Nadat het fundament van KIBO Accountants stevig was neergezet, begon het kantoor met het bouwen aan het merk KIBO. En dat werpt zijn vruchten af. Martin Boogaard, partner bij KIBO Accountants, neemt ons mee in de ontwikkeling van het kantoor.
De back-end als fundament
Sales en marketing was niet de eerste prioriteit voor KIBO Accountants. ‘In eerste instantie hebben we ervoor gezorgd dat de achterkant goed geregeld is. We vonden het fundament erg belangrijk. Tot op de dag van vandaag is het fundament zo stevig neergelegd dat we organisch kunnen doorgroeien naar 50-60 man. Met als belangrijkste uitgangspunt zoveel als mogelijk te automatiseren, zodat we de meeste tijd kunnen besteden aan de ondernemer.’
Na oprichting van het kantoor is er 2 tot 3 maanden intensief aan het fundament gewerkt. KIBO Accountants was klaar om de ondernemers te verrassen. ‘We dachten dat de ondernemers op ons zaten te wachten. En dat is dus niet zo. Tot op de dag van vandaag moet er hard gewerkt worden om klanten binnen te halen, hoewel we merken dat het bouwen aan het merk ‘KIBO’ z’n vruchten afwerpt’, vertelt Martin.
Sales, net als andere bedrijven
Martin gelooft in een accountantsorganisatie die, net als iedere andere (commerciële) onderneming, een verkoop- en productiebedrijf is. ‘Sales is in onze branche nog wel eens een vies woord’. Maar Martin is ervan overtuigd dat je sales moet hebben. ‘Waarom hebben grote bedrijven als Philips sales nodig en de accountantskantoren niet?’ KIBO Accountants zet hier dan ook actief op in. Zo gaat Martin bijvoorbeeld zelf regelmatig non-facturabel op pad om in gesprek te gaan met ondernemers en komt hij vaak met een doos vol werk terug. Over sales in accountancy zegt Martin: ‘Uiteindelijk help je met sales ook je klant. Je verdiept je in de klant en achterhaalt zijn drijfveren. De salesman of -vrouw is een relatiebeheerder. Salesmensen zijn prima in staat om met een ondernemer om tafel te zitten en een relatie op te bouwen. Hij/zij moet kunnen signaleren en hoeft daarbij niet alles vakinhoudelijk te weten. Daar zijn de specialisten voor. Zolang de relatiebeheerder maar snapt wat de klant beleeft en hoort wat die écht zegt.’
Martin voegt daaraan nog toe: ‘Het is belangrijk dat je mensen laat doen waar ze goed in zijn en dat je elkaar de vrijheid geeft. Maak je medewerkers ergens verantwoordelijk voor. Voor sales maar ook voor automatiseren, marketing enzovoort.’
Marketing, net als andere bedrijven
Naast sales besteedt KIBO Accountants ook de nodige aandacht aan marketing. ‘Bedrijven als Coolblue zijn er erg succesvol mee dus waarom accountants niet?’ En tot dusver heeft het KIBO ook geen windeieren gelegd.
‘In 2015 zijn we serieus met marketing aan de slag gegaan. We hebben over de “why” van ons bedrijf nagedacht. We hebben ontdekt wat, voor ons kantoor, nu echt de intrinsieke motivatie is. Daar kwam uit dat wij geloven dat elke ondernemer meer kan dan dat hij of zij voor mogelijk houdt. Wij zijn accountants om ondernemers te verrassen.’
En ja, wie de website of het kantoor van KIBO Accountants bezoekt, ziet deze why terug. Martin zegt daarover: ‘Het is belangrijk dat wat je intern – ook extern uitdraagt en andersom. Alles valt terug te vertalen naar – en is afgestemd op- het verrassen en verbazen van de ondernemer. De mensen, de socials, de website en het gedachtegoed. En altijd geredeneerd vanuit de ondernemer. Zo heeft een marketingbureau ons eens geadviseerd 20 ondernemers te bellen en hen te vragen: Wat vind jij het meest irritante aan jouw accountant? Als je dan terugkrijgt dat zij te weinig aandacht geven of te snel uren gaan rekenen, dan moet je daarop inspelen’, vertelt Martin.
Redeneren vanuit de ondernemer
‘Uiteindelijk draait het allemaal om de ondernemer. Om hem te laten bloeien en te groeien. Dat hoeft niet altijd in de winst of in cijfers te zijn. Het begint bij de pijn van de ondernemer, niet bij dashboards of de boekhouding. Dat is niet interessant, want daar hebben we systemen zoals DizzyData voor.’
Bron: https://www.dizzydata.nl/cases/durf-te-investeren-in-marketing-en-sales/
Geef een reactie