• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
Accountancy Vanmorgen

  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
Home » Chunken, beter adviseren door beter luisteren en beter vragen

Chunken, beter adviseren door beter luisteren en beter vragen

Accountancy, Artikelen, Nieuws

1 september 2017 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

‘Hoe breng je structuur aan in je gesprek en kom je snel tot de kern?’ Dat is waar de techniek Chunken je mee helpt. En dat, legt Erich Schnoeckel uit, is wat veel accountants lastig vinden in hun gesprekken met klanten. Maar het is wel essentieel om goed te kunnen adviseren. In gesprek met Erich Schnoeckel (Exact) en Cornelie Meynen (Rafiki Training).

Chunken is een vernederlandsing van het Engelse ‘to chunk’ en kort vertaald betekent dit het in delen hakken, overzichtelijk en hanteerbaar maken. En deze gespreksvaardigheid leert je hoe je als accountant in het gesprek met je klant de juiste informatie boven water krijgt. We hebben het dus niet over een cursus houthakken voor accountants.
Het structureren van een gesprek is belangrijk om samen met uw klant snel tot de kern komen van waar die klant het meest mee geholpen is. Zo lever je niet alleen goede en gevraagde diensten levert, maar doe je vooral de juiste dingen voor je klanten. Dat zijn het soort adviesgesprekken waardoor het vertrouwen bij klanten groeit en die uw positie bij de klant kunnen verbeteren en verdiepen. ‘Het grotere beeld krijgen bij je klant, zonder aannames te doen of gedachten te lezen,’ zo vat Erich dat kort en krachtig samen. Erich Schnoeckel is binnen Exact verantwoordelijk voor het trainingsprogramma waarin accountants kunnen leren hoe zij de relatie met hun klanten kunnen intensiveren. Klantgericht werken wordt volgens hem soms te vaak verward met klakkeloos ‘ja’ zeggen wanneer de klant iets vraagt.

Inpassen in strategie van het kantoor

Het binnenhalen van nieuwe klanten wordt vaak gezien als de heilige graal. Immers nieuwe klanten betekent groei en meer omzet. Echter nieuwe klanten binnenhalen kost ook veel tijd en daarmee ook geld. ‘Je portfolio verbreden en verdiepen binnen je huidige klantenkring kan vaak minstens zo goed bijdragen aan de groei en bloei van een kantoor,’ zo stelt Erich. Klanten die zich werkelijk gehoord en geholpen voelen door hun accountant, zijn als ambassadeurs van het kantoor de beste marketingstrategie die er bestaat. Het begint volgens hem bij goed kijken naar je eigen kantoor en je eigen klanten. ‘En dan stellen we slechts twee vragen:

  1. Wat zijn je top 10 services?
  2. Wat zijn je top 10 klanten?’

In marketingjargon hebben we het dan over de ‘window of opportunities’. ‘Kennen we onze belangrijkste klanten en weten we wat we daarvoor doen?’ Het antwoord op deze vragen biedt een overzicht van de lege vakjes – de diensten die een kantoor niet aanbiedt – die nog niet gevuld zijn. ‘Kunnen we diensten breder invullen, hebben we – ook de latente – klantbehoeften wel in kaart?’

Wat wil de klant echt?

‘Het antwoord zal voor veel kantoren verschillend zijn en de open vlekken vragen om intensieve en individuele gesprekken met de klant. En dan zijn we terug bij het begrip chunken.’ Een probleem wordt vaak slechts aarzelend verwoord of zit ergens verstopt in de cijfers. Aan de accountant dan de taak en de rol om dit zichtbaar te maken. ‘Vertellen is dan niet genoeg, en komt vaak belerend over,’ stelt Erich. Het gaat erom dat je de klant, de ondernemer, zijn probleem laat beschrijven. Op een manier waarbij hij ervaart dat de accountant de taal van de ondernemer spreekt en hem echt snapt.’
Daarom oefenen de deelnemers in de training adviesvaardigheden heel uitgebreid met juist deze gespreksvaardigheden om al vragend een issue te ontleden en een probleem te herleiden tot de kern. ‘Pas dan is er ruimte voor een oplossing.’ En zo ontstaat er volgens Erich ook ruimte voor advies.

Lef

‘In de training oefenen we uiteindelijk de hele route om tot zo’n dergelijk waardevol advies te komen.’ Zegt Cornelie Meynen van Rafiki Trainingen, die de trainingen Adviesvaardigheden voor Exact verzorgt. ‘Alle stappen van hoe je ‘aan tafel’ komt tot hoe je uiteindelijk met een getekende offerte aan de slag kunt met jouw diensten komen aan bod.’ De ervaringen zijn volgens Cornelie positief. Deelnemers van de training geven volgens haar aan dat ze door het hanteren van zo’n gespreksstructuur beter kunnen luisteren. Het maakt hen sterker in dit deel van hun vak. ‘En verbaasd voegen ze daaraan toe dat ze daarbij zelf minder aan het woord zijn, terwijl klanten hen als veel slimmer en klantgerichter ervaren.’
Het vraagt volgens Cornelie ook lef om een goede adviseur te kunnen zijn. ‘Veel accountants moeten eerst wat schroom overwinnen. Ook daar helpen we in de trainingen stappen in te maken. Staan voor je diensten is waar we mee beginnen in de training’.

Frans Heitling


Vanwege het succes van de sessie van Cornelie tijdens de vaardighedenmiddag van 11 oktober 2016 (waardering 8,8) is Cornelie gevraagd deze sessie nogmaals te verzorgen op de AV-dag op dinsdag 26 september aanstaande. Wilt u uw adviesvaardigheden verbeteren? Meld u aan voor de workshop van Cornelie tijdens de AV-dag!

Categorie: Accountancy, Artikelen, Nieuws Tags: advies, competenties, practice management, vaardigheden

Tags: advies, competenties, practice management, vaardigheden

Gerelateerde artikelen

9 januari 2023

EY spekt overnamekas adviestak met ruim 2 miljard

11 november 2022

De accountant als CFO van het bouwbedrijf? We zijn er bijna…

9 november 2022

Credion Apeldoorn breidt uit

7 september 2022

Credion maakt nu ook in België financiering toegankelijk voor ondernemers

Geef een reactie Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Hoofdsponsor

Soft skills van onschatbare waarde in technologietijdperk

Partnercarrousel

Data is de sleutel voor minder werkdruk bij accountantskantoren
Veilig mailen als accountant? Zo doe je dat
Zeven feitjes over vakantiegeld
AV-Top 50 | Boekhoudsoftware met een ziel

CONTENT MARKETING VOOR DE FINANCIËLE SECTOR Maak je …  

Yuki logo 042021
Duurzaamheidsmonitor van Visma-bedrijven Yuki en SmartTrackers maakt verplichte rapportage toegankelijk voor mkb
Soft skills van onschatbare waarde in technologietijdperk
Hoe bereid je je als accountant voor op een toezichthouder van de WWFT?
Het einde van papierwerk: hoe automatische factuurverwerking het verschil maakt
Uitbreiding NT Middelgroot faciliteert aanleveren van één dataset aan KvK en bank voor middelgrote ondernemingen
Hoeveel is kennis waard?
Wat moet je doen als je op een phishinglink hebt geklikt?
PSD2, wat moet je ermee?
Coronabetalingsregeling houdt op: wat kan je als accountant voor je klant doen?
Maximaal profiteren van Microsoft 365? Zo doe je dat in 6 stappen met Power BI
Vakantie tijdens verlof en verzuim, hoe zit dat precies?
Verduurzaming zorgt voor meer groene businesscases
Visma Pinkweb logo
Verhoog werkgeluk door efficiënter werken
Accountmanager op non-actief gesteld wegens ongewenste appjes
Exact logo
Exact Live: Hoe kan software-innovatie bijdragen aan toekomstbesteding groeien?

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

Adviseren op basis van realtime accounting – laat de tools voor je werken
Zo regel je efficiënt een statutenwijziging
Vier tips voor een beheersbare planning voor accountants
Koen Scheepers adviseur bij Credion
Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren
Like-IT
Wat te doen bij een datalek? Onderneem deze stappen!
Een op de vier bedrijven niet bezig met klimaat en duurzaamheid, terwijl Brussel voortraast
Het belang van een passende bedrijfscultuur
Hoe je als accountant je klant helpt met het delen van bestanden
Silverfin en PKIsigning ontwikkelen software-integratie voor accountants
KANS-klachten door beeldschermwerk voorkomen
Caseware nieuw aug 2022
Reanda als eerste in Nederland aan de slag met AUDIT+ van Caseware

Meest gelezen

  • Van Rij ziet verplaatsen eigen woning naar box 3 niet zitten
  • ‘Nieuwe box 3-belasting desastreus voor startups’
  • Wat is er toch met de voorlopige jaarrekening?
  • Jaarrekeningen 2019/2020 nog altijd niet samengesteld: onbereikbare AA doorgehaald

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Manager Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Adviseur Corporate Finance (32-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Meewerkstage Accountancy
Flynth
Controleleider
Lansigt
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Supervisor audit in Brabant
Moore DRV
Accountant AA of RA voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Assistent Accountant Samenstel
Lansigt
Relatiebeheerder MKB
Moore MTH
ASSISTENT-ACCOUNTANT (24 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Externe Accountant
Coney Minds
Assistent-Accountant (gevorderd) – Wezep
KRC Van Elderen
(Senior) Manager Accountancy & Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Zelfstandig Assistent Accountant | Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Manager audit
Moore MTH
Financieel administratief medewerker
Fiscount
Fiscalist (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Relatiebeheerder – Accountant
Moore MTH
Adviseur internationaal
Flynth
Assistent Accountant Agro
Flynth
Accountant Agro
Flynth
Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Bergen op Zoom
Moore DRV
Assistent-Accountant controlepraktijk (beginnend)
KRC Van Elderen
Assistent Accountancy en Advies
HLB Witlox
Cost Accountant
Top Onions
Werkstudent accountancy MKB
Moore MTH
Docent Accountancy (1,0 fte)
Hogeschool van Amsterdam
Assistent-Accountant (zelfstandig)
KRC Van Elderen
Vennotabel RA external auditor te Amsterdam
Klop & Partners
Gevorderd assistent-accountant / beginnend controleleider
KRC Van Elderen
Gevorderd Assistent Accountant Gouda
Lansigt
Assistent Accountant
Marshoek
Vennotabel AA/RA manager te Aalsmeer
Klop & Partners
Boekhouder
Gelders Genootschap
Ervaren Assistent-Accountant (32 – 40 uur)
Jongejan & Partners
(senior) Medewerker aangiftepraktijk
Scab
Gevorderd assistent accountant • Dordrecht
WEA Deltaland
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Relatiebeheerder Accountancy & Advies | Amersfoort en Ede
CROP
Manager Accountancy en Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Senior financial auditor
Gemeente Haarlem
Gevorderd Assistent Accountant
Moore MTH
Senior Supervisor Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Senior Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Controleleider
WEA Gouda
Vennotabel Directeur audit RA
Klop
Data-Scientist (medior)
Coney Minds
Accountant RA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Ervaren assistent-accountants samenstelpraktijk (dit betreft meerdere vacatures)
WEA Gouda
Intern Controller/ Auditor
Gemeente Heerde
(zelfstandig) Assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
Ondernemende Belastingadviseur (32-40 uur)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Financieel administratief medewerker
Scab
Gevorderd Assistent Accountant (Assurance)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Controleleider
Moore MTH
Senior assistant audit in Zeeland
Moore DRV
Officemanager
van Helder
Allround vennotabel accountant RA – Den Haag
Klop & Partners B.V.
Medewerker Facturatie
Flynth
Aankomend Accountant-Administratieconsulent
Yours Accountancy
Manager audit
Moore MTH
Gevorderd Assistent Accountant | Hoofddorp, Amersfoort, Arnhem, Ede en Utrecht
CROP
Belastingadviseur BTW – Venlo
Flynth
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Senior Manager Accountancy & Advies | Ede
CROP
Opdrachtmanager Accountancy & Advies
Witlox van den Boomen
Belastingadviseur
Flynth
Assistent-Accountant
Yours Accountancy
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur mkb – Zwolle
KRC Van Elderen
Senior manager Accountancy general practice samenstelpraktijk te Arnhem
Klop
Relatiebeheerder – 32-40 uur p.w | Brielle
WEA Deltaland
Senior external auditor/aankomend vennoot
Klop
Medewerker Aangiftepraktijk
Yours Accountancy
Belastingadviseur Agro
Flynth
(Junior) Accountant
Lansigt
Voorzitter en een lid Raad van Commissarissen Countus Groep B.V.
Countus Groep B.V.
IT Auditor
Lansigt
Floormanager / Assistent – Accountant
Jongejan & Partners
Beginnend Belastingadviseur (32-40 uur) – Beverwijk of Haarlem
De Hooge Waerder
Supervisor audit in Oud-Beijerland
Moore DRV
Vacature gevorderd assistent accountant
WEA Deltaland
Beginnend assistent-accountant MKB duaal
Moore MTH
Supervisor Assurance | Amersfoort, Hoofddorp, Ede, Arnhem en Utrecht
CROP
Controleleider
Moore MTH
Medewerker Belastingadvies
Flynth
Zelfstandig Assistent Accountant voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Werkperiode Junior assistent accountant samenstelpraktijk
Scab
Controleleider Supermarkten
Lansigt
Assistent Audit
Lansigt
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Traineeship Accountancy Alphen aan den Rijn
Lansigt
Senior Manager Samenstelpraktijk
RSM
Senior Assistent Accountant Audit
Flynth
Gevorderd assistent-accountant MKB
Moore MTH

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen