• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV3: ICT en Kengetallen
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
Accountancy Vanmorgen

  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV3: ICT en Kengetallen
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
Home » Marcel Spoelstra: De prijs is wat de cliënt betaalt, de (toegevoegde) waarde is wat hij krijgt

Marcel Spoelstra: De prijs is wat de cliënt betaalt, de (toegevoegde) waarde is wat hij krijgt

Accountancy, Blog

15 februari 2016 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

De grondlegger van Value Pricing voor de zakelijke dienstverlening is Ron Baker. Hij beschreef ruim tien jaar geleden in zijn boek “Implementing Value Pricing” hoe de uitvoering in acht stappen verloopt. De kern hiervan heb ik reeds beschreven. Om het meer concreet te maken, beschrijf ik nu welke fasen een kantoor moet doorlopen om van uurtje-factuurtje naar value pricing te gaan. Dit alles gebaseerd op eigen ervaring en de leerstof van Rob Nixon. Het proces is in drie fasen verdeeld: voorbereiding, implementatie en opvolging. Deze keer: Fase 1- de voorbereiding.

FASE 1 : DE VOORBEREIDING

Ieder nieuw initiatief heeft een strategie nodig. Dat geldt ook voor value pricing. Strategie maakt een onlosmakelijk onderdeel uit van de “Accountants Strategie Map” waar ik eerder over heb geblogd. De “Accountants Strategie Map” is uw kantoorblauwdruk als “Business by design”. U bepaalt wat, wanneer en hoe u de verandering laat beginnen.

Stap 1: Denk strategisch en kom met een plan
De eerste stap is altijd het lastigst. Waar moet ik starten? Wat moet ik doen?

Dat is simpel. Lees mijn blogs of ga op studiereis en bezoek de value price goeroes (Baker, Weiss, Dunn en Nixon). Bedenk goed: u hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden, anderen gingen u voor. Leer van hun fouten en successen. Value pricing is niet het doel, enkel een onderdeel van een groot plan. Namelijk de invoering van een nieuwe business model dat gebaseerd is op de verkoop van kennis in plaats van tijd.

In het oude model verkocht u tijd: Omzet = Tijd x Efficiency x Uurtarief

In het nieuwe model verkoopt u kennis: Winst = Kennis x Effectiviteit x Value Price

Rob Nixon heeft dit in zijn “Accountants Strategie Map” perfect samengevat en gevisualiseerd. Het zou bij ieder kantoor aan de wand moeten hangen.

Vervolgens gaat u verder:

  • Wees goed geïnformeerd. (Lees bijv boeken van Nixon en bekijk zijn dvd’s)
  • Leer van anderen die u al voorgingen en neem een gids (bij voorkeur mij)
  • Wees bereid u te bekwamen in uw sales- en marketing vaardigheden

Stel de volgende vragen:

  • Waarom doe ik dit? Wat verwacht ik er beter van te worden, financieel en persoonlijk?
  • Wie benader ik het eerst? Wat zijn mijn eerste drie kandidaten?
  • Hoe benader ik die cliënten? Wie van het personeel onderhoudt de beste contacten met hen?
  • Welke diensten kan ik aanbieden? Welke range van prijzen kan ik voor die diensten aanbieden?
  • Moet ik maatwerk of standaard diensten pakketten aanbieden?

Stap 2: Creëer bundels van dienstenpakketten
Dat is de aanpak die alle marketeers hanteren. Neem een set van opties, biedt drie alternatieven en probeer de mensen te verleiden naar de middelste optie. Dit kunt u bereiken door de cliënt een variatie in uw dienstenpakket aan te bieden. Meer keus voor de cliënt en bovendien besteden ze meer. Waardoor ook uw omzet toeneemt. Kijk maar eens goed naar het bedrijfsleven. Vaak worden drie alternatieven aangeboden. Bijvoorbeeld bij een hamburgketen: groot, extra groot, super groot. Of kijk naar de automobielindustrie: deluxe, super deluxe en executive. Het is simpel, duidelijk en makkelijk om daaruit te kiezen. Door bundelpakketten aan te bieden, maakt u duidelijk onderscheid tussen de opties.

In stap 2 moet u uw menukaart maken en bedenken:

  • Welke diensten bied ik aan?
  • Welke diensten zijn jaarlijks, periodiek of eenmalig?
  • Welke aanvullend dienstenaanbod kan ik aanbieden?

Bundel die diensten en u komt tot:

  • Optie #1 – dit zijn de basis minimum diensten (noodzakelijke kwaad)
  • Optie #2 – dit bevat de basis en uitgebreidere diensten met extra service
  • Optie #3 – dit bevat het volledige (maatwerk)pakket

Geef deze pakketten vervolgens onderscheidende namen die de kwaliteit benadrukken:

  • Zilver, Goud, Platina
  • Goed, Beter, Best
  • Een Ster, Twee sterren, Drie sterren
  • Small, Medium, Large pakket

Bij een eerste klantencontact biedt een u kleine dienst, een medium en een uitgebreid pakket. Dan is de kans het grootst dat u meer verkoopt en levert wat de cliënt daadwerkelijk wil. Opvallend is dat accountants die kans laten lopen. Die bieden doorgaans het noodzakelijke kwaad, namelijk het jaarwerk. Net als Henry Ford zegt u feitelijk: ‘U kunt alle kleuren krijgen, zolang het maar een zwarte T-Ford is!’. Geen wonder dat uw cliënt uw diensten niet waardeert. Dit is een visie van de vorige eeuw! Als u de nieuwe aanpak volgt, dan krijgen uw (aanvullende) diensten de extra aandacht die ze verdienen en verkrijgt u de rol als vertrouwde adviseur die u zo graag wilt zijn voor uw cliënten.

Stap 3: Vorm een prijscomité en bepaal de prijzen
De Value Council of Chief Value Officer bepaalt vervolgens drie prijzen die bij de drie bundels horen. Ontwikkel drie prijsvariaties:

  • Prijs #1: Bodemprijs (Minimum)
  • Prijs #2: Verwachte prijs (Hoop)
  • Prijs #3: Ideale prijs (Top) 

Dat maakt negen mogelijke uitkomsten. De bovengrens wordt bepaald door de toegevoegde waarde die u levert. Maar alle prijzen zijn altijd lager dan de toegevoegde waarde, zodat de cliënt er iets aan verdient.

Bent u een klein kantoor of zelfstandig accountant en geen Value Council of Chief Value Officer? Dan is uw echtgenoot of partner een goed alternatief. Immers, die weten als geen ander wat de gevolgen zijn wanneer u teveel werkt voor te weinig geld. Deze aanpak van prijzen houdt u scherp en realistisch.

Veel accountants vragen zich af hoe je de prijs of toegevoegde waarde bepaalt. Dit is subjectief en er is geen formule voor. Het antwoord is dat je de cliënt moet leren kennen en moet vragen wat hij wil hebben en wat hij ervoor wil betalen. Dat kan alleen door middel van een goed gesprek. De prijs is wat hij betaalt, de (toegevoegde) waarde is wat hij krijgt. Als u weet dat uw cliënt zeer gevoelig is voor een scherpe prijs voor het jaarwerk (Zilver pakket), dan weet u dat u bij die cliënt de bodemprijs moet vragen, maar bij aanvullende diensten (Goud en Platina) de hoop-prijs (niet te verwarren met hoofd-prijs!) kunt vragen.

Enkele kantoren publiceren de prijzen of zelfs tarieven op hun website als hun unique selling point. Daarmee creëren ze (onbewust?) een commodity met hun bodemprijs. Bedenk goed; prijzen is een proces, niet een gegeven. Andere kantoren suggereren een vaste prijs, maar vallen bij meerwerk toch weer terug op het klassieke uurtje-factuurtje. Beide gevallen zijn dus geen voorbeelden van value pricing.

Stap 4: communiceer de verandering aan iedereen: cliënt en op kantoor
Dit is een belangrijke stap en verdient alle aandacht.

Het is ook een grote stap: van uurtje-factuurtje naar value pricing. Het kan niet door een persoon worden gedaan. Het moet gedaan en uitgedragen worden door het gehele kantoor. Het vereist:

  • Een nieuw werkwijze en aanpak (denk aan een waardecomité)
  • Nieuwe communicatiewijze met cliënten
  • Nieuw facturatiewijze (vooraf en/of periodiek)
  • Nieuwe denkwijze

