Afgelopen week sprak ik een aantal kantoren en zij vertelden dat ze uit het werk lopen nu het jaareinde nadert. Dat is een goede zaak. Voorop gesteld dat het niet komt door klantenverlies, maar door efficiënter werk. Nu kunnen zij de vrijgekomen capaciteit vullen met werk voor bestaande cliënten, wat ze altijd al hadden moeten doen.
Marcel Spoelstra is een van onze sprekers op de AV-dag van 9 december aanstaande.
Wanneer u het jaarwerk voor uw cliënten hebt volbracht, zou u zichzelf de volgende vragen moeten stellen:
1. Welke ideeën heeft u om de cliënt te helpen om de omzet of welzijn te doen groeien?
2. Welke ideeën heeft u om de winst van deze cliënt te verbeteren?
3. Welke ideeën heeft u om cliënt te helpen om zijn cashflow te begrijpen en te verbeteren?
4. Welke ideeën heeft om de activa te beschermen?
5. Welke ideeën heeft u om cliënt te helpen bij koop/verkoop van een onderneming?
6. Welke ideeën heeft u om het cliëntpensioen van cliënt te verbeteren?
7. Welke ideeën heeft u om cliënt zijn nalatenschap en successie te regelen?
8. Voeg deze vragen toe naast de reguliere ideeën hoe belasting te besparen.
Train uw accountants, kom met ideeën en communiceer deze met uw cliënt. Ik doe dit met iedere cliënt en dat heeft de volgende gevolgen als de klant ze opvolgt:
- het levert een positieve impact op de prestaties van cliënt
- het verhoogt de gemiddelde opbrengst per cliënt met 25% door extra advieswerk.
Denk tijdens het samenstellen aan het advieswiel met de acht adviespunten en bespreek dit met de cliënt. Het probleem is dat de meeste accountants leiden aan beroepsdeformatie en niet gefocust zijn om cliënten echt te helpen.
Tips toegevoegde waarde
Hier volgen nog een paar snelle tips over hoe toegevoegde waarde te leveren, wat uw cliënt op prijs stelt:
- Bied gratis belletjes/mailtjes en overleg
- Licht de onderneming door op verbetermogelijkheden
- Verricht een brainstormsessie hoe uw cliënt te helpen
- Verbind de cliënten door social media
- Bezoek de cliënt gratis twee maal per jaar om te zien hoe te helpen
- Bel de cliënt gratis vier maal per jaar en informeer hoe het gaat
- Organiseer seminars en workshops en leer cliënten iets nieuws
Belangrijk is te weten dat u zich niet moet richten op de verkoop van uw activiteiten, maar op de uitkomsten hiervan. Welke in het voordeel zijn van de cliënt. Dat spreekt de cliënt aan en snapt hij. Bovendien is hij niet geïnteresseerd in hoe u het doet, hij wil er alleen beter van worden.
Kostenbesparing
Bedenk goed: een succesvolle cliënt is minder genegen van accountant te veranderen dan een minder succesvolle ondernemer. Hoe goed u uw werk ook verricht, als de resultaten van uw cliënt onder druk staan, gaan ze onvermijdelijk op zoek naar kostenbesparing en drie keer raden waar ze beginnen…. de accountantskosten. Het jaarwerk zien ze als noodzakelijk kwaad. Maar als u onlosmakelijk verbonden bent met succes bedenken ze zich wel twee keer als ze u willen inruilen.
De realiteit is dat als u uw werk beperkt tot het minimum jaarwerk dat u er erop voorbereid moet zijn dat de computer of een concurrent het goedkoper doet. Dat is de realiteit en een slimme accountant is op zijn toekomst voorbereid.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer en Benelux-vertegenwoordiger van het Proactive Accountants Network (www.proactiveaccountants.nl). Hij is voorloper in digitalisering van accountantskantoren en gespitst op slim, efficiënt en klantgericht werken. Daarover schrijft hij op www.marcelspoelstra.nl. Marcel Spoelstra is ook een van onze sprekers op de AV-dag van 9 december aanstaande.
Geef een antwoord