Vier vereisten voor het opzetten van een MKB-adviespraktijk

Op de AV-dag van 25 september jl. werd door meerdere sprekers aangegeven dat de toekomst van de accountants die werkzaam zijn in het micro- en kleinbedrijf, ligt bij het geven van bedrijfskundig advies. Maar terecht zullen veel accountants dan vragen #hoedanprecies? Hoe zorg je ervoor dat je als accountant meer bedrijfskundig advies kunt geven aan jouw klant?  Voor het opzetten van een succesvolle MKB-adviespraktijk gelden vier vereisten, zo heb ik de afgelopen jaren geleerd en ervaren.

1. Kennis

De eerste voorwaarde gaat over het oplossen van je kennishiaten op bedrijfskundig terrein. Voor de meeste accountants geldt dat hetgeen zij hebben meegekregen in hun opleiding onvoldoende is om op bedrijfskundig terrein beslagen ten ijs te komen. Gelukkig krijgen accountants die nu de post-bachelor AA-opleiding volgen wel voldoende bagage mee om als bedrijfskundig adviseur voor de ondernemer op te treden. Wil je weten of je kennis nog up to date is, dan is het volgen van een cursus Kredietverstrekking 2019 of Ondernemend Adviseren van drie tot vier uur vaak voldoende om te ontdekken op welke onderdelen je als accountant bewust onbekwaam bent. Maar natuurlijk wil je als accountant bewust bekwaam worden en ontdekken hoe je de ondernemer beter kunt adviseren. Daarvoor heb je meer tijd nodig waarbij het heel belangrijk is dat je zelf ervaart wat er allemaal mogelijk is en hoe jij je de ondernemer dus echt kan helpen. Daarvoor heeft  Full Finance Opleidingen samen met MKB-kredietcoach de leergang Financieringsdeskundige en de Mini MBA bedrijfsadvisering ontwikkeld. Waarbij de nadruk ligt op het toepassen van de kennis in de eigen adviespraktijk. Een aanpak die ook wordt toegepast bij het vak Management Accounting tijdens de Postbachelor AA-opleiding accountancy MKB.

2. Proces

De tweede voorwaarde heeft te maken met de omstandigheid dat als je als accountant op enig moment wel bewust bekwaam bent, dit er nog niet automatisch toe leidt dat je het geleerde grootschalig gaat toepassen in de praktijk. Daar zijn allerlei redenen voor, maar een belangrijke reden heeft -zo heb ik ontdekt- te maken met het feit dat advies en mogelijkheden tot advies niet in de (standaard) werkprocessen van de accountant zijn opgenomen. Daardoor wordt vaak het momentum gemist. Ik heb ook gezien dat er nauwelijks softwareleveranciers zijn die dit wel ondersteunen. De meeste pakketten die in de accountancy worden gebruikt zijn gericht op het zo snel mogelijk kunnen afwerken van een jaarrekening of een fiscale aangifte. Tegelijkertijd wil een deel van de accountants echt wel aan de slag met advies, alleen ontbreekt het hun aan tooling die hen procesmatig ondersteunt. Dus ben ik blij dat Henk Aardoom van Full Finance een ontwikkelplatform heeft gevonden waarin we samen kunnen werken om de accountant inhoudelijk en procesmatig te ondersteunen bij het geven van bedrijfsmatig advies. Op dit moment zijn we drukdoende met het bouwen van een eerste toepassing die dan vervolgens in het late najaar van 2018 kan worden gebruikt door de MKB-kredietcoaches.

3. Werken met data

De derde voorwaarde voor het geven van een goed bedrijfsmatig advies heeft te maken met het feit dat je verschillende databronnen weet te vinden en te gebruiken ter ondersteuning van je analyse en advies. De data die de administratieve softwarepakketten leveren is hiervoor volstrekt onvoldoende. Eigenlijk is er momenteel geen software in de accountancybranche beschikbaar die een analyse uit verschillende databronnen mogelijk maakt. Terwijl er veel externe data en databronnen beschikbaar zijn die de accountant kan gebruiken voor een goede analyse bij het risicogericht samenstellen of de onderbouwing van zijn bevindingen tijdens een controle. Deze externe data is tevens goed inzetbaar bij bedrijfsmatig advies, zoals het analyseren van bepaalde situaties of het ontwikkelen van scenario’s. Het gaat er daarbij om dat je weet welke data je nodig hebt om je advies beter te laten worden en dat je ontdekt dat er partijen zijn die de data die je nodig hebt prima kunnen leveren. Waarbij het mooi is als er API’s beschikbaar zijn om een snelle uitwisseling mogelijk te maken. Maar als die er niet zijn, dan is er nog geen man overboord. Er zijn genoeg manieren om toch met die data te kunnen werken. Ook hier werken Henk Aardoom en ik samen met een aantal andere partijen aan het beter ontsluiten van bestaande databronnen. Zodat je als accountant niet veel tijd meer kwijt bent aan het vinden van de juiste bron. Afhankelijk van de voortschrijding van de techniek zal het daarbij steeds eenvoudiger worden om die data te koppelen aan financiële data. Ook hiervoor geldt dat we dit de komende periode met de MKB-kredietcoaches gaan testen. Daarnaast testen we op dit moment de mogelijkheden om een deel van het advieswerk door middel van de inzet van kunstmatige intelligentie te laten voorbereiden. Oplossingen die niet worden aangeboden door de traditionele softwareleveranciers in de accountancybranche. Terwijl data zoveel mogelijkheden bieden om de toegevoegde waarde van de accountant voor de ondernemer te vergroten.

4. Gedrag

De laatste voorwaarde heeft te maken met gedrag. Wil je als accountant meer omzet realiseren met bedrijfsmatig advies dan zal je ook met je eigen gedrag aan de gang moeten. Want je hebt genoeg redenen om je niet te focussen op meer adviesomzet. Je bent al zo druk. Je hebt het geprobeerd, maar je klanten zaten er niet op te wachten. Je bent nu zoveel tijd kwijt aan het controleren van de samengestelde jaarrekeningen, waar haal je de tijd vandaan. Argumenten die allemaal valide lijken, ware het niet dat je daarmee als accountant ook je eigen professionele deskundigheidsbevordering in de weg staat. De vraag die je jezelf dus moet stellen is: Ben ik voldoende gemotiveerd om aan de slag te gaan met het uitbouwen van de MKB-adviespraktijk?

#Pakjekans

Het opzetten van een MKB-adviespraktijk is geen ingewikkelde businesscase. Wel is het belangrijk dat je een aantal zaken organiseert en bereid bent om hier in te investeren. Doe je dat, dan zal je merken dat die investering zich ook dubbel en dwars zal terug betalen. Niet alleen door betere marges, maar ook doordat klanten je vaker zullen aanbevelen.

Jan Wietsma is partner bij MKB-kredietcoach. 

Begeleid adviseren

Wellicht vraag jij je na het lezen van deze blog af of het verstandig is om aan de slag te gaan met het opzetten of uitbouwen van een MKB-adviespraktijk in je kantoor. Of vraag jij je af wat ervoor nodig is. Om je daarbij te helpen, hebben we samen met Full Finance Opleidingen de workshop Begeleid Adviseren ontwikkeld. Hiermee krijg je inzicht in je eigen mogelijkheden en die van je kantoor om meer omzet te halen uit het geven van bedrijfskundig advies. Voor meer informatie klik hier.