Marcel Spoelstra: Vijf fundamenten van value pricing (1 + 2)

Value pricing verandert de wijze hoe accountantskantoren hun diensten prijzen en de mate van winstgevendheid. Deze verandering is niet makkelijk. Accountants moeten zich hierin verdiepen. In dit blog volgen de eerste twee van de vijf fundamenten van value pricing.

1. Face- to-face prijzen

Het is absoluut een must om een persoonlijke conversatie over de prijs te hebben met uw (potentiële) cliënt. Ideaal is een ontmoeting ter plaatse, maar een online gesprek met een webcam behoort ook tot mogelijkheden. De reden om een persoonlijke conversatie te houden is enorm belangrijk: u moet uw cliënt in het prijsproces betrekken. U moet de cliënt vragen stellen. Bijvoorbeeld wat zij werkelijk willen en hoe zij dat waarderen. U stelt net zoveel vragen totdat u weet hoe ze uw diensten waarderen. En dan kunt u met een value based prijs komen. Door middel van een “face to face” ontmoeting komt u achter de behoeften van uw cliënt, welke waarde ze eraan hechten en kunt u een prijs overeenkomen.

De meest gemaakte fout door accountants is dat zij gedurende een kennismakingsgesprek vertellen wat zij kunnen doen (belastingbesparing en advisering). Hiermee proberen ze op de cliënt indruk te maken. Onvermijdelijk volgt de vraag door de cliënt: ‘En hoeveel gaat mij dat kosten?’ Paniek slaat dan toe, gevolgd door het antwoord: ‘Ik weet het niet, ik zal er over nadenken’. De accountant vertrekt, schrijft op kantoor een offerte en mailt deze. Dat is verkeerd. Als u een offerte per post of per e-mail zendt, heeft u geen controle over het proces. Het is vrijwel zeker dat uw cliënten de toelichting niet lezen en gelijk naar de prijssectie gaan. Direct maken ze een beoordeling en meestal in de trant van ‘dat is te duur’.

Dus als u grip op het proces wilt houden bij de openbaring van de prijs, dient u aanwezig te zijn bij de aanbieding. Zo kunt  direct te reageren op de op- en aanmerkingen en uw toegevoegde waarde benadrukken. Maar hoe doet u dat?

U heeft een systeem nodig. Daar kom ik in een later blog bij fundament 5 op terug. Maar nu eerste fundament 2.

2. Zekerheid en keuze

Er zijn twee zaken die iedereen wil bij een aankoop van iets. Het eerste aspect is: zekerheid. We willen exact weten wat de prijs is van een product of een dienst. En dat is het probleem met de verouderde uurtje-factuurtje methode. Dat is gebaseerd op tijdschrijven en uurtarief. Dus wanneer een accountant zegt ‘Het kost €100 per uur’ dan vraagt de cliënt altijd ‘Hoe lang gaat het duren?’. Dat komt, omdat hij precies wil weten hoeveel het gaat kosten. Zo kan hij dan bepalen of het binnen zijn budget valt. Daarom stappen veel accountants over van uurtje factuurtje naar vaste prijzen. U moet vooraf absoluut zekerheid geven over de prijs.

Het tweede aspect is dat cliënten iets te kiezen willen. Ze willen namelijk op hun beurt ook het aankoopproces sturen. Ik geef een voorbeeld. Als u overweegt een iPhone aan te schaffen, heeft u de keuze uit verschillende modellen (model5s, 6, 6s, 6es etc.). U kunt zelfs de kleur uitzoeken, grootte met 6 normaal en 6s groot of de 6es klein. Ook kunt u uit verschillende geheugengroottes kiezen. Cliënten willen keuze. We willen allemaal het gevoel krijgen dat we speciaal zijn en geen doorsneecliënt.

Hoeveel keuze geeft u uw cliënten?

Dat en de overige drie fundamenten behandel ik in mijn volgende blogs.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.