• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • AV-Top 50
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
Accountancy Vanmorgen

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
Aanmelden nieuwsbrief
  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • AV-Top 50
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
Home » Marcel Spoelstra: De prijs is wat de cliënt betaalt, de (toegevoegde) waarde is wat hij krijgt

Marcel Spoelstra: De prijs is wat de cliënt betaalt, de (toegevoegde) waarde is wat hij krijgt

Accountancy, Blog

15 februari 2016 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

De grondlegger van Value Pricing voor de zakelijke dienstverlening is Ron Baker. Hij beschreef ruim tien jaar geleden in zijn boek “Implementing Value Pricing” hoe de uitvoering in acht stappen verloopt. De kern hiervan heb ik reeds beschreven. Om het meer concreet te maken, beschrijf ik nu welke fasen een kantoor moet doorlopen om van uurtje-factuurtje naar value pricing te gaan. Dit alles gebaseerd op eigen ervaring en de leerstof van Rob Nixon. Het proces is in drie fasen verdeeld: voorbereiding, implementatie en opvolging. Deze keer: Fase 1- de voorbereiding.

FASE 1 : DE VOORBEREIDING

Ieder nieuw initiatief heeft een strategie nodig. Dat geldt ook voor value pricing. Strategie maakt een onlosmakelijk onderdeel uit van de “Accountants Strategie Map” waar ik eerder over heb geblogd. De “Accountants Strategie Map” is uw kantoorblauwdruk als “Business by design”. U bepaalt wat, wanneer en hoe u de verandering laat beginnen.

Stap 1: Denk strategisch en kom met een plan
De eerste stap is altijd het lastigst. Waar moet ik starten? Wat moet ik doen?

Dat is simpel. Lees mijn blogs of ga op studiereis en bezoek de value price goeroes (Baker, Weiss, Dunn en Nixon). Bedenk goed: u hoeft het wiel niet opnieuw uit te vinden, anderen gingen u voor. Leer van hun fouten en successen. Value pricing is niet het doel, enkel een onderdeel van een groot plan. Namelijk de invoering van een nieuwe business model dat gebaseerd is op de verkoop van kennis in plaats van tijd.

In het oude model verkocht u tijd: Omzet = Tijd x Efficiency x Uurtarief

In het nieuwe model verkoopt u kennis: Winst = Kennis x Effectiviteit x Value Price

Rob Nixon heeft dit in zijn “Accountants Strategie Map” perfect samengevat en gevisualiseerd. Het zou bij ieder kantoor aan de wand moeten hangen.

Vervolgens gaat u verder:

  • Wees goed geïnformeerd. (Lees bijv boeken van Nixon en bekijk zijn dvd’s)
  • Leer van anderen die u al voorgingen en neem een gids (bij voorkeur mij)
  • Wees bereid u te bekwamen in uw sales- en marketing vaardigheden

Stel de volgende vragen:

  • Waarom doe ik dit? Wat verwacht ik er beter van te worden, financieel en persoonlijk?
  • Wie benader ik het eerst? Wat zijn mijn eerste drie kandidaten?
  • Hoe benader ik die cliënten? Wie van het personeel onderhoudt de beste contacten met hen?
  • Welke diensten kan ik aanbieden? Welke range van prijzen kan ik voor die diensten aanbieden?
  • Moet ik maatwerk of standaard diensten pakketten aanbieden?

Stap 2: Creëer bundels van dienstenpakketten
Dat is de aanpak die alle marketeers hanteren. Neem een set van opties, biedt drie alternatieven en probeer de mensen te verleiden naar de middelste optie. Dit kunt u bereiken door de cliënt een variatie in uw dienstenpakket aan te bieden. Meer keus voor de cliënt en bovendien besteden ze meer. Waardoor ook uw omzet toeneemt. Kijk maar eens goed naar het bedrijfsleven. Vaak worden drie alternatieven aangeboden. Bijvoorbeeld bij een hamburgketen: groot, extra groot, super groot. Of kijk naar de automobielindustrie: deluxe, super deluxe en executive. Het is simpel, duidelijk en makkelijk om daaruit te kiezen. Door bundelpakketten aan te bieden, maakt u duidelijk onderscheid tussen de opties.

In stap 2 moet u uw menukaart maken en bedenken:

  • Welke diensten bied ik aan?
  • Welke diensten zijn jaarlijks, periodiek of eenmalig?
  • Welke aanvullend dienstenaanbod kan ik aanbieden?

