Succesvolle accountants blijven zich ook op persoonlijk vlak ontwikkelen. Waar de commerciële kansen liggen voor jou als accountant of administrateur, lees je in dit blog.
Op brancheniveau hebben we de laatste jaren grote ontwikkelingen gezien binnen de accountancy. Automatisering en digitalisering zijn in een stroomversnelling geraakt, het landschap is voorgoed veranderd. Succesvolle accountants blijven zich echter ook op persoonlijk vlak ontwikkelen. Denk aan het versterken van communicatieve en commerciële vaardigheden. Niet alleen om de concurrentie een stap voor te blijven, maar ook om een betere dienstverlener te worden die blijft groeien.
Verkoopt accountancy zichzelf niet?
Nu de economie aan het herstellen is stijgen de omzetten weer. Door de arbeidskrapte blijft het echter een hele klus om nieuw personeel te werven. Hierdoor blijven er groeikansen liggen als het gaat om de uitbreiding van je kantoor in zijn geheel. Automatisering zorgt ervoor dat je meer klanten kunt bedienen en meerdere administraties kunt verwerken in minder tijd. Hierdoor heb je meer ruimte om persoonlijk advies te geven, maar ook om je commerciële kansen te benutten. Deze 7 verkooptips van onze salesmanager helpen je op weg.
-
Bereid je voor
Het gezegde “de klant is koning” is vandaag de dag actueler dan ooit. Met een ruime keuze uit accountants- en administratiekantoren is de hedendaagse klant kritischer, stellen zij hogere eisen en vragen zij meer van hun accountant. Hoe jij kunt opvallen? Onderzoek het bedrijf van je klant en ontdek wat hen drijft. Bekijk de website, check LinkedIn en andere sociale media, interview hun klanten, lees het jaarverslag en breng hun wensen en behoeften in kaart. Onderzoek ook welke diensten de klant van jou verwacht en wat hun uitdagingen en doelen zijn. Hiermee toon je betrokkenheid en bereidheid om een duurzame relatie aan te gaan met de klant.
-
Geen tweede kans voor eerste indruk
Jij bent het belangrijkste visitekaartje van je kantoor dus een goede eerste indruk is van onschatbare waarde. Volgens onderzoeken varieert de tijd die je hebt voor een blijvende eerste indruk, maar in slechts 0,25 seconden bepaalt ons brein of we iemand eerlijk, arrogant, aardig of saai vinden. Dit heeft vervolgens effect op de wijze waarop we de rest van het gesprek voeren. Met een open- of juist een gesloten houding, compleet afhankelijk van dat eerste moment. Met een verzorgd uiterlijk, een rustige en duidelijke stem en een regelmatige glimlach heb jij altijd een streepje voor.
-
Vragen stellen, luisteren en analyseren
Een goede vraag komt voort uit het luisteren naar een eerder antwoord of een verhaal. Probeer tussen de regels door te ‘luisteren’, zodat je echt verstaat wat de klant zegt. Open vragen nodigen je gesprekspartner uit tot het geven van een uitgebreider antwoord. Als je punt 2 in acht hebt genomen en een positieve indruk hebt gemaakt, voelt de klant zich op zijn gemak en krijg je waardevollere antwoorden. Vraag door als iets niet duidelijk is of wanneer je meer informatie nodig hebt, maar voel je gesprekspartner hierbij aan en let op de gezichtsuitdrukkingen. Vat regelmatig het gesprek samen door bijvoorbeeld te zeggen: “Als ik het goed begrijp dan…” Loopt het gesprek niet lekker? Spiegel dan je gesprekspartner. Ga op dezelfde manier zitten of spiegel handbewegingen. Hierdoor krijgt het gesprek meer lucht en voelt je gesprekspartner zich meer op zijn gemak.
-
Evalueer een gesprek
Het is altijd goed om je gesprek te evalueren. Verliep het gesprek lekker? Wat ging er goed? Wat kon er beter? Heb je je doelen bereikt? Kun je een vervolg geven aan het gesprek? Dit is de enige manier om jezelf te verbeteren. Verkopen is continu bijleren. Je klanten veranderen, de markt verandert, je aanbod richting de klant verandert en ook jouw kennis zal veranderen. Door evaluaties te doen blijf je scherp op deze veranderingen en kun je hierop inspelen in een vervolggesprek of bij een compleet nieuwe gesprekspartner.
-
Specialisatie – richt je op een specifieke branche
Focus, focus, focus. Het loont zich om je te specialiseren op een bepaald onderdeel. Het is niet je algemene kennis, maar je specialisatie wat ervoor zorgt dat je een autoriteit wordt binnen je vakgebied. De branche waarin je klant actief is biedt ruimte voor specialisatie waarmee je hen beter kunt bedienen en efficiënter kunt werken. Verdiep je in de branche, de bedrijven die actief zijn, hun terminologie, uitdagingen en trends. Zo zet jij de eerste stap als specialist in een branche die jij leuk vindt.
-
Investeer in bestaande klanten
Uiteraard is het werven van nieuwe klanten een mooi doel, maar blijf investeren in je bestaande klanten. Tevreden klanten vertellen anderen over jou en je diensten. Mond-tot-mond reclame is nog altijd de meest succesvolle strategie om nieuwe klanten aan te trekken. Hierdoor hebben jouw tevreden klanten vaak een belangrijke rol in het beslissingsproces van nieuwe klanten. Als zij zich na een kennismaking met jou gaan oriënteren, willen zij positieve verhalen horen. Indien je klanten tevreden zijn, omdat jij ze goed helpt, gaan zij dit vaak uit eigen beweging delen. Hier kun jij dan weer je voordeel mee doen.
-
Kleine verrassingen doen wonderen
Onverwachts een verrassing sturen. Dat is altijd een goed idee. Het werkt echt. Denk aan een leuk mailtje als een bedrijf vijf jaar bestaat. Een taart als een klant een goed resultaat heeft behaald. Een link naar een interessante blog. Uitnodigingen voor leuke events. Een felicitatie via sociale media in jouw huisstijl, een kaartje aan het einde van het jaar als viering van jullie gedeelde successen. Al deze verrassingen zorgen voor een glimlach bij je klant. Bij KING Software is persoonlijk de standaard, omdat we begrijpen hoe belangrijk het is om echt samen te werken. Door (potentiële) klanten te tonen dat jij oog voor hen hebt, versterk je de relaties en groeit jouw kantoor moeiteloos door.
Benieuwd hoe advieskantoor Verstraten & Bergkamp KING Software inzet en tevreden klanten behoud? Bezoek de actiepagina via www.kingsoftware.nl/accountant-van-vandaag en bekijk de video.
Geef een antwoord