Accountants en andere financiële dienstverleners die in 2020 hard groeiden, besteedden gemiddeld 15,5% van hun omzet aan marketing. Dat is bijna drie keer zoveel als kantoren die niet of nauwelijks groeiden. Om verkoop te bevorderen zetten accountants vooral social media en e-mailmarketing in, naast CRM.
Nieuwe strategieën
Dit blijkt uit de InterAction-enquête van 2021 over marketing en sales onder juridische en financiële dienstverleners. Het onderzoek maakt duidelijk dat accountants en advocaten door corona gedwongen werden hun strategieën te herzien om nieuwe opdrachten binnen te halen. Twee van de drie accountants- en advocatenkantoren zeiden tijdens de pandemie vooral problemen te hebben met personeelsmanagement en omzetontwikkeling/sales.
Marketing verandert
De crisis maakte ook dat de marketing veranderde. Van de tien marketingtechnieken die worden gebruikt, waren er acht digitaal. De grootste hindernis daarbij voor effectieve marketing was de gegevenskwaliteit, of het gebrek hieraan. Brendan Nelson, General Manager van LexisNexis Software Solutions: ‘De pandemie heeft de sterke en zwakke punten van sales en marketing blootgelegd voor iedere sector, maar het is ook duidelijker geworden op welke vlakken juridische en financiële dienstverleners nog winst kunnen behalen. De inzet van technologie blijft kantoren helpen om waardevolle gegevens te registreren, beheren en analyseren voor betere inzichten. Hierdoor kunnen ze een holistische, strategische benadering opzetten voor bedrijfsontwikkeling, die de groei aan kan drijven.’
Data
De waarde van data en statistieken voor succesvolle initiatieven voor marketing en sales kwam uit beide enquêtes naar voren, maar er waren duidelijke verschillen in hoe kantoren erin slagen om data te vertalen naar effectievere strategieën. In de financiële hoek gaf slechts 11,2% van de kantoren aan dat ze tevreden waren met hun mogelijkheden om de performance te meten. Opvallend is dat meer dan de helft van de accountants- en advocatenkantoren met hoge groeicijfers vindt dat de pandemie een positieve invloed had op het bedrijfsresultaat. Van de kantoren zonder groei is dit maar 11%. Er lijkt een relatie tussen groei en investeringen in marketing: financiële dienstverleners met veel groei besteedden gemiddeld 15,5% van hun omzet aan marketing – bijna drie keer zoveel als andere kantoren. Als het gaat om investeringen in marketing en sales, ligt de focus in beide sectoren op andere kanalen. Juridische kantoren investeren veel in hun website, CRM en training van hun juristen. De boekhouders, accountants en financieel adviseurs zetten meer in op social media en e-mailmarketing, naast CRM.
Hier kunt u de InterAction-enquête over marketing en sales van 2021 downloaden.
Geef een reactie