Bundel die diensten en u komt tot:

  • Optie #1 – dit zijn de basis minimum diensten (noodzakelijke kwaad)
  • Optie #2 – dit bevat de basis en uitgebreidere diensten met extra service
  • Optie #3 – dit bevat het volledige (maatwerk)pakket

Geef deze pakketten vervolgens onderscheidende namen die de kwaliteit benadrukken:

  • Zilver, Goud, Platina
  • Goed, Beter, Best
  • Een Ster, Twee sterren, Drie sterren
  • Small, Medium, Large pakket

Bij een eerste klantencontact biedt een u kleine dienst, een medium en een uitgebreid pakket. Dan is de kans het grootst dat u meer verkoopt en levert wat de cliënt daadwerkelijk wil. Opvallend is dat accountants die kans laten lopen. Die bieden doorgaans het noodzakelijke kwaad, namelijk het jaarwerk. Net als Henry Ford zegt u feitelijk: ‘U kunt alle kleuren krijgen, zolang het maar een zwarte T-Ford is!’. Geen wonder dat uw cliënt uw diensten niet waardeert. Dit is een visie van de vorige eeuw! Als u de nieuwe aanpak volgt, dan krijgen uw (aanvullende) diensten de extra aandacht die ze verdienen en verkrijgt u de rol als vertrouwde adviseur die u zo graag wilt zijn voor uw cliënten.

Stap 3: Vorm een prijscomité en bepaal de prijzen
De Value Council of Chief Value Officer bepaalt vervolgens drie prijzen die bij de drie bundels horen. Ontwikkel drie prijsvariaties:

  • Prijs #1: Bodemprijs (Minimum)
  • Prijs #2: Verwachte prijs (Hoop)
  • Prijs #3: Ideale prijs (Top) 

Dat maakt negen mogelijke uitkomsten. De bovengrens wordt bepaald door de toegevoegde waarde die u levert. Maar alle prijzen zijn altijd lager dan de toegevoegde waarde, zodat de cliënt er iets aan verdient.

Bent u een klein kantoor of zelfstandig accountant en geen Value Council of Chief Value Officer? Dan is uw echtgenoot of partner een goed alternatief. Immers, die weten als geen ander wat de gevolgen zijn wanneer u teveel werkt voor te weinig geld. Deze aanpak van prijzen houdt u scherp en realistisch.

Veel accountants vragen zich af hoe je de prijs of toegevoegde waarde bepaalt. Dit is subjectief en er is geen formule voor. Het antwoord is dat je de cliënt moet leren kennen en moet vragen wat hij wil hebben en wat hij ervoor wil betalen. Dat kan alleen door middel van een goed gesprek. De prijs is wat hij betaalt, de (toegevoegde) waarde is wat hij krijgt. Als u weet dat uw cliënt zeer gevoelig is voor een scherpe prijs voor het jaarwerk (Zilver pakket), dan weet u dat u bij die cliënt de bodemprijs moet vragen, maar bij aanvullende diensten (Goud en Platina) de hoop-prijs (niet te verwarren met hoofd-prijs!) kunt vragen.

Enkele kantoren publiceren de prijzen of zelfs tarieven op hun website als hun unique selling point. Daarmee creëren ze (onbewust?) een commodity met hun bodemprijs. Bedenk goed; prijzen is een proces, niet een gegeven. Andere kantoren suggereren een vaste prijs, maar vallen bij meerwerk toch weer terug op het klassieke uurtje-factuurtje. Beide gevallen zijn dus geen voorbeelden van value pricing.

Stap 4: communiceer de verandering aan iedereen: cliënt en op kantoor
Dit is een belangrijke stap en verdient alle aandacht.

Het is ook een grote stap: van uurtje-factuurtje naar value pricing. Het kan niet door een persoon worden gedaan. Het moet gedaan en uitgedragen worden door het gehele kantoor. Het vereist:

  • Een nieuw werkwijze en aanpak (denk aan een waardecomité)
  • Nieuwe communicatiewijze met cliënten
  • Nieuw facturatiewijze (vooraf en/of periodiek)
  • Nieuwe denkwijze

Het is niet iets waar u blind in stapt. Denk aan uw masterplan en ga van start. Bepaal uw stappenplan en tijdsplanning om uw vooraf gedefinieerde doelen te realiseren. Natuurlijk gaat het niet zonder slag of stoot, maar dat is te verwachten. Het gaat met vallen en opstaan. Maar na verloop van tijd wordt u steeds beter, zolang u zich blijft herinneren waarom u het doet. Iedereen binnen het kantoor, van hoog tot laag, moet zich bewust zijn dat ze toegevoegde waarde leveren en geen uren verkopen. Daarom is het ook belangrijk om bijvoorbeeld de “Accountants Strategy Map”, dat deze aanpak visualiseert, zichtbaar op kantoor te hangen. Op die manier wordt iedereen er aan herinnerd waarom en wat men aan het doen is. U krijgt draagvlak voor veranderingen en verhoogt de kans op een succesvolle werkwijze.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.

 

Categorie: Accountancy, Blog Tags: accountantskantoor, value pricing

Tags: accountantskantoor, value pricing

Gerelateerde artikelen

10 februari 2022

Waarom een accountantskantoor meer is dan één vennootschap

15 januari 2022

DRV wordt Moore DRV, mth wordt Moore MTH

14 januari 2022

‘Mogelijk hoog risico’ Accon avm noopte Mazars tot wisseling tekenend accountant

6 december 2021

Manifesto stopt ermee

Geef een antwoord Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen

  • ‘Ook nieuwe box 3-heffing heeft nadelen, vermogensbelasting eenvoudiger’
  • Twee nieuwe partners bij Eshuis
  • STAP-budget al na 2,5 uur op
  • OPINIE – Geef de NBA terug aan de accountants

Partnercarrousel

Is de financiering nog wel betaalbaar?
De evolutie van accountancy
Visma Pinkweb logo
Do’s en don’ts bij het werven van personeel
Slim Practice Management met Alure en Twinfield Samenwerken
Exact logo
Een complete ‘productiestraat’ | Harvest Finance
Yuki logo 042021
Recruit jij accountancytalent op basis van soft skills?
Veilig werken op het wifi-netwerk van Starbucks is mogelijk
Integrated Accounting: controle en inzicht over alle processen

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

Een werkdag zónder automatisering? Onvoorstelbaar voor Alfa Accountants en Adviseurs
Bedrijfsoverdracht | Maak het je klant gemakkelijk
‘Met de informatie uit het systeem ben je iedereen altijd een stap voor’
Hoe je rendement wint door een geautomatiseerde backoffice?
Een Wwft-boete? Welnee! Zo vaak controleert het BFT toch niet.
Hoe werkgevers medewerkers met schulden kunnen helpen
In gesprek met accountants over SharePoint
‘Een volledige SBR Jaarrekening is nodig om de bank het juiste inzicht te geven’
Hoe Rijkse Accountants & Adviseurs zichzelf en ondernemers helpt met WeFact
Laat de waan van de dag niet regeren
De digitale handtekening: wat moet je er als accountant over weten?
Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren
Qics NEN en ISO 27001 en NEN 7510 gecertificeerd
Van bv naar eenmanszaak; wat zijn de fiscale gevolgen?
Sander Zeijlemaker (MIT): ‘Cybersecurity ook een zaak van financials’
Van reactief naar proactief benaderen van uw cliënten (6 tips)
keurmerk ritregistratie
Geld besparen met BTW over privégebruik auto
10 belangrijke lessen uit de coronarechtspraak voor de accountancybranche
Credion
Credion Den Haag breidt uit naar Delft-Westland
Leergang Herstructureringsdeskundige voor accountants wordt herhaald

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Accountant (AA/RA)
SMK Accountants
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur MKB
KRC Van Elderen
Relatiebeheerder zelfstandig (fulltime)
UNP accountants adviseurs
Klantmanager
Finance Plus
Relatiebeheerder Accountancy
Visma
Adviseur MKB Accountancy
NBA
Supervisor Compilation
CROP
Ervaren medewerker administratieve dienstverlening Lisse, 32-40 uur
van Helder
Professional – Loonadministrateur Onderwijs
Van Oers
Fiscount zoekt een specialist sociale zekerheid
Fiscount
Assistent accountant Controlepraktijk
Van der Vlugt Accountants
Gevorderde assistent accountancy MKB- Beek -Maastricht
acconavm
Salarismedewerker Interim en Detachering
Rikst
Beginnend Assistent-Accountant 
KRC Van Elderen
Accountmanager Accountant AGRO
acconavm
Manager bij Coney Accountancy & Analytics (min 32 uur)
Coney
Supervisor Assurance
CROP
Junior administratief medewerker Nieuwegein, 32-40 uur
van helder
Assistent accountant – samenstelpraktijk
Scab
Fiscount zoekt accountants (AA/RA)
Fiscount
Ervaren accountmanager
Fiscount
Accountant Internationaal
Visser & Visser
Assistent accountant controlepraktijk
Scab
Senior Assistent Accountant
Schuiteman
Manager accountancy samenstelpraktijk
acconavm
Fiscalist
Extendum
Fiscalist
SNP Adviseurs
Data-analist met Audit Analytics mindset (32 uur mogelijk)
Coney
Administratief consulent (32-40 uur)
BROADSTREET
Ervaren allround fiscalisten in Noord-West en Oost-Nederland
Fiscount
Assistent-Accountant (gevorderd)
KRC Van Elderen
Assistent Accountant
Schuiteman
Assistent Accountant in audit & iAccountancy Praktijk
Coney
Ervaren fiscalist-estate planner
Fiscount
Controleleider
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Senior Assistent Accountant RA
Share Impact Accountants
IT auditor Alphen aan den Rijn, Ridderkerk
Lansigt
Zelfstandig Assistent Accountant, Barendrecht
Visser & Visser
Opdrachtleider met belangstelling om ook ITGC thema op te pakken
Coney
Professional – Medewerker accountancy
Van Oers
Assistent Controlepraktijk (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Senior Assistent Accountant Samenstel​praktijk
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Assistent Accountant, Ede 24 – 40 uur
Schuiteman
Ervaren agro-fiscalist | HBO | WO | 24 – 40 uur | Thuiswerken | Groot netwerk
(Junior) Assistent Accountant Samenstelpraktijk
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Product Marketing Specialist Accountancy
Visma
Senior IT-Audit Professional
CROP
(Zelfstandig) assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
Werken als Salarismedewerker Interim en Detachering
Rikst
Assistent Accountant (24-40 uur) – Alkmaar/Heerhugowaard/Beverwijk
De Hooge Waerder
Medewerker Financiële administratie (m/v/x) 24-40 uur, Den Haag
Duits-Nederlandse Handelskamer
Assistent accountant
Rikst
Fiscount Fiscalisten
Fiscount
Ondernemende Belastingadviseur
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Accountant relatiebeheerder in Rotterdam
Moore DRV
Accountant AA (24-40 uur) – Beverwijk
De Hooge Waerder
Senior Assistent Accountant Controlepraktijk
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Startend assistent accountant (fulltime)
UNP accountants adviseurs
Specialist sociale zekerheid
Fiscount
Assistent Accountant, Oud-Beijerland
Visser & Visser
Supervisor Assurance
CROP
Senior Supervisor Assurance
CROP
Supervisor Compilation
CROP
Accountant Internationaal
Visser & Visser
Ervaren controleleider (fulltime)
UNP accountants adviseurs
Senior Assistant Accountant RA – Alkmaar, Amsterdam, Hoofddorp, Utrecht, Rotterdam, Eindhoven en Heerlen
RSM
Relatiebeheerder
Scab
Gevorderd Assistent Audit (32-40 uur per week in Alphen aan den Rijn, Gouda of Ridderkerk) 
Lansigt
(Senior) controller / teamleider Rotterdam
Yaarwerk
Controleleider  
Scab
Assistent accountant samenstelpraktijk
Van der Vlugt Accountants
Fiscaal medewerker accountantspraktijk
Van der Vlugt Accountants
Jaarrekening Specialist, Dordrecht
Visser &Visser
(Senior) marketeer
Fiscount
Beginnend assistent-accountant samenstelafdeling
SMK Accountants
Staff Compilation
CROP
Financial Controller
ENTRPNR
Senior Accountant / Teamleider Samenstelpraktijk, vestiging Barneveld
Visser & Visser
Boekhouder – Accounting & Treasury (m/v/x) 20-24 uur, Amsterdam en hybride
Duits-Nederlandse Handelskamer
Zelfstandig assistent accountant samenstel
SNP Adviseurs
Gevorderd assistent accountant in Sliedrecht
Moore DRV
Professional – Loonadministrateur
Van Oers Accountancy & Advies
Relatiebeheerder BonsenReuling Doetinchem
BonsenReuling
Assistent Accountant (32-40 uur per week in Alphen aan den Rijn, Gouda of Ridderkerk)
Lansigt
Accountant AA (24-40 uur per week in Alphen aan den Rijn of Gouda)
Lansigt
Partner & Externe Accountant
Coney
Relatiebeheerder / Accountant
KRC Van Elderen
Accountant manager samenstel in Middelburg
Moore DRV
Fiscaal jurist
WEA Accountants & Adviseurs
Tax Manager
Crop
Assistent Accountant, 32 – 40 uur Goes
acconavm
Ervaren assistent-accountant en afgestudeerde AA-er
WEA Accountants & Adviseurs
Ervaren accountantsadviseurs (AA/RA)| HBO | 24 – 40 uur | Thuiswerken | Groot netwerk
Fiscount
Controleleider
SNP Adviseurs
(Junior) Assistent Accountant Controlepraktijk (Audit)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Manager Assurance
CROP
Manager Accountancy & Advies
Lentink De Jonge
Compliance officer vaktechneut (24-32 uur in overleg)
UNP accountants adviseurs
Accountant, Amstelveen
Stolwijk Registeraccountants en Belastingadviseurs
Controleleider (32-40 uur per week in Alphen aan den Rijn of Ridderkerk)
Lansigt

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen