanden op proef een accountant uitproberen, is nog geen werkend concept (bij mijn weten). Dus beter dan een peer group reference gaat het niet worden.
Deze door uw relatie opgewarmde prospect kan rechtstreeks bellen of mailen, of eerst uw website bezoeken. Daar zal hij dan, eenmaal opgewarmd, milder over oordelen. Maar u kunt zich juist in deze situatie geen afhaker op uw website veroorloven. Uw klant heeft u immers al aanbevolen. Als diens relatie afhaakt op de kwaliteit en uitstraling van uw website, stelt u uw ambassadeur teleur en doet u zijn inspanningen te kort. Kleine kans dat hij u daarna nog bij andere relaties gaat aanbevelen.
Deze strategie kost u aan de voorkant tijd, maar geen geld. Behalve wellicht de investering die u toch al moest doen om uw website te actualiseren. Als een door uw klant opgewarmde prospect contact opneemt, hebt u het bij deze strategie uiteraard veel makkelijker dan bij de SEO-strategie.
Advies
MKB-accountants die ik spreek geven zonder uitzondering aan de meeste nieuwe klanten via andere klanten komen. Dat beschrijven ze als een soort natuurlijk proces. Met andere woorden; het gebeurt ongevraagd. Daarom adviseer ik meestal om eerst eens aan dat proces zelf actief sturing te gaan geven, met andere woorden een ambassadeursprogramma te gaan uitwerken en uitvoeren. Als dit effectief en consequent wordt ingezet, kan resultaat op relatief korte termijn niet uitblijven. Kantoren die sneller en meer willen, zou ik daarnaast een SEO-strategie adviseren. Maar in het MKB nooit zonder een goed ambassadeursprogramma.
Accountantsportal helpt u graag bij het opstarten van een ambassadeursprogramma en/of het verbeteren van uw website en Google-ranking. Afspraak maken?
19 november 2018, Roel Mariën Accountantsportal BV
Geef een antwoord