Nu het voorbereidende werk is gedaan, gaat u value pricing voorzichtig toepassen. Het is een proces van experimenteren en leren. U krijgt het niet direct onder de knie, maar naar mate u het vaker doet, wordt u steeds behendiger en succesvoller.
Lees hier de vorige blog van Marcel Spoelstra: Fase 1:de voorbereiding
FASE 2: IMPLEMENTATIE VAN VALUE PRICING (VP)
Stap 5: Beoordeel de situatie van de cliënt
- Ontmoet: praat met de cliënt over zijn behoeftes.
- Luister: welke problemen spelen er?
- Probeer: stel vragen over hun onderneming
- Evalueer: begrijp de situatie van de situatie, bepaal de opdracht en het werk.
Met cliënten is het belangrijk goed te luisteren naar wat zij zeggen. Stel vragen over hun zaak en bepaal wat ze echt nodig hebben. Het is net als een ijsberg; dat wat je niet ziet, is het belangrijkste. Dat zit doorgaans onder de waterlijn.
Een MKB’er praat doorgaans graag over zijn zaak. Dat moet ook wel, want het is hun leven en hun passie. Stel de juiste vragen en laat ze praten. Uit dit gesprek is zoveel winst te halen. Deze informatie is belangrijk om de juiste dienst aan te bieden en tegen de juiste prijs te presenteren.
Stap 6: Vertel over de waarde door uw samenwerking
Dit wordt door de meeste accountants als vervelend ervaren. Toon zelfvertrouwen en communiceer de waarde die u levert. Het MKB is de motor van de economie en accountants zijn de vertrouwde adviseurs die ondernemers kunnen helpen te groeien en zich te ontwikkelen.
In het eerste gesprek vertelt u wat u kunt doen, hoe u het doet en wat de behaalde resultaten zijn bij andere cliënten. Ook vertelt u dat u hetzelfde kan bereiken bij uw (potentiële) cliënt. Een ambitieuze cliënt haakt aan. Toont een cliënt geen interesse? Geen nood. U hebt het aangeboden. U weet dat hij enkel het noodzakelijke kwaad wil tegen een bodemprijs.
Door het benadrukken van de toegevoegde waarde komt u vanzelf tot de bundel diensten en bijbehorende prijzen. Het is absoluut belangrijk dat de cliënt de waarde van deze diensten begrijpt, zodat hij door middel van een persoonlijke waardering er zelf een prijs aan kan hangen. Nogmaals, u moet de waarde benadrukken die u levert.
Stap 7: Start langzaam
- optie 1: selecteer een bestaande cliënt met dezelfde diensten als vorig jaar
- optie 2: pas het toe op een nieuwe cliënt
Zodra u besloten hebt om value pricing toe te passen op uw eerste cliënt, benadert u deze persoonlijk. Sommige kantoren wachten tot een nieuwe cliënt komt om het dan te testen. Andere kiezen juist een cliënt die op de nominatie stond afscheid te nemen van het kantoor. Ook een alternatief is om juist een cliënt te kiezen waar de relatie goed mee is en een positieve reactie te verwachten valt.
Belangrijk bij deze stap is dat u na iedere poging evalueert. Heeft u de juiste cliënt geselecteerd? Hoe is het verlopen? Wat ging goed en wat niet? Wat heeft u geleerd?
Bedenk goed: het gaat er niet om dat u value pricing snel toepast, maar hoe snel u het onder de knie krijgt om de behoeften van uw cliënten te bepalen. Nogmaals: probeer, leer en repeteer.
Stap 8: Bepaal dienstenpakket, prijzen en presenteer
- benader iedere cliënt individueel;
- modificeer uw dienstenpakket (bundels) afhankelijk van de behoeften van de cliënt;
- indien mogelijk, controleer de prijs via uw CVO of waarde comité of menukaart;
- presenteer uw dienstenpakket aan de cliënt en reageer.
Dit is de stap waar alles samenkomt: het gesprek waarin u de bundels en bijbehorende prijzen uitlegt. In de meeste gevallen dient u in het eerste gesprek de inhoud van de bundels reeds toe te lichten om uw werkwijze en samenwerking uit te leggen. Het is meestal verstandig om over de prijs eerst te klankborden met uw CVO, maar die kans krijgt u niet altijd. Daarom helpt het gebruik van bundels en een menukaart om uw dienstenpakket en bijbehorende prijzen te etaleren wanneer u het “du moment” nodig hebt.
Wanneer u een prijsopgaaf moet doen, volg dan een logisch proces:
beoordeel de situatie -> begrijp de behoeften -> benadruk de waarde -> bepaal bundel/prijs
U moet zich afvragen:
- is het een moeilijke of lastige cliënt?
- zal deze opdracht leiden tot extra diensten?
- hoe herhalend zijn de werkzaamheden en zijn er efficiency voordelen te behalen?
Bij deze evaluatie bepaalt u drie mogelijkheden, voor zover u die al niet heeft, en geeft u de voorgestelde prijs aan de CVO (een per pakket) door. Zodra die akkoord gaat, presenteert u persoonlijk uw dienstenpakket en de prijs aan de cliënt.
De juiste benaming en presentatie van de bundels is belangrijk. U wilt een opdracht niet mislopen, omdat de cliënt het aangebodene ziet als een “economy” of uitgeklede versie van uw dienstenaanbod. Een cliënt moet het gevoel krijgen dat hij begrepen is.
De eerste reactie en de “body language” van de cliënt is belangrijk en vertelt u wat u moet weten. U kunt door middel van de bundels het gesprek sturen naar wat de cliënt belangrijk vindt en wat niet. Hiermee helpt u de cliënt het juiste pakket te kiezen of de cliënt meer te kiezen dan wat hij in eerste instantie verwachtte.
Het is de kracht van drie keuzes. Het helpt u en uw cliënt om samen het juiste dienstenpakket te bepalen en de verwachtingskloof omtrent het geleverde en de prijs te dichten.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een reactie