Wil je je accountantskantoor laten groeien? Dan moet je aan marketing doen. Hoe, dat legt marketingspecialist en auteur Olav Groenendijk van het boek ‘De groeiformule voor zakelijke dienstverleners’ uit aan de hand van 5 inzichten.
Als accountant is het niet moeilijk om het heel druk te hebben. Maar is dat je doel? Hoe fijn is het om meer tijd voor het gezin te hebben en hetzelfde te verdienen als nu? Om in zo’n situatie te komen moet je bepaalde dingen anders aanpakken. Immers, als je blijft doen wat je deed, dan krijg je wat je had. Daarom 5 marketingtips om te groeien: in winstgevendheid, omzet of simpelweg in vrije tijd. En meteen een goed moment om een beeld te krijgen wat marketing eigenlijk is.
Inzicht 1. Alles voor iedereen is niets voor niemand
Een vriend deed ooit deze geweldige uitspraak. Door geen duidelijke keuzes te maken komt iedereen op je af. Daar kun je erg druk mee zijn, maar de vraag is of het niet slimmer kan. Voor wie zou je het liefst willen werken? Op welke klanten sluit je ervaring en achtergrond het beste aan? Bedenk waar het mooiste rendement te halen is met de kennis en ervaring waar je kantoor over beschikt. Op welke branches wil je je richten, welke bedrijfsgrootte past bij je (aantal medewerkers) en ben je bereid om verder te reizen dan je eigen regio? Pas met een duidelijk antwoord op deze vragen kun je werken aan een onderscheidende positie in de markt. Voor klanten, maar net zo goed voor nieuwe talentvolle medewerkers. Niemand wil werken voor een club die geen richting kiest.
En dan nog iets. Als je in kaart hebt gebracht op welke organisaties je je richt, ga dan na welke mensen je zou moeten aanspreken. In het marketingvak worden dit ‘persona’s’ genoemd. Schets een plaatje van deze personen: hoe oud zijn ze, bereik je ze via social media, wat is hun achtergrond en waar zijn ze gevoelig voor. Belangrijk om te bepalen, want om effectief te werven moet je straks deze personen aanspreken.
Inzicht 2. Jouw klant is niet op zoek naar een deskundig accountant
Ieder klantonderzoek laat het weer zien. Klanten zijn op zoek naar iemand die hen begrijpt, altijd klaar staat en bereikbaar is en doet wat er beloofd wordt. En die deskundigheid dan? Dat geloven klanten wel. Die titel bij je naam en ervaring zegt wel genoeg en trouwens: hoe moet je klant inschatten of je een deskundig accountant bent? En toch kunnen de meeste kantoren het niet nalaten te benadrukken welke kennis ze in huis hebben. Mijn tip: verdiep je liever in je ideale klant en wat hem of haar bezig houdt. Door écht oordeelvrij te luisteren. Bepaalde onderwerpen waar jij verstand van hebt houdt deze personen bezig. Welke onderwerpen zijn dat? Waarvan kun je op voorhand inschatten dat klanten daarover willen lezen? Door enkele relaties die dicht bij je staan hiernaar te vragen ontdek je welke onderwerpen populair zijn. Communiceren over die onderwerpen vergroot je kans om met je gekozen doelgroep in contact te komen.
Inzicht 3. Mensen komen niet vanzelf bij jou terecht
Oké, je weet inmiddels op wie je je richt en welke onderwerpen hen aanspreekt. Nu is het zaak om hiermee naar buiten te treden. Op de klassieke manier door er iets over te schrijven of (iets minder klassiek) door er een filmpje over te maken bijvoorbeeld. Zet social media in en bepaal op welke socials je doelgroep actief is. In de B-to-B omgeving is dit veelal LinkedIn, bij B-to-C spelen Facebook en Instagram een belangrijke rol. Zorg in ieder geval dat je website en profiel netjes op orde zijn en post regelmatig. Liever iedere week een kort berichtje dan eens in de drie maanden een lang stuk. Je wil namelijk in de picture blijven. Letterlijk! Dus zorg dat je in beeld komt op de manier waarop je wil dat mensen je zien. Liefst ‘in actie’ zodat meteen opvalt dat je dingen ‘doet’ voor je klanten. En als een efficient accountant ‘hergebruik’ je berichten natuurlijk door ze zowel via social media, je website als in een newsletter te verspreiden. Helemaal mooi als je je stukken ook via (vak) media kunt delen. Dat draagt namelijk ook bij aan het bouwen van je merk en geeft autoriteit. Tenslotte nog één ding: zorg dat je in je stukken ook uitnodigt om te reageren, op wat voor manier dan ook. Daar gaat het tenslotte om: je hoopt zo in contact te komen met je gewenste doelgroep.
Inzicht 4. Je wilt geen tevreden klanten
Je gaat voor een tien. Want klanten die je een tien geven (en vooruit, een negen mag ook) zijn de enthousiaste ambassadeurs die je graag aanbevelen bij anderen. Maak daar dan ook gebruik van! Veel mensen voelen zich bezwaard om aan het einde van een opdracht aan hun klant te vragen om een aanbeveling. Het is echter bijzonder waardevol! Enthousiaste klanten zijn echt niet te beroerd om hun klantervaring in enkele regels kenbaar te maken. Voor nieuwe klanten is dit waardevolle informatie, het verkleint hun risico om zaken met je te doen. Plaats die aanbevelingen op je website, voeg ze toe aan je social mediaprofiel en/of besteedt er een berichtje aan. Krijg je een zeven of acht van je klant? Dan heb je met ‘gewoon tevreden klanten’ te maken die morgen rustig voor een ander zouden kiezen als die goedkoper is. Maar hoe krijg je dan een negen of tien? Door de verwachtingen van je klant niet alleen waar te maken, maar ze te overtreffen. Liefst keer op keer. Het meten van de ‘net promotor score’ is een prima manier om vinger aan de pols te houden met je klanten.
Inzicht 5. Jouw klanten willen geen maatwerk
Maatwerk klinkt fantastisch, maar dan weet je klant helemaal niet wat het resultaat wordt en wat het gaat kosten. In feite leg je al het risico bij je klant en die zit daar meestal niet echt op te wachten. Driekwart van de vragen komt vaker terug, dus die kun je zien aankomen. Denk er dan één keer goed over na en maak er een vaste dienst van, liefst met een vaste prijs. Omdat je een bepaalde opdracht al eerder hebt gedaan kun je vaak ook de einduitkomst expliciet tonen en dat geeft je klant vertrouwen. Als je een auto koopt wil je toch ook graag zien wat je gaat krijgen straks? Denk in oplossingen en diensten in plaats van in uren en tarief. Zo stap je af van het ‘uurtje- factuurtje- model’ (met als natuurlijke grens jouw beschikbare uren) en open je allerlei mogelijkheden tot een betere winstgevendheid en meer tijd voor je gezin.
Bonustip: Breng je marketingsucces over op je klant
De investering om aan de slag te gaan met deze 5 inzichten kan beperkt blijven en verdient zich terug in het eenvoudiger verkrijgen van goede opdrachten. Maar hoe zit dat bij je klanten? Hoe gaan die om met hun marketing en promotiekosten? Onderzoek wijst uit dat het rendement bij 32 procent van de ondernemingen onder druk staat als gevolg van ondoordachte sales- en marketingkeuzes. Door dit punt eens aan te kaarten breng je als accountant misschien wel een waardevol cadeau mee voor je klant.
Deze tips en nog heel veel meer zijn samengevat in het praktische boek ‘De groeiformule voor zakelijke dienstverleners’. Het boek is verkrijgbaar op www.serviceslab.nl of via Bol.com.
Olav Groenendijk is marketingspecialist, eigenaar van ServicesLab en auteur van het boek ‘De groeiformule voor zakelijke dienstverleners’.
Geef een antwoord