• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Overig
  • Magazine
    • 2025, Fusies en overnames
    • 2024, AV-Top 50
    • 2024, ICT & Kengetallen
    • 2024, Fusies en Overnames
    • 2023, Lifestyle en Carrière
    • 2023, ICT en Kengetallen
    • 2023, AV-Top 50
    • 2022, Lifestyle en Carrière
    • 2022, Bedrijfsovername
    • 2022, ICT en Kengetallen
    • 2022, AV-Top 50
  • Blog
  • Podcast
    • #11 – Schijnzelfstandigheid onder zzp’ers
    • Extra – Young professionals
    • # 10 – Terugblik 2024 en vooruitblik 2025
    • #9 – Klacht- en tuchtrecht
    • #8 – Administratiekantoren
    • Extra – Tooling
    • #7 – Regeldruk in de mkb-praktijk
    • #6 – Diversiteit en inclusie
    • #5 – Fusies en overnames in de accountancysector
    • Extra – (Corona)schuldenproblematiek
    • # 4 – De mkb-accountant en duurzaamheid
    • #3 – Arbeidsmarkt voor accountants
    • #2 – De accountancyopleiding
    • #1 – Vooruitblik 2024
  • Partners
  • Opleidingen
    • AV Young Professional
    • Summercourses
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
    • Nationaal Congres Familiebedrijven
    • AV-Padeltoernooi
  • AV-Top 50
    • AV-Top 50 | 2024
    • AV-Top 50 | 2023
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Specialist
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • AV Young Professional
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • AV Young Professional
Accountancy Vanmorgen

  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Overig
  • Magazine
    • 2025, Fusies en overnames
    • 2024, AV-Top 50
    • 2024, ICT & Kengetallen
    • 2024, Fusies en Overnames
    • 2023, Lifestyle en Carrière
    • 2023, ICT en Kengetallen
    • 2023, AV-Top 50
    • 2022, Lifestyle en Carrière
    • 2022, Bedrijfsovername
    • 2022, ICT en Kengetallen
    • 2022, AV-Top 50
  • Blog
  • Podcast
    • #11 – Schijnzelfstandigheid onder zzp’ers
    • Extra – Young professionals
    • # 10 – Terugblik 2024 en vooruitblik 2025
    • #9 – Klacht- en tuchtrecht
    • #8 – Administratiekantoren
    • Extra – Tooling
    • #7 – Regeldruk in de mkb-praktijk
    • #6 – Diversiteit en inclusie
    • #5 – Fusies en overnames in de accountancysector
    • Extra – (Corona)schuldenproblematiek
    • # 4 – De mkb-accountant en duurzaamheid
    • #3 – Arbeidsmarkt voor accountants
    • #2 – De accountancyopleiding
    • #1 – Vooruitblik 2024
  • Partners
  • Opleidingen
    • AV Young Professional
    • Summercourses
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
    • Nationaal Congres Familiebedrijven
    • AV-Padeltoernooi
  • AV-Top 50
    • AV-Top 50 | 2024
    • AV-Top 50 | 2023
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Specialist
Home » Marcel Spoelstra: Uurtje-factuurtje is het dak en value pricing de bodem van uw winst

Marcel Spoelstra: Uurtje-factuurtje is het dak en value pricing de bodem van uw winst

Accountancy, Blog

8 februari 2016 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

“It cannot be too strongly emphasized that the deciding factor in price setting is the price which the consumer is willing, or can be induced, to pay” R. Edwards, Economica, 1945

In het buitenland (Australië, Nieuw Zeeland, UK) zijn al duizenden kantoor die hun prijs baseren op de waarde die zij genereren, waargenomen en bepaald door de cliënt. Zij namen reeds afstand van uurtje-factuurtje, gebaseerd op de kostprijs van de dienstverlening. Niet zo vreemd, omdat de grondlegger van value pricing, Ronald J. Baker, uit Australië komt. Drie jaar lang heb ik een studie gemaakt van value pricing. Ik heb alle boeken hierover gelezen, van Nixon, Baker, Dunn en Weiss. Met uitzondering van Baker heb ik ze ook allemaal persoonlijk gesproken en geïnterviewd.

