Alhoewel steeds meer accountantskantoren inzien dat het loont om je te richten op bepaalde nichemarkten, valt er op dit vlak nog een wereld te winnen. In dit tweede deel van mijn blogserie bespreek ik de vijf stappen die je als kantooreigenaar neemt om van een generieke accountantspraktijk naar een branchespecifieke praktijk te gaan.
Waarom branchespecialisatie een goede keuze is, heb ik uitgelegd in mijn eerdere blog. In dit tweede deel van mijn blogserie bespreek ik de 5 stappen die je als kantooreigenaar neemt om van een generieke accountantspraktijk naar een branchespecifieke praktijk te gaan. Een aantal stappen licht ik toe met ervaringen van kantoren met een branchespecialisatie. Ik sprak hierover met Pieter Weijs, ten tijde van het interview eigenaar van RHM B.V., recent overgenomen door Bol Adviseurs. Zij hebben een focus op de installatiebranche en bewindvoerders. Ook sprak ik met Kees Leijs, eigenaar van Kop of Munt. Dit accountantskantoor focust zich op de creatieve sector en culturele instellingen.
Stap 1: Kies focusbranches die potentie hebben en goed bij je passen
Je begint met het kiezen van één of twee branches waarop je je volledig wilt toeleggen. Keuzes hierin maken vraagt om een goede verkenning van de markt. Zo moet jij weten waar zich bijzondere behoeften bevinden en waar je dus van grote toegevoegde waarde kunt zijn. Kies voor een branche waarin je al kennis, ervaring en/of affiniteit hebt, maar ook waarin je de potentie ziet om te groeien.
Zoek dus uit wat jou motiveert en koppel dat aan de behoeften van specifieke markten. Kies je voor twee speerbranches? Let dan op dat ze niet in dezelfde conjunctuurcyclus zitten.
Stap 2: Verdiep je branchespecifieke kennis
Als je eenmaal je speerbranches hebt gekozen, is het tijd om je branchespecifieke kennis verder te verdiepen. Dit kun je doen door bijvoorbeeld branchespecifieke bijeenkomsten bij te wonen, webinars te volgen n blogs over deze sectoren te lezen. Uiteraard hoort daar ook netwerken binnen de branche bij. Zorg dat je alles weet over de uitdagingen en problemen van deze specifieke ondernemer. Alleen zo kun je een geloofwaardige sparringpartner voor deze klanten blijven.
Pieter Weijs: “Bij RHM hebben wij gekeken waar je voor ondernemers extra waarde kunt toevoegen. Toen de kwaliteitsaudit in de bewindvoerdersbranche werd ingevoerd, hebben wij als kantoor bekeken hoe we financiële informatie konden omzetten naar een voor een bewindvoerder begrijpelijk taal. Vanaf dat moment zijn wij door de branchevereniging steeds betrokken gebleven. Goed contact met de brancheorganisatie heeft in ons voordeel gewerkt. Zo gaat je specialisme als vanzelf rond. “
Stap 3: Stem je diensten af op de specifieke behoeften van je focusdoelgroep
Als je je branchespecifieke kennis verder hebt ontwikkeld, dan pas je je diensten hierop aan. Denk bijvoorbeeld aan het ontwikkelen van branchegerichte rapportages. Maar ook het aanbieden van specialistische diensten. Zo past Kop of Munt dat toe met projectadministratie voor de creatieve sector, RHM met kwaliteitscontroles voor bewindvoerders of rendementsadvies voor installatiebedrijven.
Stap 4: Promoot jezelf als branchespecialist
Nu je je diensten hebt aangepast, is het tijd om je kantoor te gaan promoten als branchespecialist. Zorg dat je duidelijk op je website laat zien welke branches je als kantoor bedient. Laat daarbij vooral zien dat je de pijnpunten van ondernemers binnen deze speerbranche als geen ander kent. Leg daarna pas uit wat jouw toegevoegde waarde is voor deze specifieke groep ondernemers. Mijn tip om hier succesvol in te zijn: stel klantprofielen en klantreizen op. Wat zijn de pijnpunten en uitdagingen van deze specifieke klant? En wat verlangt deze klant van zijn of haar adviseur? Als branchespecialist moet je weten hoe jouw specifieke klant naar informatie zoekt, wat zijn of haar triggers zijn en hoe je mogelijke twijfelpunten wegneemt.
Dit is een onderdeel waar veel, kantoren nog punten laten liggen. Door dit vooraf uit te denken, voorkom je dat je marketing ad-hoc wordt en onvoldoende oplevert. Schakel voor deze stap vooral hulp van een marketingadviseur in.
Stap 5: Bouw geloofwaardigheid op
Als je eenmaal je branchespecialisme hebt uitgerold, dan is het belangrijk om de resultaten te evalueren. Kijk hoe goed de klant je diensten oppakt en vraag feedback van hen. Waar hebben ze echt behoefte aan? Wat zijn de afwegingen die ze bij je dienstverlening maken? Wat gaf de doorslag? Tegen welk probleem liepen ze aan? Hoe heb jij ze geholpen?
Gebruik deze verhalen van klanten ook om andere potentiële klanten te overtuigen. Vergelijkbare klanten over jou laten vertellen zorgt voor herkenning. En dat is uiteindelijk veel geloofwaardiger dan zelf roepen hoe goed je bent.
Conclusie
Het mag duidelijk zijn. Een branchespecialisatie is een slimme zet om jouw kantoor te onderscheiden en de relevantie van je kantoor te borgen. Zowel bij RHM, Kop of Munt en de kantoren die ik op dit vlak heb geholpen, is het in ieder geval een strategie die tot succesvolle resultaten heeft geleid.
Het omzetten van een generieke praktijk naar een branchespecifiek kantoor vereist wat aanpassingen. Maar het is zeker de inspanningen waard. Ik ga ervan uit dat deze vijf stappen je verder op weg helpen.
Tanja Schreurs is eigenaar van www.bluetobusiness.nl Zij begeleidt accountants-, en advieskantoren bij positionerings-, bedrijfsontwikkelings- en marketingvraagstukken
Geef een reactie