Steeds meer kantoren worden geïnspireerd door het value pricing model. Dat is een goed teken en ga vooral zo door. Maar helaas kom ik ook kantoren tegen die hun systeem en werkwijze (nog) niet hebben aangepast op hun dienstverlening.
Kantoren verpakken hun diensten als producten en koppelen daaraan vaste prijzen, al dan niet in abonnementsvorm (overigens geloof ik niet dat hun prijzen gebaseerd zijn op value pricing, maar dit terzijde). Hun aanbiedingen gaan vergezeld door cloudtoepassingen als internetboekhouden en dashboards. “Altijd bij”, “Binnen 24 uur geboekt” etc. Maar is dit wat de cliënt echt wil? Heeft u wel eens gemeten hoe vaak zij hun cijfers daadwerkelijk bekijken? Ik wel. Slechts een minderheid bekijkt zijn cijfers. Betekent dit dat een kantoor dat dan niet altijd direct moet boeken? Nee, ik waarschuw alleen dat kantoren in de valkuil kunnen trappen dat hun boodschap slechts een marketingkreet is. Als u niet op tijd de dienst levert die u afspreekt, heeft u een probleem. Dan kunt u nog zo’ n disruptieve speler (prijsbreker?) zijn, het probleem is dat de waarneming door de cliënt niet spoort met uw boodschap. Hoe aardig ze u ook vinden en hoe goed kwalitatief werk u ook levert, dat is niet het beeld dat de cliënt heeft.
Op tijd gereed hebben
Als stuurinformatie mag de jaarrekening dan achterhaald zijn, maar volgens BW2 moet de jaarrekening wel op tijd worden vastgesteld. Ook de ondernemers willen op tijd hun aangiften indienen. De fiscus rekent immers een forse rente van 8% over de eventueel verschuldigde belastingen. Op de relatiedag van Visionplanner vertelde Fou-Khan Tsang dat het heel normaal is dat eind september slechts 44% van de jaarrekeningen van afgelopen boekjaar gereed is. Een schande. Hoe dat komt? Omdat ze in het eerste kwartaal nog bezig zijn overjarig werk af te werken. Zo’n slechte logistiek valt niet aan cliënten uit te leggen. Niet zonder trots kan ik zeggen dat ik met de Panalitix-aanpak aan het eind van het derde kwartaal 88% van de jaarrekeningen gereed heb. Dat is het dubbele!! En van die paar cliënten die nog resteren, zijn de conceptcijfers gereed.
Tussentijdse adviesdiensten op basis van (near) realtime informatie
Natuurlijk is het een voordeel dat cliënten vooraf of gespreid betalen. Dat vinden ze ook plezierig. Maar als zij op tijd hun gegevens (digitaal) doorgeven of op andere wijze ontsluiten, verwachten ze ook dat een kantoor er wat mee doet. Ze hebben er immers voor betaald. Slechts eenmaal contact, bijvoorbeeld bij de jaarrekeningbespreking, geeft hun een gevoel dat ze tussentijds aan hun lot worden overgelaten. Voor tussentijdse adviesdiensten op basis van (near) realtime informatie willen ze absoluut betalen.
Kantoren die deze proactieve diensten aanbieden en schaalbaar weten te maken door onder andere value pricing, presteren financieel beter en hebben goede toekomstvooruitzichten. Dat zijn de disruptieve spelers in de accountancy en verdienen het predicaat cloudaccountant.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een antwoord