Hoe maak je van koude contacten warme klanten? Dat heeft tijd nodig. Tijd en aandacht. Discipline en structuur. Enthousiasme. Energie en een lange adem. In uw branche een behoorlijk lange adem: iedereen heeft al een accountant en is al tevreden, toch? Vaak zien mensen heel erg op tegen het werven van nieuwe klanten. Vooral tegen het contact leggen met wildvreemden, de zogenaamde koude acquisitie.
Het verheugende nieuws is dat alleen het aller allereerste telefoontje koud is. Daarna is het lauw. En daarna wordt het warm! Als u het zo bekijkt, is een contact die u eerst een brief zendt of een mailtje stuurt ook al niet meer koud op het moment dat u de telefoon ter hand neemt. Misschien is het zo dat u bij het idee van ‘zomaar de telefoon pakken’ de rillingen krijgt of een (on) fris gevoel… Dat heeft geheel te maken met de bril waarmee u ernaar kijkt. Weet u nog de markt van vroeger, of standwerkers…? Als je niet laat zien of horen wat je in huis hebt, hoe moet uw toekomstige klant dat dan weten?
De vraag is vervolgens, wát uw klant moet weten. Weet u zelf wat u wilt ? Weet u wat u met uw kantoor wilt? Zijn uw kernwaarden duidelijk? Dat maakt het namelijk een stuk makkelijker om “iets” naar buiten uit te stralen. Maar laten we ervan uitgaan dat u dat al op een rijtje heeft staan. Uw lijst van klanten is gemaakt. Geen 1000, want dan komt u nooit meer bij nummer 1 terug. Houd het voor u en uw medewerkers behapbaar. En overzichtelijk. Beter een kortere lijst potentiële klanten met een hogere frequentie benaderen, dan een lange lijst één keer per jaar. In mijn vorige column schreef ik dat het belangrijk is met bestaande klanten warm contact te blijven onderhouden. Dat geldt natuurlijk helemaal voor nieuwe klanten.
Ik krijg heel vaak te horen: maar hoe vind je dan nieuwe klanten? Dat hoeft echt niet zo moeilijk te zijn. Kijk eerst eens in de buurt. Bij wie zou u graag aan tafel zitten? De buurt, de regio… Heeft u al eens door het dichtstbijzijnde bedrijventerrein gereden? Als ik dat doe denk ik “ohhh wat zijn er nog veel bedrijven die ik niet gebeld heb”. En wat dacht u van onderweg zijn. Vrachtwagens met reclame, precies datzelfde gevoel. Misschien leest u wel eens een goed artikel en denkt ja, daar kan ik een prima aanvulling geven.
Vinden is één, benaderen is de volgende stap. Graag geef ik u een voorbeeld uit de praktijk hoe het kan gaan. Een dinsdagochtend 10.00 uur. U bent er klaar voor. Spannende energie. Hè hè, eindelijk in de actie modus. Een lijst met 20 prospects straalt u van het bureau tegemoet. Iedereen weet dat u tijd gereserveerd hebt in uw agenda (10.00-12.00) om hiermee aan de slag te gaan. U bent er klaar voor: u start met bellen. De eerste paar telefoontjes moet u even inkomen. Een collega vraagt tussendoor toch nog even iets over een lopende zaak. De secretaresse laat weten dat er onverwacht een klant is met een groot probleem, dat u alleen nu kunt oplossen. 18 mensen kunt u niet bereiken, 1 komt het niet gelegen en de ander heeft geen interesse. Uw energielevel zakt onder het nulpunt. Wat een deceptie. U bent er klaar mee. De rest van de middag heeft u een naar gevoel.
Zo moet het dus niet. Hoe moet het dan wel? Een goede tip is om te beginnen met 20 potentiële klanten. U zet ze op een lijst en gaat ze structureel benaderen, waarvoor u in uw agenda diverse momenten reserveert. Bijvoorbeeld timewindows van een uur. Laat u niet ontmoedigen doordat u niet direct de juiste persoon te pakken krijgt, of men niet direct enthousiast reageert. Verplaats u in de klant! Als 1 op de 10 telefoontjes een nieuwe klant oplevert, is dat een prima score. Als u eerst een email stuurt kunt u daarnaar vragen, dat vergemakkelijkt het begin van het gesprek. Of u vraagt met wie binnen het bedrijf u van gedachten kunt wisselen over het probleem waarvan u denkt dat u een mogelijke oplossing kan bieden. Blijf meedenken en rustig, vriendelijk doorvragen. Dat vraagt om geduld. Tijd en aandacht. Discipline en structuur. Enthousiasme. Energie en een lange adem. Nieuwe klanten verwerven is vooral een kwestie van doen!
Castricum, april 2015
Marianne van de Water, koude acquisitie expert
Sinds 2006 eigenaar Quorum Preliminary Sales
www.q-p-s.nl
Geef een antwoord