Zakelijke dienstverleners die meer tijd en geld besteden aan business development en marketing, presteren beter dan hun branchegenoten. Dat concludeert Consultancy.nl uit onderzoek samen met marketingbedrijf ProSpex. “Koplopers boeken tot wel drie keer meer omzetgroei.”
In de zakelijke dienstverlening is de omzet vorig jaar met 6% gestegen en voor dit jaar wordt een vergelijkbare groei verwacht. Een kleine groep bedrijven groeit sneller dan de markt, aldus Consultancy.nl. “Snelle groei is onder meer een gevolg van een beter functionerend sales- & marketingapparaat. Naast strategische thema’s als positionering, dienstverlening, kwaliteit van het management en adviseurs, blijkt dat snelgroeiende spelers – als percentage van hun omzet – meer uitgeven aan marketing dan hun branchegenoten.” De onderzoekers baseren zich op gegevens van 106 respondenten.
Partners effectiever in sales
75% van de kantoren in de zakelijke dienstverlening zet met name adviseurs in voor het binnenhalen van omzet. “Partners zijn echter het meest effectief: wanneer zij zich inzetten dan halen ze circa de helft van de opdrachten binnen, tegenover 32% bij de adviseurs, zo blijkt uit het onderzoek. Slechts de helft van de bureaus maakt gebruik van salesprofessionals, maar als ze dat doen, zorgt dat wel voor een hogere saleseffectiviteit – deze groep is dan goed voor 44% van het verkoopsucces.” Zakelijke dienstverleners zouden wat meer aandacht moeten besteden aan het op een structurele en gerichte manier delen van kennis met hun doelgroep. “Daarmee kunnen zij het succes van hun acquisitie-inspanningen aanzienlijk verbeteren.”
Een te grote afhankelijkheid van partners en adviseurs als saleskanaal brengt op de lange termijn operationele risico’s met zich mee, aldus de onderzoekers. “Fee-earners voeren salesactiviteiten immers naast hun advieswerk uit, en wanneer ze onder tijdsdruk komen te staan door bijvoorbeeld een klantopdracht, dan kunnen de salesactiviteiten ‘on hold’ komen te staan.” Bureaus die structureel meer aandacht schenken aan ondersteuning via sales & marketing hebben daar minder last van en groeien sneller dan de markt.
Marketingbudget is bescheiden
Van de zakelijke dienstverleners besteedt 40% maximaal 1% van de totale omzet aan marketing. Ruim een op de vijf (22%) geeft tussen 1% en 2% uit. “Gemiddeld genomen gaat het om minder dan € 1.500 per ton omzet, dat is een laag bedrag, zeker in de wetenschap dat de uitgaven aan online marketing in de consumentenmarkt op 7,5% van de omzet liggen.” Bijna de helft van de ondervraagden (43%) vindt de effectiviteit in leadgeneratie van hun eigen organisatie onvoldoende. Volgens Roy Beek van ProSpex scoren snelle groeiers op dat aspect veel beter. “Denk aan een goed converterende website, een online nieuwsbrief en de distributie van blogs, whitepapers en klantenreferenties. Verder hebben ze beter inzicht in het verdere verloop en de kosten van het acquisitieproces, en maken ze slimmer gebruik van technologie, waaronder marketingautomation. Ze ontzorgen adviseurs met directe sales, en voorzien fee-earners van warme leads, zodat het acquisitieproces sneller en succesvoller kan verlopen.”
De belangrijkste doelstellingen voor de komende twee jaar zijn voor zakelijke dienstverleners investeren in hun website en CMS (59%), sociale media en marketing (43%) en het creëren van content (36%). “Snelle omzetgroeiers richten zich vooral op business intelligence en socialmediamarketing.”
Geef een reactie