• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV3: ICT en Kengetallen
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
Accountancy Vanmorgen

  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV3: ICT en Kengetallen
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
Home » Marcel Spoelstra: Negen getallen die uw kantoor in 2016 doen knallen. Deel 1: Winstverbetering

Marcel Spoelstra: Negen getallen die uw kantoor in 2016 doen knallen. Deel 1: Winstverbetering

Accountancy, Blog

14 december 2015 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

Eigenlijk is het heel simpel als u 2016 goed wilt beginnen. Focus op negen getallen en wanneer deze in een strategie worden geïmplementeerd, verbetert de winst, wordt de capaciteit vergoot en groeit de omzet van ieder kantoor. Of anders gezegd: met de invoering van negen getallen behalen kantoren betere cijfers, hebben ze meer tijd over en bedienen ze klanten beter.

Om het allemaal wat makkelijker te maken heb ik negen strategieën in drie doelen verdeeld:

– Winstverbetering
– Capaciteitsvergroting
– Omzetgroei

Inmiddels zijn uw huidige resultaten bekend. Staan uw resultaten onder druk? U bent niet het enige kantoor die dit meemaakt. Het accountantsberoep verandert en wellicht voldoet de strategie die u hanteert niet meer. Het runnen van een accountantspraktijk vergt meer dan alleen een goede vaktechnische beroepsuitoefening. U moet ook een onderneming runnen!

Sommige kantoren denken dat het doel is om meer declarabele tijd te verkopen. Maar feit is dat productiviteit-tijd de slechtste manier is om de winst te verbeteren. Het promoten van meer uren schrijven onder uw medewerkers creëert extra stress binnen uw team en een slechte relatie met uw cliënten. Een gezonde mix van productiviteit bedraagt 70% voor (assistent) accountants en 30% voor vennoten. Zie ook mijn eerdere blogs.

Het stimuleren van declarabiliteit betekent dat u uzelf positioneert als een arbeidskracht. Dat is om meerdere redenen fout. Door toename van automatisering wordt steeds minder arbeidskracht ingezet. En tegelijk neemt de accuratesse, snelheid en advieskracht toe. Met andere woorden: u verkoopt kennis, geen tijd.

Er zijn drie manieren om de winst te verbeteren:

  1. Elimineer afschrijvingen
  2. Vooraf prijzen van werkzaamheden
  3. Value pricing

1. ELIMINEER AFSCHRIJVINGEN
Een gemiddeld kantoor schrijft 18% van het onderhanden werk af en factureert niet al het werk. Rob Nixon, de CEO van Panalitix (voorheen Proactive Accountants Network PAN) vertelde mij een verhaal over een accountantskantoor waar hij ooit is geweest die jaarlijks AUS 1,6 miljoen afschreef. Om dat visueel inzichtelijk te maken aan het kantoor toonde hij een foto van een huis van vergelijkbare waarde. Om de impact nog verder te vergroten, wreef hij het accountantskantoor in dat ze mogelijk meer plezier zouden hebben als ze daadwerkelijk het vreugdevuur hadden ontstoken onder genot van veel alcohol. De boodschap kwam aan. Het kantoor veranderde hun werkwijze en aan het afschrijven kwam een einde. Crux van dit verhaal is dat veel van u jaarlijks de waarde van een huis of een luxe auto verbranden! Echt waar. En dat is niet gezond. Kantoren die de PAN-aanpak hanteren, kennen geen afschrijvingen meer!

Afschrijven is kenmerkend voor het accountantsberoep. Als de gemiddelde afschrijving 18% bedraagt, denk ik dat het feitelijk wel hoger is. Want veel medewerkers schrijven al af voordat u dat doet bij de facturatie. Bij tijdregistratie maken ze al subjectieve keuzes; wat wel en niet op projecten te schrijven of te verschuiven. Sommige kantoren gaan zelfs zover dat ze het totaal aan jaarlijkse urenafschrijvingen budgetteren. Wat bizar dat ze al verliezen voorzien voordat ze zelfs begonnen zijn. Waarom niet omgekeerd? Budgetteren van bijschrijvingen? U krijgt wat u verwacht. Overigens bedoel ik niet met bijschrijven tijdschrijven met een vork, maar het werk efficiënter uitvoeren.

U heeft altijd te maken met afschrijvingen als u een model van uurtje-factuurtje of ander declarabel verdienmodel hanteert. Dit is makkelijk om te gooien in vijf stappen:

  1. Definieer de opdracht en de prijs vooraf en communiceer dit met de cliënt. Laat ze dit schriftelijk bevestigen met een opdrachtbevestiging.
  2. Baseer de prijs op waarde en niet op basis van uurtje-factuurtje.
  3. Hanteer per opdracht een budget in tijd in plaats van in geld.
  4. Voer ieder project super efficiënt uit door verbetering van de doorlooptijd en verlaag de declarabele tijd.
  5. Voer alleen de werkzaamheden uit die binnen uw opdracht vallen. Al de overige werkzaamheden communiceert u met de klant alvorens verder te gaan.

Dus in het kort: u prijst werkzaamheden vooraf, u licht de cliënt in, u werkt efficiënt, u bekort het werk en het voordeel is voor u. Doet u dit met iedere opdracht, dan krijgt u automatisch bijschrijvingen aan het eind van het jaar.

> Becijfer hoeveel u in 2015 heeft afgeschreven uitgedrukt in geld en stel uw doel voor 2016.

2. VOORAF PRIJZEN VAN WERKZAAMHEDEN
In het oude systeem zet u een aantal accountants aan het werk. U hanteert een uurtarief wat afgeleid was van hun salaris. En op basis van aantal gewerkte uren x het tarief kwam de prijs tot stand.
Stelt u zich de volgende situatie voor:

Cliënt: ik heb een goed idee voor een nieuw product en ik vraag me af hoeveel ik hiervoor moet vragen. Wat stel jij voor?

Accountant: Dat is lastig te beantwoorden. Ik zal je vertellen hoe wij het doen binnen het kantoor. Wij hanteren een tarief per accountant. Dit tarief is gebaseerd op hun salaris. Hoe hoger het salaris, hoe hoger het uurtarief. Dan delen we een uur in 6 minuten. Dan start de accountant, registreren we de tijd en vermenigvuldigen dat met het uurtarief. Zo komt de prijs tot stand.

Cliënt: Wat zegt u?

Accountant: Ja, en iedere opdracht heeft een andere prijs, die we pas weten als de opdracht is afgerond. We gaan uit van het feit dat zowel het tarief en de tijdregistratie correct zijn.

Cliënt: Dit is niet wat ik zocht.

Facturatie op basis van uurtje-factuurtje is iets van een achterhaald verdienmodel van de vorige eeuw. Het is een perverse wijze van prijzen. Niet alleen is het een vreemde wijze, maar eigenlijk wordt u beloond voor uw in-efficiency. De vraag is namelijk: hoe weet u dat de prijs correct is?
De enige goede prijs is wat de markt er bereid voor is te betalen. Als zij te snel ja zeggen, dan is de prijs fout. U moet prijzen testen door middel van het verpakken van diensten als producten. Dan ervaart u vanzelf wat de markt bereid is daarvoor te betalen.

De beste manier om vooraf prijzen in te voeren, is alle cliënten aan het begin van het jaar te informeren met een nieuwsbrief. Dat betekent dat u niet meer terug kunt naar het oude systeem. PAN heeft voorbeeldbrieven die u kunt hanteren. En vanaf 1 januari gaat u van start door alles vooraf te prijzen. In het oude systeem was het tarief een input variabele, maar in het nieuwe systeem is het tarief een output variabele. In het oude systeem werd u beloond met in-efficiency, in het nieuwe systeem volgt beloning door efficiency.

