Markt- en klantonderzoek zijn een sleutel tot succes. Toch geeft 75 procent van de accountantskantoren aan geen markt- en klantonderzoek te doen. Meer dan de helft van de kantoren heeft geen duidelijk marketingplan en slechts 54 procent heeft een structureel marketingbudget. Dit blijkt uit de Accountancy Marketing Barometer van Humanwize.
Uit het onderzoek, gehouden onder vijftig kantoren variërend van 1 tot meer dan 100 fte’s, blijkt dat het werven van nieuwe klanten de grootste uitdaging is voor accountantskantoren. Toch heeft 52 procent van de kantoren geen marketingplan dat hiervoor kan zorgen.
Ruim de helft van de ondervraagde kantoren heeft een stuctureel marketingbudget. Twaalf procent heeft helemaal geen budget en 34 procent heeft incidenteel geld voor marketing. Het marketinggeld wordt met name gebruikt voor de website, klantevenementen en sponsoring. Webinars, LinkedIn Ads en Marketing Automation zijn voorbeelden van vakgebieden waar accountants volgens Humanwize veel profijt van kunnen hebben, maar waar de meeste kantoren geen geld aan besteden.
ROI
Als accountantskantoren een marketingactie hebben uitgezet, blijkt 78 procent niet de ROI te meten. ROI, return on investment, is een becijferde manier om de return van de marketingbestedingen te analyseren, verbeteren en voorspellen aan de hand van objectieve meeteenheden of metrics. Op basis van die gegevens kunnen beslissingen worden genomen voor toekomstige marketingactiviteiten, conclusies getrokken over voorbije activiteiten en correcties uitgevoerd aan lopende acties of programma’s.
Nieuwe producten
Accountants hebben bij uitstek veel kennis, ervaring en expertise die in deze tijd omgezet kan worden in nieuwe product- en dienstverlening. Dit is een logische en relatief makkelijke stap (lage investeringen) om onderscheidend vermogen te creëren. De nieuwe producten die kantoren al hebben ontwikkeld, zijn onder andere online software, seminars en een offline trainingsprogramma. Zaken die ze graag nog willen ontwikkelen zijn een online toolkit, een coachingsprogramma en verkoop van (online) toegang tot unieke kennis.
Social media
Sociale media zijn niet meer weg te denken. Accountants kunnen sociale media goed inzetten om bijvoorbeeld meer contact te hebben met klanten, kennis te delen of service te bieden aan klanten. Social media wordt door 64 procent van de kantoren gebruikt. Als reden om het niet te doen, wordt de onbekendheid met de verschillende social media-vormen genoemd.
Prijs als markeinginstrument
De prijs is altijd al een strategisch marketinginstrument geweest. Verschillende verdienmodellen en manieren van afrekenen met de klant kunnen meerwaarde en onderscheidend vermogen creëren. Hoewel er nieuwe verdienmodellen nodig zijn en ze langzaam zichtbaar worden in de markt, zijn accountants hier niet bewust mee bezig. Zo blijkt dat 58 procent van de accountantskantoren de prijs niet als strategisch marketinginstrument zien. 68 procent van de kantoren maakt gebruik van abonnementen, 68 procent van het traditionele uurtje factuurtje, 44 procent van vaste prijzen voor alle diensten en 38 procent van vaste prijzen voor adviesdiensten. Hoewel abonnementen met automatisering aantrekkelijk voor kantoren zijn, je gaat van een transactionele businessmodel naar een relationeel businessmodel, ziet Humanwize vooral nog dat hiermee wordt geëxperimenteerd.
Hier vindt u alle resultaten van het onderzoek.
Geef een reactie