Marcel Spoelstra: Value pricing unplugged

Met de verbeterde efficiency door het gebruik van cloud toepassingen nemen zowel de productiviteit van uw kantoor als de toegankelijkheid van informatie toe. En met behulp van mobiele devices is het mogelijk overal toegang te krijgen tot financiële informatie. Hiermee komt u op een punt waar u aanvullende diensten en meetbare toegevoegde waarde kunt leveren ten behoeve van uw cliënten. Daarmee gaat terug naar de basis van uw bestaan: het leveren van toegevoegde waarde door middel van begrijpelijke bedrijfsadviezen. En juist deze additionele waarde rechtvaardigt andere prijzen.

Uw praktijk hanteert uurtje-factuurtje of vaste prijs. Dat zijn de meest voorkomende vormen voor administratie-, belastingadvies- en accountantskantoren. Facturatie op basis van tijdschrijven is letterlijk iets van de vorige eeuw. De grondlegger ervan is Reginald Heber Smith een advocaat uit ‘Amerika. Hij was de eerste die zich onderscheidde van de rest. Anderen volgende dit “succes”model snel. Opvallend is dat veel branches inmiddels afscheid hebben genomen van conventionele facturatie wijze. Accountants en advocaten blijven echter dit model hanteren. Facturatie veranderde van een marketing activiteit tot een administratieve taak van simpel uren registreren en vermenigvuldigen met een uurtarief.

Waarom zou u uw gedateerde uurtje-factuurtje verruilen voor een prijs systeem op basis van toegevoegde waarde? Wat zijn de voordelen voor uw praktijk? Laten we beginnen door eerst te kijken naar de bestaande verschillende prijs methodes:

1. Uurtje-factuurtje = verschillende tarieven per uur variërend per dienst,
2. Cost plus methode = kostprijs per dienst + opslag,
3. Vaste prijzen = een vaste prijs per dienst,
4. Value Billing = Facturatie op basis van een waargenomen waarde van de geleverde dienst na afloop,
5. Value Pricing = Prijzen en facturatie voordat de dienst is uitgevoerd, gebaseerd op de waargenomen waarde.

Value billing en value pricing zijn niet hetzelfde
Het is belangrijk te begrijpen dat het tijdstip anders is en dat ook het perspectief verschilt. Value pricing geschiedt voordat u de dienst uitvoert. En het honorarium baseert u op de waarde die de cliënt verwacht te ontvangen. Mogelijk levert u dezelfde dienst aan twee cliënten maar de prijs die zij betalen kan verschillen. Dit maakt value pricing zeer flexibel en beweegt uw praktijk al snel weg van een vast prijs en uurtje-factuurtje aanpak.
De meeste kantoren bezigen nog steeds uurtje-factuurtje methode. Andere vooruitstrevende kantoren hanteren al vaste prijzen. Als u een cloud boekhoudpakket introduceert binnen uw kantoor is dit het moment om uw uurtje-factuurtje aan de kant te schuiven voor uw eigen administratie. Op deze manier levert het zowel een voordeel voor uw kantoor als uw cliënt. Maar ook dat vraagt een geheel andere inrichting van uw administratie. Maar het is makkelijker gezegd dan gedaan. De meeste Nederlandse pakketten zijn namelijk niet ingericht voor de toepassing value pricing. Na lang zoeken vond ik exact een pakket dat met een kleine aanpassing voldoet. Veel pakketten zien de urenregistratie nog steeds een bron van facturatie of bieden een alternatief als abonnementen. Dat is ook logische omdat uurtje-factuurtje nog steeds de standaard is binnen accountancy. En omdat het zo gewend is, is er ook geen echte drang voor verandering binnen de gehele branche. Zo lang kantoren doorgaan met het oude model moeten ze leven met de volgende zaken:

• Sneller werken wordt niet beloond,
• Cliënten shoppen en vergelijken tarieven en diensten,
• Toename kennis en ervaring komt niet automatisch tot uiting in tarieven,
• Beperking van de omzet en winst (prijsstijgingen zijn moeilijk door te voeren).

Een ander probleem met uurtje-factuurtje is: cliënten vragen er niet om!  Wat cliënten echt willen is de beste service, antwoord op hun vragen en toegang tot hun adviseur. Hoe kan u dat realiseren als uw cliënt bang is u te bellen omdat de meter gaat lopen? Dat is problematisch.

Cliënten willen geen vaste prijs
Zij willen waarde en zijn bereid daarvoor te betalen. Uw prijs baseren op uw toegevoegde waarde is een belangrijke manier om uw winst te verbeteren.  En juist die waardes variëren per cliënt, daarmee is value pricing een unieke flexibele manier van prijzen om uw omzet te verbeteren. Iedereen prijst zaken anders. We hebben allemaal een verschillend beeld van een product of dienst. Daarom zijn wij allemaal bereid een ander prijs te betalen voor een bepaalde dienst. Dit mag misschien een klein verschil zijn maar heeft grote gevolgen. Namelijk als u een vaste prijs hanteert per dienst is die prijs veelal fout ongeacht de prijst die u hanteert.
Het laatste wat u wilt is dat de cliënt twijfelt om u te benaderen als er iets speelt of om extra diensten af te nemen. Wanneer cliënten bellen hebben ze iets nodig, namelijk hulp. Het aanbieden van hulp in die gevallen verhoogt uw status van vertrouwde adviseur en door uw aanvullende diensten aan te bieden helpt u uw cliënten succesvol te ondernemen. En is dat niet de reden waarom u in de eerste plaats accountant bent geworden? Toegevoegde waarde leveren en ondernemers helpen het maximale te bereiken.
Er zullen altijd activiteiten zijn die niet specifiek toegevoegde waarde leveren maar nog steeds heel belangrijk zijn voor uw klantrelatie. Belast u de tijd door aan uw cliënt voor het verkrijgen van een USB-stick met de recente administratie? U hebt de keuze om dit door te belasten of het af te schrijven en daarmee u cliënt van dienst te zijn. Facturatie voor zo iets triviaals kan de relatie behoorlijk op het spel zetten. Dat weet u ook, dus het is vaak voor u een kostenpost.
Dan is er ook de kwestie dat het werk meer waardevol wordt naarmate u een langere relatie hebt. Immers u leert, verkrijgt meer ervaring, specialiseert en wordt meer efficiënt. Maar hoe wordt u gecompenseerd voor uw verbeterde kwaliteit van de dienstverlening die u ook nog eens in de helft van de oorspronkelijke tijd verricht?
De vraag is hoe u beloond wordt voor meer inhoudelijke kennis over uw cliënt. Immers u levert sneller, beter, meer toepasbare adviezen die uw cliënt in staat stellen om zijn onderneming succesvol te laten groeien. Het is niet eerlijk dat u hier niet voor betaald wordt voor deze toegevoegde waarde of heb ik het fout? De vraagt is hoe u dit in uw facturatie model inbouwt. Volgende blog ga ik hier dieper op in waarom value pricing hier uitermate voor geschikt is.