De nieuwe werkwijze, door vooraf prijzen , betekent tijdbesparing. De “Gemiddelde Uur Opbrengst (GUO)” stijgt. Waarom uurtarieven blijven hanteren? Dat is verleden tijd. U blijft wel tijd registreren, maar het tarief waar tegen u registreert, is voor alle medewerkers 1 euro per uur. De gewonnen tijd kunt u weer inzetten tegen “value based fees” en uw winst groeit enorm.

> Stel vast hoeveel procent van uw werk u al vooraf prijst en dit ook met de cliënt communiceert. Stel vervolgens uw doel voor 2016.

3. VALUE PRICING (prijsbepaling op basis van waarde)
Waarom kost een fles water in een supermarkt vijftig cent en in een 5-sterren minibar van een hotel drie euro of zelfs meer? Het is hetzelfde water, maar met een verschillende prijs. Het is heel simpel, dat is wat de markt bereid is te betalen onder verschillende omstandigheden. De supermarkt heeft een heel schap gevuld met water en de minibar slechts twee. De markt bepaalt de prijs. Of anders gezegd: wat iemand er voor geeft. Mogelijk heeft u een idee wat een project waard is, maar tot u de waarde benadrukt en de reactie ziet weet u het niet.

Om de waarde te prijzen, moet u het project niet prijzen op ingestoken tijd of tarieven, maar op drie factoren:

  1. Uw waargenomen waarde – gelooft u zelf dat het meer waard is?
  2. Uw waardebijdrage – maakt uw kennis een verschil?
  3. Uw cliënten waardeperceptie – benadrukt u genoeg uw toegevoegde waarde?

Als u een samenstelopdracht al eerder heeft gedaan, heeft u een referentiekader voor de prijs. U kunt wel denken dat het 10.000 euro waard is, maar als uw cliënt daar de afgelopen jaren slechts 3.000 euro voor heeft betaald, gaat u dat echt niet voor 10.000 euro verkopen. Voor nieuwe projecten is dat anders, daar ontbreekt deze referentieprijs. Cliënten kunnen niet vergelijken met uw eerdere prijzen. Alleen met wat zij bij andere betaalden. Het is zaak om u te onderscheiden van de concurrent. Mobiele telefoonmaatschappijen zijn daar meesters in. Probeert u maar eens de belbundels met elkaar te vergelijken…

Bepaal de prijs gebaseerd op uw vertrouwen, uw bijdrage (vooraf gecommuniceerd en besproken) en uw cliëntenperceptie. De eerste keren zult u er naast zitten, maar u zult zien dat u snel leert.

Alle diensten met een waarde komen in aanmerking voor value pricing aanpak (dus zonder relatie met tarieven). Helaas hebben samenstelwerkzaamheden vanuit cliëntenperceptie weinig waarde. Daarom moet u het aankleden. Automobielbedrijven doen dat ook. De vakgarage om de hoek kan perfect uw auto onderhouden, maar de merkgarage biedt u een vervangende auto, meldt u een maand van te voren dat de onderhoudsbeurt nadert en geeft uw auto een gratis wintercheck.

> Bepaal het percentage van de projecten dat u volgens value pricing prijst en wat uw doel is voor 2016.

Wanneer u uw opdrachten prijst volgens de value pricing methode zal dit de Gemiddelde Uur Opbrengst (GUO) verhogen en ook de winst. Als gevolg van de bijschrijvingen, vooraf prijzen en value pricing moet uw winstmarge iedere maand verbeteren. Dat betekent dat u steeds beter prijst, efficiënter wordt en steeds beter en meer hoger geprijsde “toegevoegdewaardediensten” levert tegen op waarde gebaseerde prijzen.

Mijn volgende blog gaat over drie strategieën ter verbetering van de capaciteit.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.

