Ben jij op zoek naar richting? Lees hier het 5-luik. Vandaag, exact 10 jaar later, is het tijd om de balans op te maken. Ik richt me hierbij op kleine tot middelgrote MKB kantoren die zelfstandig en op eigen kracht de toekomst ingaan.
Wat is er in 10 jaar veranderd?
Strategie staat inmiddels op de agenda. Vaak nog in de gedaante van onrust. Daar begint het meestal. Je voelt dat er iets moet gebeuren maar weet nog niet wat. Je wordt je bewust van allerlei uitdagingen, kansen en bedreigingen. Het sluimerde en wordt urgent. Het is het stadium van chaos in je hoofd. Zodra je besluit de chaos echt aan te pakken dan start je het proces dat leidt naar je strategie. Een proces dat lang kan duren en als moeizaam kan worden ervaren. Waarom toch zou je denken als anderen er juist rust in vinden en plezier uit halen?
Het is heel lastig voor een mens iets nieuws te bedenken als je helemaal in beslag wordt genomen door de waan van de dag. Niet de tijd neemt om anders te kijken. Albert Einstein heeft het dilemma ooit treffend verwoord, vrij vertaald: Je kunt een probleem niet oplossen met het denken waarmee het probleem is ontstaan.
Er ontstaat een langzaam proces…in een snel veranderende wereld. Er wordt vaak te lang vastgehouden aan oude gewoonten. Bijvoorbeeld de verleiding niet kunnen weerstaan om toch nog een klant aan te nemen terwijl het team probeert tijd te vinden om slimmer van ICT gebruik te maken. De ‘gap’ met de nieuwe werkelijkheid wordt groter. Vaak wordt hulp van buiten gezocht om het strategisch proces te versnellen. Wat wij merken is dat hier pas toe wordt besloten als het echt niet anders meer kan. En dat is zonde.
Het kan zo’n boeiende leerweg zijn als je anders naar je kantoor kan kijken en nieuwe mogelijkheden ziet. De tijd neemt om tot keuzes te komen. Valkuilen en verbeterrondes weet te vermijden. Veel zorgen vallen van je af als je weet waarop je je moet richten en welke informatie je voortaan kan negeren.
Heb je in je kantoor te maken met meerdere eigenaren dan is dat vaak een complicerende factor. Zeker als je niet gewend bent om open over strategie en persoonlijke ambities te praten. Je hebt dan vaak eerst iemand nodig die dingen bespreekbaar maakt. Er alleen voor staan kan dus ook een voordeel zijn.
Intern op orde
Veel kantoren vatten strategie op als een voornamelijk intern gerichte exercitie. Het bestaande werk slimmer en sneller doen met behulp van ICT. En passant worden vaste prijzen ingevoerd om te voorkomen dat efficiencywinsten weglekken. De winst stijgt maar is dat altijd een goed signaal? Want wat gebeurt er met de onderliggende waarde van onze diensten?
Extern op orde
Minder kantoren starten met waar strategie eigenlijk zou moeten beginnen; ontwikkelingen die van invloed zijn op onze toegevoegde waarde die wij MKB ondernemers kunnen bieden.
Echt toekomstproof worden doe je door je kantoor te herijken in je marktomgeving. Dit kan je doen met nieuwe diensten en een passend verdienmodel. Dat is waar de strategische richtingen je kunnen helpen.
De komende jaren zullen veel kantooreigenaars zich buigen over hun toegevoegde waarde. En er is nog wel even tijd voor.
Schaarste als reddingsboei
Steeds meer kantoren die wij spreken zijn overgegaan op een klantenstop. Het tekort op de arbeidsmarkt is daar mede oorzaak van. Dat is heel vervelend maar is in deze fase ook een reddingsboei. Schaarste aan mensen is immers schaarste aan aanbod van accountancydiensten. Bij een aanhoudende vraag zorgt dit ervoor dat prijsdruk uitblijft. Zolang kantoren de armslag niet hebben om het kantoor op de toekomst te profileren valt er voor ondernemers ook niet zoveel te kiezen. We zien hier een vicieuze cirkel. Eigenlijk een ideale omgeving voor kantoren die wel willen uitblinken.
AI
De komst van AI biedt nieuwe mogelijkheden die in elk van de 3 strategische richtingen anders uitwerken. Het betekent meer vaart achter digitalisering van onze bestaande diensten. Ook maakt het specialistische kennis toegankelijker. Wat niet hoeft te betekenen dat de vraag naar expert advies minder wordt, ondernemers worden zich met AI immers ook meer bewust van de mogelijkheden. Zeker als hun accountant ze erop wijst. We zullen ons moeten aanpassen aan de ontwikkelingen. Andere diensten en andere competenties. Niet alleen digitaal maar mensgericht. De voordelen van ICT en AI worden pas behaald als de mens ermee heeft leren werken. Hier is te weinig aandacht – lees tijd en budget voor.
Strategie anno 2025
Laten we de kantoren die een echte keuze hebben gemaakt/al goed gepositioneerd zijn buiten beschouwing dan zien we:
- Kantoren die zich aan het oriënteren zijn en vaak onrust ervaren
- Kantoren die de strategische opgave beperken tot intern op orde komen en
- Vaak van mening zijn al voor een strategie te hebben gekozen
Onze zorg is dat bovenstaande groepen -zonder duidelijk profiel- niet worden herkend, behalve dan op prijs. Op termijn zal je dan waarschijnlijk concurreren met de prijsvechters. Het is immers de klant die beslist of en waarin je uitblinkt, met wie je wordt vergeleken.
De vraag waarin uit te blinken is en blijft wat ons betreft dus actueel:
- Zijn je processen efficiënt innoveer je op schaal en zou je (straks) voor het traditionele werk op prijs kunnen winnen van de concurrentie? of
- Spring je er in jouw markt uit met de beste producten en diensten (eventueel voor een niche) en innoveer je op voornamelijk het technische en taakgerichte van het vak? of
- Heb je als ‘vertrouwd adviseur’ een diepere klantrelatie ontwikkeld en innoveer je meer met de menselijke maat en toekomstgericht?
De klantintieme belofte
Tijdens de corona periode heeft Sparrer Instituut van meer dan 1.000 accountancykantoren antwoord ontvangen over hun strategische voorkeur. Meer dan 80% koos voor de diepere klantrelatie als vertrouwd adviseur/coach/sparringpartner. Hetzelfde zien we terug bij kantooreigenaren die we in het keuzeproces bijstaan. Op zich een logische keuze omdat het in het verlengde ligt van onze huidige rol als vertrouwenspersoon.
Paradigma
Vaak denken kantoorhouders echter dat ze de vertrouwde adviesrol al vervullen. Helaas concluderen ze later dat dit toch niet het geval was. Eén gaf aan: ‘ik keek met de verkeerde bril maar wist ook niet dat er een andere bestond’. Het is een andere wereld die je alleen ziet vanuit een andere mindset. Een empathische rol vraagt bijvoorbeeld dat we in gesprekken niet starten vanuit onze diensten, maar vanuit de ondernemer. De gedachten die bij hem/haar reuring en onrust (hint!) veroorzaken.
Een Match!
Sinds 2015 hebben wij veel kantoren mogen begeleiden om toekomstproof te worden. Als onderdeel van die trajecten nemen we meestal enquetes af onder de klanten van het kantoor. We hebben dat de afgelopen jaren tientallen keren gedaan. De uitkomsten zijn eenduidig door heel het land: een ruime meerderheid van de ondernemers wil meer aandacht voor strategie, persoonlijke ambities en uitdagingen. En ze verwachten dit dus van de accountant/boekhouder te krijgen. Onder deze ondernemers overigens ook veel zzp’ers.
Licence to operate
De grote kans is dat als wij aan de slag gaan met de onrust in ons hoofd we ondernemers echt gaan begrijpen. En de ondernemer gaat dat herkennen. Zo krijgen we onze ‘licence to operate’ en worden we met open armen als vertrouwd adviseur ontvangen. Dan kunnen we kantelen van het jaar afsluiten naar de toekomst mee vormgeven. Dat geeft rust!
Maurice Lander MBA AA, Sparrer Instituut.
Geef een reactie