Adviseren met een andere invalshoek

Al jaren is er geen stijging in de adviesomzet van kantoren. Sterker nog; in de laatste benchmark van SRA is het zelfs gedaald. Kantoren met een homogene klantengroep hebben het vaak makkelijker. Zij hebben gemiddeld genomen ook een veel hogere adviesomzet praktijk.

Maar kantoren met een uiteenlopend klantenportfolio hebben het een stuk lastiger. Zij hebben hun antwoord over de oorzaak daarvan klaar: “Ik heb een brede MKB praktijk binnen diverse branches met allemaal hun specifieke wensen en behoeftes. Dat maakt het moeilijker om goed te kunnen adviseren”.  Dat klopt! Maar is dat dan de enige invalshoek om over te adviseren? Probeer eens iets ander! Ga eens adviseren over andere assen.

Welke klanten van u willen echt groeien met meer dan 15%?

Groeiende bedrijven lopen allemaal tegen dezelfde issues aan. Daar moeten ze over geadviseerd worden. Dit heeft niets met branchespecifieke zaken te maken. Wat dacht u van uitbreiding van organisaties met extra vestigingen (al dan niet in het buitenland)? Of overnames: Welke bedrijven hebben dat op de agenda? Willen ze zelf uitbreiden, door een andere partij over te nemen of willen ze in de toekomst hun organisatie verkopen aan een andere partij? Zeker weten dat veel van uw klanten die voornemens hebben. Ongetwijfeld dat u die klanten van een goed advies kunt voorzien. Waarom vind ik op de website van de meeste accountants- en administratiekantoren niet het thema groei? Een nieuwe vestiging? Wij denken graag met u mee!

Mogelijkheden nieuwe advieskansen

Dat zie ik niet terug. Niks over fusies, overnames, een nieuwe vestiging in het buitenland openen, een grote webshop realiseren, of een nieuw ERP systeem. Allemaal mogelijkheden voor nieuwe advieskansen. Met andere woorden, de momenten van verandering, daar moet u bij zijn. Stuur een e-mail en vraag wie er de komende jaren gemiddeld met meer dan 15% wil groeien. Reken maar dat er klanten zijn die reageren. U voelt het al aan….. zelf het initiatief nemen, het gesprek aangaan en klanten uitdagen, daar zit de advies winst. Ik lees alleen maar een opsomming van de diensten van uw organisatie voor de klant. Maar het moet andersom. Kruip in de huid van uw klant. Over welke thema’s maakt mijn klant zich druk? Wat is zijn probleem en kan ik daar een oplossing voor bedenken? Dat is de kant die u op moet denken. Dat moet dan natuurlijk ook via de website gecommuniceerd worden.

Kortom, benader uw klanten langs andere assen en met andere invalshoeken en bedenk daar concrete diensten en producten voor. Wij denken daarover natuurlijk graag met u mee!

Gert Kwetters is CEO van Visionplanner.