Het is niet iets waar u blind in stapt. Denk aan uw masterplan en ga van start. Bepaal uw stappenplan en tijdsplanning om uw vooraf gedefinieerde doelen te realiseren. Natuurlijk gaat het niet zonder slag of stoot, maar dat is te verwachten. Het gaat met vallen en opstaan. Maar na verloop van tijd wordt u steeds beter, zolang u zich blijft herinneren waarom u het doet. Iedereen binnen het kantoor, van hoog tot laag, moet zich bewust zijn dat ze toegevoegde waarde leveren en geen uren verkopen. Daarom is het ook belangrijk om bijvoorbeeld de “Accountants Strategy Map”, dat deze aanpak visualiseert, zichtbaar op kantoor te hangen. Op die manier wordt iedereen er aan herinnerd waarom en wat men aan het doen is. U krijgt draagvlak voor veranderingen en verhoogt de kans op een succesvolle werkwijze.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.

 

Categorie: Accountancy, Blog Tags: accountantskantoor, value pricing

Tags: accountantskantoor, value pricing

Gerelateerde artikelen

6 maart 2023

Faillissement accountantskantoor Progress opgeheven

15 februari 2023

RS Finance gaat verder als accountantskantoor

8 november 2022

Accountants- en administratiekantoor onder een dak: RA veroordeeld vanwege onduidelijke verantwoordelijkheden

7 november 2022

Jubilerend Scab trakteert op pannenbier

Geef een antwoord Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen

  • Definitieve percentages box 3 bekendgemaakt
  • Box 3-heffing na toepassing rechtsherstel bij hof verder verminderd
  • Vastgoedfondsen in verzet tegen box 3 wetgeving
  • JAN Accountants hoefde klant niet te wijzen op TVL, geen sprake van beroepsfout

Partnercarrousel

Niet melden van nevenwerkzaamheden? Not done!
Uitbreiding NT Middelgroot faciliteert aanleveren van één dataset aan KvK en bank voor middelgrote ondernemingen
Een tekort aan medewerkers, hoe los je dat op? | 5 tips
Ondernemers verwachten meer van hun adviseur, is ‘dropshipping’ de oplossing?

Klop & Partners is opgericht in het jaar 1982 als …  

Exact logo
Een laatste dotatie aan de Fiscale Oudedagsreserve (FOR)?
AV-Top 50 | Boekhoudsoftware met een ziel
Hoe bereid je je als accountant voor op een toezichthouder van de WWFT?
Caseware nieuw aug 2022
CaseWare komt met nieuw product AUDIT+
Oriënteert je klant zich op nieuwe software? Alarmbellen!
Drie trends in HR- en salarisland
Gijzelsoftware grijpt accountantskantoren (zo verklein je de kans op een aanval)
Koen Scheepers adviseur bij Credion
Samen een bedrijf runnen? Doe dit nooit zonder een aandeelhoudersovereenkomst
Als accountant afscheid nemen van ‘uurtje-factuurtje’?
Yuki logo 042021
In vijf stappen een efficiëntere backoffice
Add-on in KING Software maakt bestandsuitwisseling tussen accountant en klant eenvoudiger
7 tips om het jaar goed te starten met je bedrijf
Vier salarissoftware trends voor 2023
Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren
Wijzigingen in Arbowetgeving: de belangrijke veranderingen op een rij

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

Onderzoek: veel bedrijven niet klaar voor verplichte EU-duurzaamheidsrapportage
Ondersteun je klanten optimaal door online samenwerking
Het cybercrime-abc
Data is de sleutel voor minder werkdruk bij accountantskantoren
Het Cloud document management systeem, speciaal voor de accountancy
Visma Pinkweb logo
Vijf redenen waarom een onzekere tijd vraagt om het vergroten van efficiency
Accountant, hoe help je jouw klant met coronaschulden?
Het belang van ID-verificatie in de accountancy
Hoe krijg je als controller grip op de uitdagingen van de huidige arbeidsmarktcrisis?
Help de DGA met pensioen in eigen beheer bij echtscheiding
PSD2, wat moet je ermee?
Cybersecurity? Ook buiten kantoortijden!

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Vacature accountant
WEA Deltaland
Senior manager Accountancy general practice samenstelpraktijk te Arnhem
Klop
Senior assistant audit in Zeeland
Moore DRV
Intern Controller/ Auditor
Gemeente Heerde
Assistent-Accountant
Yours Accountancy
Cost Accountant
Top Onions
Financieel administratief medewerker
Scab
Accountant manager audit in Rotterdam
Moore DRV
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Allround vennotabel accountant RA – Den Haag
Klop & Partners B.V.
Belastingadviseur BTW – Venlo
Flynth
Staff Assurance- Amersfoort, Ede en Utrecht
CROP
Gevorderd Assistent Accountant Gouda
Lansigt
Vennotabel Directeur audit RA
Klop
Controleleider Audit (Zwolle)
KRC Van Elderen
Junior Tax Consultant | Employer Tax Advisory Services. – Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp of Utrecht
CROP
Supervisor Assurance – Amersfoort
CROP
Manager audit
Moore MTH
(Junior) Accountant
Lansigt
Assistent-Accountant (gevorderd) – Wezep
KRC Van Elderen
Gevorderd assistent-accountant / beginnend controleleider
KRC Van Elderen
Supervisor audit in Oud-Beijerland
Moore DRV
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Rotterdam.
Moore DRV
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Relatiebeheerder/teamleider agro • Kesteren
WEA Deltaland
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur mkb – Zwolle
KRC Van Elderen
Werkstudent accountancy MKB
Moore MTH
Senior external auditor/aankomend vennoot
Klop
Vennotabel RA external auditor te Amsterdam
Klop & Partners
Manager Accountancy en Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Ervaren Assistent-Accountant (32 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Medewerker Aangiftepraktijk
Yours Accountancy
Vaktechnisch Profesional – Amersfoort
CROP
Opdrachtmanager Accountancy & Advies
Witlox van den Boomen
Beginnend assistent-accountant MKB duaal
Moore MTH
Junior Assistent Accountant Samenstelpraktijk ( min. 24 uur per week)- Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Ervaren assistent-accountants samenstelpraktijk (dit betreft meerdere vacatures)
WEA Gouda
Tax Consultant | Employer Tax Advisory Services – Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp of Utrecht
CROP
Floormanager / Assistent – Accountant
Jongejan & Partners
Officemanager
van Helder
Traineeship Accountancy Alphen aan den Rijn
Lansigt
(senior) Medewerker aangiftepraktijk
Scab
Senior Supervisor Assurance- Amersfoort, Arnhem, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Controleleider
WEA Gouda
Senior financial auditor
Gemeente Haarlem
Data-Scientist (medior)
Coney Minds
Accountant RA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Assistent Accountant Samenstel
Lansigt
Assistent Audit
Lansigt
Controleleider Audit
Flynth
Meewerkstage Accountancy
Flynth
Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Assistent Accountant Agro
Flynth
Gevorderd Assistent Accountant
Moore MTH
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Vacature gevorderd assistent accountant
WEA Deltaland
Senior Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Medewerker Facturatie
Flynth
Externe Accountant
Coney Minds
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Assistent Accountancy en Advies
HLB Witlox
Staff Assurance | WO starter- Amersfoort
CROP
Gevorderd assistent-accountant MKB
Moore MTH
Relatiebeheerder Accountancy & Advies | 24-40 uur per week
CROP
Adviseur Corporate Finance (32-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
ASSISTENT-ACCOUNTANT (24 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Voorzitter en een lid Raad van Commissarissen Countus Groep B.V.
Countus Groep B.V.
Medewerker Belastingadvies
Flynth
Zelfstandig assistent accountant
CROP
Belastingadviseur Agro
Flynth
Gevorderd assistent Accountant Samenstelpraktijk (min. 24 uur per week) – Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Senior Assistent Accountant Audit
Flynth
Vennotabel AA/RA manager te Aalsmeer
Klop & Partners
Relatiebeheerder MKB
Moore MTH
Senior Manager Samenstelpraktijk
RSM
Manager audit
Moore MTH
Controleleider
Moore MTH
Werkperiode Junior assistent accountant samenstelpraktijk
Scab
(zelfstandig) Assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
Docent Accountancy (1,0 fte)
Hogeschool van Amsterdam
Aankomend Accountant-Administratieconsulent
Yours Accountancy
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Bergen op Zoom
Moore DRV
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Accountant Agro
Flynth
Fiscalist (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Beginnend Belastingadviseur (32-40 uur) – Beverwijk of Haarlem
De Hooge Waerder
Ondernemende Belastingadviseur (32-40 uur)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Controleleider
Lansigt
Supervisor audit in Brabant
Moore DRV
Accountant AA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Vacature Manager Assurance
CROP
Assistent Accountant
Marshoek
(Senior) Manager Accountancy & Advies
HLB Witlox Van den Boomen

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen