Maurice Lander: Waar blinkt uw kantoor (straks) in uit? Beken kleur en onderneem actie

Veel kantoren lijken in hun plannen niet duidelijk te kiezen. Hiermee lopen ze het risico een ‘van-alles-een-beetje’ kantoor te worden (zie 1e artikel). Ik zie hiervan dagelijks voorbeelden en ook de uitkomsten van de SRA-kantorenbenchmark lijken die kant op te wijzen (zie 2e artikel). In strategietermen zijn van-alles-een-beetje kantoren ‘stuck-in-the-middle’; onherkenbaar.

Blijf onherkenbaar en u raakt verzeild in een prijzenslag
Onherkenbaarheid is naast de zwaartekracht (zie 2e artikel) de andere belangrijke factor waardoor u in het net van operationeel excellente kantoren belandt. De consequentie ervan is dat de klant u maar op één manier kan beoordelen, namelijk op prijs. Stelt u zichzelf de volgende vraag: is mijn kantoor in staat een prijsoorlog te winnen van de echte prijsvechters?

Sinds 2009 dalen de omzetten in de branche. We verliezen jaar in jaar uit terrein. Zolang u onherkenbaar blijft, gaat u stukje bij beetje op in deze neergaande spiraal.

De herkenbaarheidstest
U bent herkenbaar als u één van de volgende vragen met een overtuigend ja kunt beantwoorden:

• Springt u er echt uit met de allerbeste producten en diensten en innoveert u voortdurend om de beste te blijven? of
• Heeft u echt een diepe relatie met uw klant en weet u als ondernemend persoon waarde toe te voegen tijdens interactie met de klant, telkens maar weer? of
• Zijn uw processen zodanig efficiënt dat u basale behoeften perfect invult en hiervoor de scherpste prijzen rekent en kan blijven rekenen?

Bent u onherkenbaar of twijfelt u, lees dan verder (een hart onder de riem: als iedereen eerlijk in de spiegel kijkt haakt slechts zo’n 20% van de kantoren af).

Wat wordt uw 10?
U kunt zich op geen van de drie richtingen een onvoldoende veroorloven. Maar één moet er met een tien echt uitblinken. Wat wordt uw kernsterkte?

Om bij uw keuze rekening mee te houden…

Een 10 voor operationeel excellent zijn
Op termijn zullen grote kantoren door hun schaalgrootte en ICT de strijd om de laagste prijs winnen. Het hoeven geen accountantskantoren te zijn. Ze hebben in ieder geval een minimum aan ballast en een broertje dood aan zaken die accountants (nu nog) belangrijk vinden. De MKB-klant in dit segment maakt zoveel als mogelijk zelf zijn tussentijdse of ‘jaaroverzicht’ direct op basis van primaire transacties. Wellicht niet perfect, maar wel goed genoeg. Voor de ondernemer zelf en op termijn ook voor derden. Waarschijnlijk zelfs voor de Belastingdienst.

Een 10 voor klantintimiteit
Klantrelaties zijn bepalend voor succes. Efficiënt werken is minder belangrijk en kan zelfs in de weg zitten. De transitie naar het klantintieme kantoor vergt een cultuurverandering, omdat de ‘analytische technische expert’ niet langer de hoofdrol heeft, maar een bijrol krijgt (in de ogen van de klant!). De mindset moet om, bij Sparrer® noemen we dat leerproces ‘van vinken naar vonken’. In de kern gaat het om het bevorderen van  ondernemerschap. Alleen een tool en een korte training in commerciële en sociale vaardigheden werkt niet. Cultuurverandering is niet makkelijk, maar het levert wel wat op. De accountant als sparringpartner, de vertrouwenspersoon 2.0.

Een 10 voor productleiderschap
Productleiderschap in de accountancy kan zich naast assurance en aanverwante activiteiten richten op andere gebieden van dienstverlening, bijvoorbeeld advies rondom financiering of bedrijfsvoering. Het nastreven van perfectie van bestaande producten kan prima met de ‘analytische technische expert’ in ons. Productvernieuwing en innovatie is echter een heel ander verhaal. Aangezien de levenscyclus van elk  product eindig is (ook de jaarrekening in zijn huidige vorm oogt bejaard) is de kritische factor op termijn innovatie. Zonder innovatie is productleiderschap een doodlopend pad. Voorop lopen met nieuwe zelf ontwikkelde producten en diensten treffen we nog nauwelijks aan in onze branche. Eigenlijk moet je latente klantbehoeften kunnen ‘creëren’ zoals Steve Jobs deed. Voor de meesten onder ons is het een uitdaging genoeg om eerst de huidige klantbehoeften te begrijpen. Beginnen met klantintimiteit lijkt dan geen onverstandige keuze.

Actie
Bepaal uw insteek; welke richting past het beste bij uw kantoor? Verhoog de urgentie, formeer een leidend team. Werk uw visie uit. Bouw een duidelijk uniek en herkenbaar profiel op. Pas uw veranderagenda, investeringen, communicatie (intern en extern) en meetsystemen erop aan. Creëer draagvlak, empower uw mensen en boek succes.

Als u het goed aanpakt, dan zal de bedrijfscultuur mee veranderen en gaan de klanten uw nieuwe profiel herkennen. Als alles meezit, kunt u nog uit het net van operationeel excellente kantoren ontsnappen (tenminste, als u dat wilt). Als alles meezit bent u nog op tijd om te profiteren van de grote veranderingen die ons te wachten staan!

Succes!

Maurice Lander MBA AA is werkzaam bij Sparrx als strategie- en verandercoach voor MKB-accountantskantoren. www.sparrx.nl

Sparrx biedt accountantskantoren structurele oplossingen bij het veranderen naar een klantgerichte organisatie en het realiseren van adviesomzet. Zijn eigen ontwikkeling van ‘technisch’ accountant naar entrepreneur/trusted business adviser maakt dat hij begrijpt voor welke uitdaging veel accountants staan.

Lees hier blog 4 over strategie: Klantintimiteit

Lees hier blog 3 over strategie: Productleiderschap

Lees hier blog 2 over strategie: Het operationeel excellente kantoor

Lees hier blog 1 over strategie