De kern van value pricing is dat een accountant wordt beoordeeld op de waarde die het levert aan zijn klanten. De prijs spreekt boekdelen over uw waardepropositie en is daarmee een belangrijk marketingonderdeel van uw kantoor. De prijs is ook een van de belangrijkste variabelen die uw kantoorwinstgevendheid bepaalt. Zie ook eerdere blogs.

Definitie waarde
Binnen de economie definieert men waarde als: “Het maximale bedrag dat een consument bereid is te betalen voor een object of goed”. Op basis hiervan kan value pricing worden gedefinieerd als: “Het maximale bedrag dat een consument bereid is te betalen voor een dienst voordat het werk is gestart”. Dit betekent niet dat het 100% staat voor de maximale waarde, maar dat het de beste schatting is om de prijs te bepalen in uw prijsstrategie.

Ik hoor u al denken. Leuk en aardig, maar hoe bepaal je nu die prijs voor een dienst binnen een kantoor? Dat zal ik uitleggen. Daar waar ondernemingen een afdeling verkoop hebben of zelfs aan marketingonderzoek doen, besteden accountantskantoren geen enkele aandacht aan prijsbeleid. Vreemd, want prijsbeleid is zeer belangrijk. Het bepaalt immers uw winst en financiële gezondheid van uw kantoor.

In het klassieke geval van uurtje-factuurtje, een vorm van kostprijs plus methode, ziet uw prijsmethode er als volgt uit:

Dienst -> Kosten -> Prijs -> Waarde -> Cliënt

Kosten zijn een gegeven, maar prijs is een beleid. Wat je ziet gebeuren binnen kantoren is dat prijzen worden gebaseerd op kosten zonder aandacht te hebben voor de waarde die ze schenken. Binnen een kantoor is er een overvloed aan gegevens over de kosten, activiteiten, uurcodes etc. Maar een gebrek aan informatie over welke waarde zij leveren aan hun cliënten. Kosten zijn alleen relevant voor de bepaling of een service überhaupt dient te worden aangeboden of in welke hoeveelheden. Kosten spelen absoluut geen rol in de bepaling van de externe waarde voor de cliënt of om de prijs te bepalen (behalve voor een minimumprijs).

Bij value pricing verloopt het prijsproces omgekeerd. Alles gebeurt vanuit de perceptie van de cliënt die de waarde toekent:

Cliënt -> Waarde -> Prijs -> Kosten -> Dienst

Door eerst de waarde te bepalen, wordt ook de grens van de prijs bepaald. Dan kan een kantoor bepalen of gegeven de huidige kosten de dienst met winst geleverd kan worden. Als een dienst niet bijdraagt aan de winstgevendheid van een kantoor zou het niet moeten worden aangeboden. Deze analyse moet worden gedaan voor het werk start. Wat heeft het voor nut om uw kosten te weten als uw (potentiële) klant niet bereid is dit te betalen of een ander beeld van de waarde of prijs heeft?

Daar waar de prijs bij uurtje-factuurtje het plafond van uw winst bepaalt, zorgt value pricing voor de bodem.

Wie bepaalt binnen uw kantoor de prijzen? Sommige prijzen zijn redelijk, die corresponderen met de waarde, maar het gros niet. Waarom doorgaan met deze aanpak en waarom laten we mensen prijzen die daar niet goed in zijn? En waarom die personen daarmee belasten als ze daar niet goed in zijn? Op een controle- of samenstelopdracht zetten we toch ook enkel gekwalificeerd personeel in?

Value Council en CVO
Prijzen vraagt om ervaring en vaardigheden. Daarom komt Baker met de introductie van een Value Council en Chief Value Officer (CVO). Die moeten zorgdragen voor een centraal geregeld prijsbeleid, een core competentie binnen de organisatie. En de Vale Council en CVO onderhouden een menukaart van alle diensten met alle bijbehorende prijzen.

Het doel van een Value Council is om er voor zorg te dragen dat een kantoor bewust prijst op basis van de waarde perceptie van de cliënt. En niet op basis van de kosten die gerelateerd zijn aan het werk. Daarnaast moet de Council erop toezien dat prijsbeleid die aandacht krijgt binnen een kantoor die het verdient. En last but not least, moet het er op toezien dat de marketingcultuur van een kantoor verandert van de gedachte van “we verkopen tijd” naar het “verkopen van kennis aan cliënten”.

Twintig voorbeeldvragen die een Value Council zou moeten stellen alvorens een prijs te bepalen:

  • Hoeveel bedragen de kosten voor de cliënt als hij een probleem niet oplost?
  • Wat zijn de economische voordelen als het opgelost wordt?
  • Met wie in de organisatie hebben we te maken?
  • Wie heeft ons doorverwezen? En waarom zijn we aanbevolen?
  • Worden er deadlines voor oplevering gesteld? Waarom moet het nu en niet over zes maanden?
  • Wie gaat voor die dienst betalen? Is het eigen geld of die van anderen?
  • Zijn er concurrenten? Zo ja wie zijn het?
  • Welke prijsinformatie hebben wij van de concurrentie?
  • Hoe winstgevend is de onderneming van de cliënt? Hoe lang bestaan het al?
  • Maakte de onderneming gebruik van een ander kantoor voor dezelfde dienst? Wie was het en waarom stappen ze over?
  • Hoe ontwikkeld is de ondernemer?
  • Past de cliënt bij de doelgroep van het kantoor en heeft het de benodigde kennis?
  • Vinden we het een leuke cliënt?
  • Hoe helpen we de risico’s van de cliënt te verminderen?
  • Bij welke prijs wil de cliënt niet meer betalen?
  • Bij welke prijs is de cliënt nog steeds bereid te betalen?
  • Bij welke prijs wordt het goedkoop?
  • Bij welke prijs gaat een cliënt de waarde in twijfel trekken?
  • Wat is de meest geaccepteerde prijs die de cliënt bereid is te betalen?
  • Wat zijn de kosten die het kantoor bereid is te “investeren”? Met andere woorden bij welke prijs houdt het op? 

Nu de basis is uitgelegd, ga ik de volgende blogs verder in op de transitie van uurtje-factuurtje naar value pricing.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.

Categorie: Accountancy, Blog Tags: accountantskantoor, value pricing

Tags: accountantskantoor, value pricing

Gerelateerde artikelen

19 juni 2025

DH Accountants wordt Inspea

22 mei 2025

Van overleven naar leiden: de stap die elk kantoor móét zetten

4 februari 2025

Garanties niet geschonden, geen schadevergoeding voor koper van accountantskantoor

12 augustus 2024

Rechter zet streep door een-tweetje met lening voor accountantskosten

Geef een reactie Reactie annuleren

Je e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Kennispartner

Einde kabinet – hoe gaat het verder met de landbouwvrijstelling?

Partnercarrousel

Wanbetaling brengt Nederlandse mkb’ers in financiële problemen
AI voor mkb-accountants: pas op voor middelmaat
AFAS Software maakt in 2025 overstap naar volledig elektrisch wagenpark  
Meegroeien met een mkb-ondernemer is minder spannend dan je denkt
Werkdruk omlaag – efficiëntie én innovatie omhoog!
Zo stel je eenvoudig en gestructureerd de jaarrekening op vanuit een administratie
AV-Top 50 | AI in de accountancy: een nieuwe samenwerking
De route naar een datagedreven kantoor
De drie beste declaratieapps voor je zakelijke uitgaven in 2025
Uiteindelijk belanghebbende Wwft: wat je moet weten over de UBO-verplichtingen
Koppel Zenvoices nu met Microsoft Dynamics 365 Business Central
Van nationaliteit naar fiscale valkuil: wat doe je als je klant ook Amerikaan is?
Ondersteun je klanten beter, sneller en met minder handmatig werk.
Zo geef je goed advies over aangiften van erf-en schenkbelasting
Zo zorg je voor een goede integratie van remoteteams
DAC7 in de praktijk: wat middelgrote platforms moeten weten in 2025
Consolideren met wederzijds belang
Hoe kies je de beste urenregistratie-software voor jouw accountantskantoor?
Accountants en bedrijfswaardering: je bent een onmisbare schakel
XLReporting breidt uit naar grootzakelijke markt
Waarom accountants liever anoniem werkgevers verkennen
Waarom geen genormaliseerd niveau materiële vaste activa?
Uren schrijven geen tijdrovende klus meer: hoe De Hooge Waerder uren terugwon met ClockAssist
Boekhoudlandschap sterk gefragmenteerd, softwarekampioen ontbreekt (nog) in Europa
Van cijfers naar strategie met software
AI, deepfakes en digitale identiteit: waarom betrouwbare verificatie belangrijker is dan ooit
Waarom jouw accountantskantoor over moet op bellen met Microsoft Teams
Hoe speel je in op de kritische klant van 2025?
Doe jij ook mee aan het AV-padeltoernooi op 26 juni?
Wat betekent het einde van het Logius Portaal voor het deponeren van je jaarrekening? 
Vijf tips voor het efficiënt beheren van klantdossiers 
De mens is “nooit” de oorzaak van een datalek 
Fusies en overnames in de accountancysector: wat betekent dit voor jou als accountant?
Zo maakt Joanknecht gebruik van SharePoint als DMS
ICT & Kengetallen | Bouwstenen om de adviesrol op en uit te bouwen
Bjorn Lunden introduceert PSD2-bankkoppeling voor ondernemers en accountants
Banvo kiest voor Qwoater: “Standaardisatie is de sleutel tot succesvolle digitalisering”
ICT & Kengetallen | “Accountantskantoren kunnen veel sneller factureren”
Wwft-compliance in 2025: waarom handmatig werken niet meer voldoet
Fiscale voorjaarsstorm op komst, ben jij voorbereid?
Meer tijd voor medewerkers door digitalisering dankzij HR workflows
Sportlink en AFAS bundelen kracht en kennis om sportclubs financieel fit te maken
Hoe financier je werkkapitaal voor een onderneming?
Meer financiële ruimte? De energiebon als slimme oplossing
Het ‘zo-goed-als-zeker’-criterium van de Hoge Raad
Bouw een sterk accountancyteam en stimuleer teamontwikkeling
Jaarrekening onder druk? Zo maak je het proces foutloos en beheersbaar met slimme software
Loonontwikkelingen in 2024: zowel kansen als bedreigingen voor ondernemers
Werkgeverslasten berekenen: vijf vragen beantwoord     
ICT & Kengetallen | Snel, betrouwbaar en veilig op de plek van bestemming
Een netwerk vol kennisen ervaring
AV-Top 50 | Gratis opleiding belangrijk wapen in strijd tegen personeelstekort
Als de zzp’er toch een werknemer is: herkwalificatie
Inhuur van VOF (vennoten) te beschouwen als zzp’ers of werknemers?
Waarom kennis van arbeidsrecht belangrijk is voor adviseurs

Vacatures

Gevorderd Assistent Accountant Samenstelpraktijk
Kaap Hoorn
Adviseur mkb / Accountant
KRC Van Elderen
Adviseur accountancy Agri & Food – Hoogeveen
aaff
Finance & Business Development Analyst
PIA Group
Relatiebeheerder  
Scab
Accountant mkb- Gorinchem
aaff
Senior Assistent Accountant
Schipper Accountants
Zelfstandig Assistent Accountant
Hendriksen
Senior Assistent Audit
Confirm Audit & Assurance
Financieel administratief medewerker
Scab
Adviseur Accountancy Agri & Food – Raamsdonksveer
aaff
Finance Consultant
a.s Works
Gevorderd assistent Accountant – Controlepraktijk
PIA Group
Teamleider Accountancy  – Dronten
aaff
Vacature Relatiebeheerder Barchem
Westerveld en Vossers
Assistent Accountant gevorderd AA Zwijndrecht
PIA
Junior Adviseur mkb
KRC van Elderen
Vacature Assistent accountant Barchem
Westerveld en Vossers
Gevorderd assistent accountant Audit
BonsenReuling
Controleleider
PIA Group
Teamleider Accountancy – Culemborg
aaff
Accountant RA
PIA Group
Gevorderd Assistent Accountant Auditpraktijk
PIA Group
Adviseur accountancy Agri & Food – Zwolle
aaff
Accountant met partnerambitie
Schipper Accountants
Beginnend assistent accountant Audit
BonsenReuling
Assistent Accountant Controlepraktijk (Audit) Gouda
WEA Gouda
Adviseur Vakspecialist Accountancy
Schipper Accountants
Teamleider Accountancy – Arnhem
aaff
Beginnend assistent accountant – Elst
BonsenReuling
Adviseur Agro
Schipper Accountants
Assistent accountant controlepraktijk
Scab
Beginnend Assistent Accountant Audit & Assurance
PIA Group
Ervaren Assistent Accountant- Gouda
WEA
Assistent accountant Agri & Food – Raamsdonksveer
aaff
Beginnend assistent accountant – Lichtenvoorde
BonsenReuling
Assistent accountant mkb- Zelhem
aaff
Controleleider / Accountant Auditpraktijk
PIA Group
Assistent Accountant
Schipper Accountants
Accountant Agri & Food- Gorinchem
aaff
Zelfstandig Assistent Accountant Samenstelpraktijk
PIA Group
Agro Accountant
Schipper Accountants
Accountant AA
Hendriksen Accountants en Adviseurs
zelfstandig assistent accountant samenstelpraktijk
Scab
Zelfstandig Assistent Accountant Samenstel
Steens & Partners Accountants en Adviseurs
Abonneer nieuwsbrief AV

Meest gelezen

  • Miljonair Barry Hay luncht voor 14,25 81.9k weergaven

  • De Wet toekomst pensioenen: eerste afdronk is goed 8.4k weergaven

  • Belastinginspecteurs vaak nalatig bij vaststellen schuld belastingfouten 5.5k weergaven

  • ‘Pensioenstrijd’ voor de tuchtrechter: accountant KPMG aangeklaagd 5.1k weergaven

  • Accountant vreest tijdelijk aan de zijlijn te staan na tuchtklacht NBA 2.7k weergaven

Vraag en aanbod

Mbi-kandidaat gezocht voor accountantskantoor in medische sector
Ter overname aangeboden: Accountantskantoor in de kop van Noord-Holland
Ter overname gezocht: administratiekantoren in heel Nederland
Administratiekantoor ter overname gezocht
Mbi-kandidaat gezocht voor accountantskantoor uit Twente
Mbi-kandidaat gezocht voor accountantskantoor uit de regio Eindhoven
Samenwerking gezocht/aangeboden door audit-onlykantoor
Ter overname gezocht: accountants- of administratiekantoor regio Rotterdam
Ter overname of fusie gezocht: accountants- of belastingadvieskantoor Noordoost-Brabant
Administratiekantoor regio Hendrik Ido Ambacht ter overname gezocht
Mbi-kandidaten en/of accountantskantoor gezocht in Zeeland
Mbi-kandidaat voor administratiekantoor in Zeewolde gezocht
Ter overname aangeboden: administratiekantoor in de regio Doetinchem
Ter overname/aansluiting gezocht: accountants-, belastingadvies- en administratiekantoor in de regio Kennemerland
Mbi-kandidaat voor administratiekantoor in Rotterdam gezocht
Ter overname aangeboden: administratiekantoor in Overijssel met sectorspecialisatie
Samenwerking aangeboden voor wettelijke controles
Mbi-kandidaat voor administratiekantoor regio Den Haag gezocht

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers Vanmorgen
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen