Veel accountants maken de transitie naar een succesvol advieskantoor. Dit betekent dat ze de boekhouding automatiseren en advisering het speerpunt wordt. Maar niet iedere klant zit te wachten op deze transitie. Krijg ik dan een rekening voor ieder telefoontje? Belangrijk dus om je klanten enthousiast te maken voor deze nieuwe manier van werken. De volgende drie tips gaan jou helpen:
Tip 1. Formuleer een visie met het voordeel voor je klant
Je wilt je klanten enthousiast maken voor jouw nieuwe manier van werken. Een visie waar de klant zich mee identificeert helpt hierbij. Twee voorbeelden ter illustratie: ‘wij ontzorgen u graag met uw boekhouding’. Of: ‘wij helpen ondernemers bij het bereiken van successen’. Beide visies benadrukken het voordeel voor de klant. Via diverse communicatiemiddelen, zoals (digitale) folders en de website, maak je klanten bewust van jullie (nieuwe) visie. In een persoonlijk gesprek kun je vervolgens toelichten wat deze visie betekent voor jullie werkwijze.
Tip 2. Vraag door op ambities
In een plan van aanpak maak je de ambities van jouw klant inzichtelijk. Wil hij/zij meer vrije tijd? Of juist de organisatie laten groeien? Ken je de ambities van je klant? Dan is het makkelijker om hem/haar ervan te overtuigen dat jouw advies gaat helpen om deze ambities waar te maken. De volgende vragen kun je gebruiken om de ambities van jouw klant in kaart te brengen.
- Waar zie je jezelf en je onderneming over vijf jaar staan?
- Waar zou je beter in willen worden?
- Wat staat bovenaan je bucketlist?
Tip 3. Geef tussentijds advies
Laat klanten erváren wat jouw nieuwe werkwijze hen oplevert, namelijk een beter advies. Hoe je dat doet? Een voorbeeld: jouw klant heeft als ambitie dat hij/zij volgend jaar met het gezin een rondreis wil maken door Canada. Dat kan alleen als de business goed loopt. Door je klant op basis van tussentijdse cijfers te adviseren over de voortgang, help je hem/haar om zijn/haar ambities waar te maken. Dit kan met concrete actiepunten, zodat de klant ervaart dat jouw advies daadwerkelijk van toegevoegde waarde is.
De transitie naar een succesvol advieskantoor maken? Daarvoor heb je draagvlak nodig van zowel klanten als medewerkers. Het automatiseren van processen is pas het begin. Maar, als je dit goed doet heb je een voorsprong op de concurrentie. In ons e-book: “Is jouw accountants of administratiekantoor de winnaar van de toekomst?” lees je er meer over.
Bron: Een advieskantoor: Hoe overtuig ik mijn klanten van advisering? 3 tips (dizzydata.nl)
Geef een reactie