Categorie: Accountancy, Blog

Geef een reactie Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen

  • Geheel terugbetalen voorschot zorgtoeslag onevenredig
  • Financieel dienstverlener retail Marshoek gaat samen met De Jong & Laan
  • Tuchtklachten curator failliete energieleverancier gegrond: half jaar doorhaling RA en AA
  • Boekhouder stal 1,2 miljoen, maar zegt dat hij half miljoen aan directeur gaf

Partnercarrousel

Bewaartermijnen personeelsdossier, hoe zit dat ook alweer?
Een uitleg voor de ZZP-praktijk na de langverwachte Deliveroo-zaak
Hoe krijg je als controller grip op de uitdagingen van de huidige arbeidsmarktcrisis?
Het belang van ID-verificatie in de accountancy
Hoe bereid je je als accountant voor op een toezichthouder van de WWFT?
Ondernemers verwachten meer van hun adviseur, is ‘dropshipping’ de oplossing?
Data is de sleutel voor minder werkdruk bij accountantskantoren
Exact logo
Risicogericht samenstellen: hoofdpijndossier of ultieme kans?
Als accountant afscheid nemen van ‘uurtje-factuurtje’?
Fraude, continuïteit en duurzaamheid bij iedere accountant op de radar
Het Cloud document management systeem, speciaal voor de accountancy
Een tekort aan medewerkers, hoe los je dat op? | 5 tips
Koen Scheepers adviseur bij Credion
Samen een bedrijf runnen? Doe dit nooit zonder een aandeelhoudersovereenkomst

Klop & Partners is opgericht in het jaar 1982 als …  

Yuki logo 042021
In vijf stappen een efficiëntere backoffice
Onderzoek: veel bedrijven niet klaar voor verplichte EU-duurzaamheidsrapportage
Medewerkers helpen bij het stoppen met roken: wat zijn de mogelijkheden?
Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren
AV-Top 50 | Boekhoudsoftware met een ziel
Open brief | Ondernemer, zorg dat je niet uit de betalingsregeling loopt
Ondersteun je klanten optimaal door online samenwerking
7 tips om het jaar goed te starten met je bedrijf
Het cybercrime-abc
Visma Pinkweb logo
Hoe efficiency de productiviteit en klanttevredenheid verhoogt
Gijzelsoftware grijpt accountantskantoren (zo verklein je de kans op een aanval)
Cybersecurity? Ook buiten kantoortijden!
Add-on in KING Software maakt bestandsuitwisseling tussen accountant en klant eenvoudiger
PSD2, wat moet je ermee?
Uitbreiding NT Middelgroot faciliteert aanleveren van één dataset aan KvK en bank voor middelgrote ondernemingen

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

Vier salarissoftware trends voor 2023
Oriënteert je klant zich op nieuwe software? Alarmbellen!
Caseware nieuw aug 2022
CaseWare komt met nieuw product AUDIT+

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Gevorderd assistent Accountant Samenstelpraktijk (min. 24 uur per week) – Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Supervisor audit in Brabant
Moore DRV
Senior Supervisor Assurance- Amersfoort, Arnhem, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Assistent Accountant Samenstel
Lansigt
Supervisor audit in Oud-Beijerland
Moore DRV
Medewerker Aangiftepraktijk
Yours Accountancy
Floormanager / Assistent – Accountant
Jongejan & Partners
Allround vennotabel accountant RA – Den Haag
Klop & Partners B.V.
Manager audit
Moore MTH
Werkstudent accountancy MKB
Moore MTH
Werkperiode Junior assistent accountant samenstelpraktijk
Scab
Vacature Manager Assurance
CROP
Fiscalist (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Senior Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Tax Consultant | Employer Tax Advisory Services – Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp of Utrecht
CROP
(Senior) Manager Accountancy & Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Relatiebeheerder MKB
Moore MTH
Senior external auditor/aankomend vennoot
Klop
Manager audit
Moore MTH
Vennotabel Directeur audit RA
Klop
Junior Tax Consultant | Employer Tax Advisory Services. – Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp of Utrecht
CROP
Accountant manager audit in Rotterdam
Moore DRV
(zelfstandig) Assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
Belastingadviseur Agro
Flynth
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Gevorderd assistent-accountant MKB
Moore MTH
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Controleleider
Moore MTH
ASSISTENT-ACCOUNTANT (24 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Ondernemende Belastingadviseur (32-40 uur)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Vaktechnisch Profesional – Amersfoort
CROP
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Controleleider
WEA Gouda
Assistent Accountant Agro
Flynth
Vennotabel AA/RA manager te Aalsmeer
Klop & Partners
Traineeship Accountancy Alphen aan den Rijn
Lansigt
Voorzitter en een lid Raad van Commissarissen Countus Groep B.V.
Countus Groep B.V.
Relatiebeheerder Accountancy & Advies | 24-40 uur per week
CROP
Externe Accountant
Coney Minds
Assistent Accountancy en Advies
HLB Witlox
Controleleider Audit (Zwolle)
KRC Van Elderen
Senior manager Accountancy general practice samenstelpraktijk te Arnhem
Klop
Controleleider Audit
Flynth
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Vacature gevorderd assistent accountant
WEA Deltaland
Beginnend assistent-accountant MKB duaal
Moore MTH
Assistent Audit
Lansigt
Hoofd financiële administratie
Fiscount
Accountant RA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Accountant Agro
Flynth
Senior Assistent Accountant Audit
Flynth
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Medewerker Belastingadvies
Flynth
Controleleider
Lansigt
Senior assistant audit in Zeeland
Moore DRV
Beginnend Belastingadviseur (32-40 uur) – Beverwijk of Haarlem
De Hooge Waerder
Belastingadviseur BTW – Venlo
Flynth
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Ervaren Assistent-Accountant (32 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Aankomend Accountant-Administratieconsulent
Yours Accountancy
Financieel administratief medewerker
Scab
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Bergen op Zoom
Moore DRV
Cost Accountant
Top Onions
IT Auditor
Lansigt
Gevorderd assistent-accountant / beginnend controleleider
KRC Van Elderen
Financieel administratief medewerker
Fiscount
(Junior) Accountant
Lansigt
Assistent Accountant
Marshoek
Opdrachtmanager Accountancy & Advies
Witlox van den Boomen
Meewerkstage Accountancy
Flynth
(senior) Medewerker aangiftepraktijk
Scab
Docent Accountancy (1,0 fte)
Hogeschool van Amsterdam
Intern Controller/ Auditor
Gemeente Heerde
Senior Manager Samenstelpraktijk
RSM
Assistent-Accountant (gevorderd) – Wezep
KRC Van Elderen
Data-Scientist (medior)
Coney Minds
Staff Assurance- Amersfoort, Ede en Utrecht
CROP
Gevorderd Assistent Accountant Gouda
Lansigt
Officemanager
van Helder
Medewerker Facturatie
Flynth
Senior financial auditor
Gemeente Haarlem
Gevorderd Assistent Accountant
Moore MTH
Zelfstandig assistent accountant
CROP
Vennotabel RA external auditor te Amsterdam
Klop & Partners
Supervisor Assurance – Amersfoort
CROP
Vacature accountant
WEA Deltaland
Adviseur Corporate Finance (32-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Junior Assistent Accountant Samenstelpraktijk ( min. 24 uur per week)- Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Ervaren assistent-accountants samenstelpraktijk (dit betreft meerdere vacatures)
WEA Gouda
Controleleider Supermarkten
Lansigt
Manager Accountancy en Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Relatiebeheerder/teamleider agro • Kesteren
WEA Deltaland
Assistent-Accountant
Yours Accountancy
Accountant AA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Rotterdam.
Moore DRV
Staff Assurance | WO starter- Amersfoort
CROP
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur mkb – Zwolle
KRC Van Elderen

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen