In mijn vorige blog toonde ik aan dat als een accountant zijn facturatie-gedrag wil veranderen hij zijn systeem moet veranderen. Maar uurtje – factuurtje en uurstaten zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Je kan het niet over het een hebben zonder het ander te benoemen. Beide hanteren namelijk dezelfde meeteenheid: tijd.
Er zijn vier (drog)redenen waarom tijdschrijven wordt gebruikt:
- Het vormt de basis voor de prijs en facturatie
- Het is een waarderingsmethode voor kostprijs en onderhandenwerk
- Het vormt de basis voor projectmanagement
- Het meet de productiviteit
Als we logisch nadenken, blijkt dat als tijd niet op een correcte wijze de waarde van iets uitdrukt, dat uurstaten dan ook het verkeerde gereedschap is om te gebruiken. Vergelijk het met het plaatsen van een liniaal in een oven om de temperatuur te meten.
Als u in de woestijn dagenlang verstoken bent geweest van water en u vindt een fles water, dan zou u daar alles voor over hebben. Het is op dat moment van onschatbare waarde, omdat het uw leven kan redden. Maar als u thuis uw afwas ermee doet, dan is dezelfde hoeveel water van veel mindere waarde. Als uw kelder onder water staat, bent u er niet van gecharmeerd en vertegenwoordigt het zelfs een negatieve waarde. Ziet u, het product is niet veranderd, alleen de context.
U snapt dat waarde kan verschillen en toch blijft u factureren op basis van tijd. Value pricing intrigeert u, maar toch heeft u twijfels:
- U denkt dat het een grote verandering is en implementatie lastig is
- U twijfelt of dit nieuwe prijsconcept wel werkt voor uw kantoor
- U bent sceptisch over het concept of hebt bezwaren
Weet u, ik had dezelfde twijfels. Daarom ging ik eerst naar Australië om van andere kantoren te horen of value pricing wel werkte. Op mijn eerste reis sprak ik veertig collega’s. Die waren allemaal positief. Dat gaf mij het vertrouwen om het doen. Later ontdekte ik dat duizenden accountants in Australië en Nieuw Zeeland het met succes toepassen. Bent u nu overtuigd?
Niet? Wat dacht u van het volgende voorbeeld.
U weet voor een cliënt €50.000 belastingbesparing te realiseren, omdat u direct een gelegenheid ziet in een bepaalde situatie op basis van uw expertise en ervaring.
Wat factureert u voor een idee dat u zo uit uw mouw schudt? Een minuut van uw huidige uurtarief? Of een percentage vindersloon? Denk er eens over na en gun u een moment van bezinning.
Wat dacht u van het volgende argument:
Als alle andere kantoren uurtje – factuurtje hanteren, waarom gebruikt u value pricing dan niet om u zich te onderscheiden van de rest? Met de juiste boodschap kunt u cliënten overtuigen dat u hiermee betere service levert en verassingen voorkomt, duidelijke uitkomsten geeft en onbeperkt toegankelijk bent. Immers, de meter loopt niet wanneer zij u benaderen.
Ik hoor u denken, maar wat is de waarde van een opdracht wanneer u de waarde van de uitkomst nog niet kent? Dat betekent dat u bij aanvang niet de juiste vragen hebt gesteld. Door het stellen van de juiste vragen vooraf, bepaalt u het referentiekader van de waarde door de cliënt. Dit is de basis voor een succesvolle relatie. De opdracht moet duidelijk worden afgebakend in delen of scenario’s waarop u uw honorarium baseert.
Eerder sprak ik al dat een belangrijk fundament in Value Pricing het keuze-element is. Dit onderscheidt u van uurtje-factuurtje. Hoe ziet dat keuze-element eruit? Ik geef u drie voorbeelden:
- Optie 1:
Het honorarium is gebaseerd op bepaalde specifieke criteria. Denk aan contractduur: 5, 3 of 2 jaar. Hoe langer het contract, des te lager uw fee.
Of het honorarium is gebaseerd op klantenparticipatie. Als uw controller dit doet …. dan kost het zoveel….
- Optie 2:
Het honorarium is gebaseerd op hoe en wanneer het wordt aangeleverd. Alles digitaal en dus op tijd of middels de beruchte schoenendoos. Als u het zo aanlevert…kost het zoveel, anders kost het zoveel…..
Of als u het gedurende het kwartaal aanlevert in plaats van per maand kost het….
Introduceer tijdspanne, rapportage-interval als criteria. Of betrouwbare communicatie: wij verwachten dat u binnen 24 uur reageert op onze vragen, dan garanderen wij tijdige rapportage en een vaste prijs.
Of wat dacht u van: als we het niet binnen 10 dagen doen, krijgt u het jaarwerk gratis!
- Optie 3:
Als u drie opties biedt, zorg dan de verschillen duidelijk en begrijpelijk zijn. Denk aan klein, medium en groot of zilver, goud en platina. Optie 3 moet een duidelijk superieure dienst zijn; iets wat speciaal is en eruit springt. Bijvoorbeeld ongelimiteerde toegang en overleg tot de senior accountant. Optie 3 is vergelijkbaar met de fastlane in het pretpark.
Als u denkt dat dit radicale ideeën zijn, dan vraag ik u of u ooit in uw huidige opdrachtbevestiging de clausule hebt opgenomen dat in geval u sneller werkt dan begroot, u niet het volledige bedrag factureert. Niet? Dat is toch wat u doet in de praktijk als u uurtje-factuurtje toepast.
De kern van value-based pricing is dat u inziet wat uw waarde is, gebaseerd op door de koper waargenomen voordelen en niet op tijd.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een reactie