Het vierde fundament van value pricing is de betalingsmogelijkheden. Value pricing is niet alleen de zekerheid van een vaste prijs, maar ook van betaling vooraf.
Het prijzen van uw producten of diensten omvat niet alleen het bereiken van overeenstemming over de prijs. Het gaat ook over hoe u betaald krijgt. Uw betalingscondities vormen daarmee een belangrijk onderdeel van uw prijsproces. Als u uw betalingsmogelijkheden creatief inzet, helpt het zelfs om een betere prijs te krijgen! Hoe? Dat zal ik uitleggen.
Opvallend is dat accountants op hun eigen balans een materiële post “debiteuren en onderhanden werk” hebben staan. Dat betekent dat ze hun cliënten krediet geven! U kent vast de slogan: “Piet Krediet, die woont hier niet”. U bent geen bank, maar toch gedraagt u zich wel zo. U bent werkzaam in de dienstverleningsindustrie en niemand in die industrie geeft krediet. Zelfs banken hebben het begrepen; die geven namelijk ook geen krediet meer aan het bedrijfsleven!
Gaat u voor een controle naar de tandarts, dan maakt u na afloop een afspraak bij de tandartsassistente en ontvangt u de rekening die u dient te voldoen. Als uw auto een onderhoudsbeurt heeft gehad, dient u de rekening te betalen en krijgt u daarna uw sleutels onder het motto “reparatie à contant”. En in andere branches moet u vooraf betalen met automatische incasso voor een dienst. Denk bijvoorbeeld aan de energie- en telecombedrijven. Dus waarom geven accountants krediet?
In Nederland zijn we gezegend met een goed banksysteem. Waarom gebruiken accountants dan niet meer de automatische incasso? Zeker als er sprake is van abonnementen of termijnbetalingen is dat een uitkomst.
iDeal-betaling
Een andere oplossing is iDeal-betaling. Sedert zes jaar verzenden wij via onze portal de facturen aan onze cliënten en bieden wij een betalingskoppeling met iDeal. Een cliënt krijgt een kennisgeving dat een factuur is verzonden en na het open van de factuur kan hij die direct voldoen. Het record van betalen staat op 16 seconden! Om snelle betaling te realiseren, verleidt u de klant met een kleine korting. Denk bijvoorbeeld aan een korting van 2,5%. Dat klinkt sympathieker dan kredietbeperking te vragen. Bovendien is dit percentage lager dan een gemiddelde kredietvergoeding en hoger dan rente op een depositorekening.
Andere oplossingen
In America kwam ik een andere oplossing tegen. Alan Weiss, schrijver van het Value Based Pricing, introduceerde de “Alan Card”. Zijn cliënten kopen op voorhand een soort creditcard. Deze geeft recht op een aantal diensten tegen een gereduceerd tarief. Iedere keer als zij gebruikmaken van zijn diensten wordt dit in mindering gebracht op het saldo.
Het gebruik van creditcards voor betaling van accountantsdiensten is in Nederland heel ongebruikelijk, maar in Australië bijvoorbeeld weer niet. Het is zeker een oplossing voor cliënten die aan hun maximum van hun kredietlimiet zitten, maar dringend verlegen zitten om fiscale of administratieve dienstverlening.
Een andere aparte betalingsregeling in Australië is een service die door de firma Quickfee wordt aangeboden. Zij bieden een vorm van factoring aan per opdracht of project. Een kantoor kan zijn vordering met goedkeuring van zijn cliënt cederen aan Quickfee. Die betaalt dan de vordering vooraf volledig uit. De cliënt betaalt in termijnen de factuur aan Quickfee.
Met behulp van bovenstaande aanpak zijn er Australische kantoren die GEEN debiteurensaldo en geen NEGATIEVE onderhandenwerk hebben! Ja, u leest het goed. Realiseert u zich eens welke impact dat heeft op uw liquiditeiten.
Mijn volgende blog gaat over het laatste, 5e, fundament van value pricing. Namelijk uw prijssysteem of beleid. #staytuned!
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een reactie