• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
Accountancy Vanmorgen

  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
Home » Marcel Spoelstra: Value Pricing – Fase 2 Sommige diensten zijn zichtbaar, andere niet….

Marcel Spoelstra: Value Pricing – Fase 2 Sommige diensten zijn zichtbaar, andere niet….

Accountancy, Blog

25 februari 2016 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

Nu het voorbereidende werk is gedaan, gaat u value pricing voorzichtig toepassen. Het is een proces van experimenteren en leren. U krijgt het niet direct onder de knie, maar naar mate u het vaker doet, wordt u steeds behendiger en succesvoller.

Lees hier de vorige blog van Marcel Spoelstra: Fase 1:de voorbereiding

FASE 2: IMPLEMENTATIE VAN VALUE PRICING (VP)

Stap 5: Beoordeel de situatie van de cliënt

  • Ontmoet: praat met de cliënt over zijn behoeftes.
  • Luister: welke problemen spelen er?
  • Probeer: stel vragen over hun onderneming
  • Evalueer: begrijp de situatie van de situatie, bepaal de opdracht en het werk.

Met cliënten is het belangrijk goed te luisteren naar wat zij zeggen. Stel vragen over hun zaak en bepaal wat ze echt nodig hebben. Het is net als een ijsberg; dat wat je niet ziet, is het belangrijkste. Dat zit doorgaans onder de waterlijn.

Een MKB’er praat doorgaans graag over zijn zaak. Dat moet ook wel, want het is hun leven en hun passie. Stel de juiste vragen en laat ze praten. Uit dit gesprek is zoveel winst te halen. Deze informatie is belangrijk om de juiste dienst aan te bieden en tegen de juiste prijs te presenteren.

Stap 6: Vertel over de waarde door uw samenwerking

Dit wordt door de meeste accountants als vervelend ervaren. Toon zelfvertrouwen en communiceer de waarde die u levert. Het MKB is de motor van de economie en accountants zijn de vertrouwde adviseurs die ondernemers kunnen helpen te groeien en zich te ontwikkelen.

In het eerste gesprek vertelt u wat u kunt doen, hoe u het doet en wat de behaalde resultaten zijn bij andere cliënten. Ook vertelt u dat u hetzelfde kan bereiken bij uw (potentiële) cliënt. Een ambitieuze cliënt haakt aan. Toont een cliënt geen interesse? Geen nood. U hebt het aangeboden. U weet dat hij enkel het noodzakelijke kwaad wil tegen een bodemprijs.

Door het benadrukken van de toegevoegde waarde komt u vanzelf tot de bundel diensten en bijbehorende prijzen. Het is absoluut belangrijk dat de cliënt de waarde van deze diensten begrijpt, zodat hij door middel van een persoonlijke waardering er zelf een prijs aan kan hangen. Nogmaals, u moet de waarde benadrukken die u levert.

Stap 7: Start langzaam

  • optie 1: selecteer een bestaande cliënt met dezelfde diensten als vorig jaar
  • optie 2: pas het toe op een nieuwe cliënt

Zodra u besloten hebt om value pricing toe te passen op uw eerste cliënt, benadert u deze persoonlijk. Sommige kantoren wachten tot een nieuwe cliënt komt om het dan te testen. Andere kiezen juist een cliënt die op de nominatie stond afscheid te nemen van het kantoor. Ook een alternatief is om juist een cliënt te kiezen waar de relatie goed mee is en een positieve reactie te verwachten valt.

Belangrijk bij deze stap is dat u na iedere poging evalueert. Heeft u de juiste cliënt geselecteerd? Hoe is het verlopen? Wat ging goed en wat niet? Wat heeft u geleerd?

Bedenk goed: het gaat er niet om dat u value pricing snel toepast, maar hoe snel u het onder de knie krijgt om de behoeften van uw cliënten te bepalen. Nogmaals: probeer, leer en repeteer.

Stap 8: Bepaal dienstenpakket, prijzen en presenteer

  • benader iedere cliënt individueel;
  • modificeer uw dienstenpakket (bundels) afhankelijk van de behoeften van de cliënt; 
  • indien mogelijk, controleer de prijs via uw CVO of waarde comité of menukaart; 
  • presenteer uw dienstenpakket aan de cliënt en reageer.

Dit is de stap waar alles samenkomt: het gesprek waarin u de bundels en bijbehorende prijzen uitlegt. In de meeste gevallen dient u in het eerste gesprek de inhoud van de bundels reeds toe te lichten om uw werkwijze en samenwerking uit te leggen. Het is meestal verstandig om over de prijs eerst te klankborden met uw CVO, maar die kans krijgt u niet altijd. Daarom helpt het gebruik van bundels en een menukaart om uw dienstenpakket en bijbehorende prijzen te etaleren wanneer u het “du moment” nodig hebt.

Wanneer u een prijsopgaaf moet doen, volg dan een logisch proces:

beoordeel de situatie -> begrijp de behoeften -> benadruk de waarde -> bepaal bundel/prijs

U moet zich afvragen:

  • is het een moeilijke of lastige cliënt?
  • zal deze opdracht leiden tot extra diensten?
  • hoe herhalend zijn de werkzaamheden en zijn er efficiency voordelen te behalen?

Bij deze evaluatie bepaalt u drie mogelijkheden, voor zover u die al niet heeft, en geeft u de voorgestelde prijs aan de CVO (een per pakket) door. Zodra die akkoord gaat, presenteert u persoonlijk uw dienstenpakket en de prijs aan de cliënt.

De juiste benaming en presentatie van de bundels is belangrijk. U wilt een opdracht niet mislopen, omdat de cliënt het aangebodene ziet als een “economy” of uitgeklede versie van uw dienstenaanbod. Een cliënt moet het gevoel krijgen dat hij begrepen is.

De eerste reactie en de “body language” van de cliënt is belangrijk en vertelt u wat u moet weten. U kunt door middel van de bundels het gesprek sturen naar wat de cliënt belangrijk vindt en wat niet. Hiermee helpt u de cliënt het juiste pakket te kiezen of de cliënt meer te kiezen dan wat hij in eerste instantie verwachtte.

Het is de kracht van drie keuzes. Het helpt u en uw cliënt om samen het juiste dienstenpakket te bepalen en de verwachtingskloof omtrent het geleverde en de prijs te dichten.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl. 

 

Categorie: Accountancy, Blog Tags: accountantskantoor, value pricing

Tags: accountantskantoor, value pricing

Gerelateerde artikelen

6 maart 2023

Faillissement accountantskantoor Progress opgeheven

15 februari 2023

RS Finance gaat verder als accountantskantoor

8 november 2022

Accountants- en administratiekantoor onder een dak: RA veroordeeld vanwege onduidelijke verantwoordelijkheden

7 november 2022

Jubilerend Scab trakteert op pannenbier

Geef een reactie Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Hoofdsponsor

Soft skills van onschatbare waarde in technologietijdperk

Partnercarrousel

Hoe je als accountant je klant helpt met het delen van bestanden
Een op de vier bedrijven niet bezig met klimaat en duurzaamheid, terwijl Brussel voortraast
Coronabetalingsregeling houdt op: wat kan je als accountant voor je klant doen?
KANS-klachten door beeldschermwerk voorkomen
Het belang van een passende bedrijfscultuur
Exact logo
Hoe je als klein kantoor je positie kunt versterken
Wat moet je doen als je op een phishinglink hebt geklikt?
Vakantie tijdens verlof en verzuim, hoe zit dat precies?
Accountmanager op non-actief gesteld wegens ongewenste appjes
De toegevoegde waarde van de accountant als copiloot
AV-Top 50 | Boekhoudsoftware met een ziel
Verduurzaming zorgt voor meer groene businesscases
Zo regel je efficiënt een statutenwijziging
Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren
Data is de sleutel voor minder werkdruk bij accountantskantoren

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

CONTENT MARKETING VOOR DE FINANCIËLE SECTOR Maak je …  

Silverfin en PKIsigning ontwikkelen software-integratie voor accountants
Het einde van papierwerk: hoe automatische factuurverwerking het verschil maakt
Caseware nieuw aug 2022
Reanda als eerste in Nederland aan de slag met AUDIT+ van Caseware
Koen Scheepers adviseur bij Credion
Vier tips voor een beheersbare planning voor accountants
Zo werkt digitalisering ook voor jouw kantoor
Soft skills van onschatbare waarde in technologietijdperk
Wat te doen bij een datalek? Onderneem deze stappen!
Vijf tips om meer medewerkers in SharePoint te laten werken
Hoeveel is kennis waard?
Visma Pinkweb logo
Verhoog werkgeluk door efficiënter werken
Zeven feitjes over vakantiegeld
Hoe bereid je je als accountant voor op een toezichthouder van de WWFT?
Yuki logo 042021
Duurzaamheidsmonitor van Visma-bedrijven Yuki en SmartTrackers maakt verplichte rapportage toegankelijk voor mkb
Uitbreiding NT Middelgroot faciliteert aanleveren van één dataset aan KvK en bank voor middelgrote ondernemingen
Veilig mailen als accountant? Zo doe je dat
Maximaal profiteren van Microsoft 365? Zo doe je dat in 6 stappen met Power BI

Meest gelezen

  • Van Rij ziet verplaatsen eigen woning naar box 3 niet zitten
  • ‘Nieuwe box 3-belasting desastreus voor startups’
  • Wat is er toch met de voorlopige jaarrekening?
  • Jaarrekeningen 2019/2020 nog altijd niet samengesteld: onbereikbare AA doorgehaald

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Vennotabel RA external auditor te Amsterdam
Klop & Partners
Accountant RA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Ondernemende Belastingadviseur (32-40 uur)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Gevorderd assistent accountant • Dordrecht
WEA Deltaland
Controleleider
Lansigt
Belastingadviseur BTW – Venlo
Flynth
Floormanager / Assistent – Accountant
Jongejan & Partners
Manager Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Assistent Accountancy en Advies
HLB Witlox
Allround vennotabel accountant RA – Den Haag
Klop & Partners B.V.
Assistent-Accountant controlepraktijk (beginnend)
KRC Van Elderen
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Bergen op Zoom
Moore DRV
Relatiebeheerder – 32-40 uur p.w | Brielle
WEA Deltaland
Medewerker Aangiftepraktijk
Yours Accountancy
Gevorderd assistent-accountant / beginnend controleleider
KRC Van Elderen
Accountant AA of RA voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Belastingadviseur
Flynth
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur mkb – Zwolle
KRC Van Elderen
Accountant Agro
Flynth
Voorzitter en een lid Raad van Commissarissen Countus Groep B.V.
Countus Groep B.V.
Traineeship Accountancy Alphen aan den Rijn
Lansigt
Senior manager Accountancy general practice samenstelpraktijk te Arnhem
Klop
Vacature gevorderd assistent accountant
WEA Deltaland
Medewerker Belastingadvies
Flynth
Supervisor Assurance | Amersfoort, Hoofddorp, Ede, Arnhem en Utrecht
CROP
Zelfstandig Assistent Accountant | Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Controleleider
Moore MTH
Assistent Audit
Lansigt
Gevorderd Assistent Accountant (Assurance)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Relatiebeheerder Accountancy & Advies | Amersfoort en Ede
CROP
Ervaren assistent-accountants samenstelpraktijk (dit betreft meerdere vacatures)
WEA Gouda
Intern Controller/ Auditor
Gemeente Heerde
Werkperiode Junior assistent accountant samenstelpraktijk
Scab
Assistent Accountant Samenstel
Lansigt
IT Auditor
Lansigt
Zelfstandig Assistent Accountant voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Adviseur internationaal
Flynth
ASSISTENT-ACCOUNTANT (24 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Assistent-Accountant
Yours Accountancy
Controleleider
Moore MTH
Senior Supervisor Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Aankomend Accountant-Administratieconsulent
Yours Accountancy
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Senior Manager Accountancy & Advies | Ede
CROP
Beginnend assistent-accountant MKB duaal
Moore MTH
Belastingadviseur Agro
Flynth
Boekhouder
Gelders Genootschap
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Vennotabel Directeur audit RA
Klop
Assistent-Accountant (zelfstandig)
KRC Van Elderen
Meewerkstage Accountancy
Flynth
Ervaren Assistent-Accountant (32 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Manager Accountancy en Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Opdrachtmanager Accountancy & Advies
Witlox van den Boomen
Financieel administratief medewerker
Fiscount
(zelfstandig) Assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
(Junior) Accountant
Lansigt
Vennotabel AA/RA manager te Aalsmeer
Klop & Partners
Assistent Accountant
Marshoek
Supervisor audit in Oud-Beijerland
Moore DRV
Werkstudent accountancy MKB
Moore MTH
Assistent Accountant Agro
Flynth
Officemanager
van Helder
Manager audit
Moore MTH
Gevorderd assistent-accountant MKB
Moore MTH
Data-Scientist (medior)
Coney Minds
Gevorderd Assistent Accountant | Hoofddorp, Amersfoort, Arnhem, Ede en Utrecht
CROP
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Relatiebeheerder – Accountant
Moore MTH
(senior) Medewerker aangiftepraktijk
Scab
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Controleleider
WEA Gouda
Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Senior financial auditor
Gemeente Haarlem
Gevorderd Assistent Accountant
Moore MTH
Senior Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Controleleider Supermarkten
Lansigt
Assistent-Accountant (gevorderd) – Wezep
KRC Van Elderen
(Senior) Manager Accountancy & Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Medewerker Facturatie
Flynth
Financieel administratief medewerker
Scab
Cost Accountant
Top Onions
Fiscalist (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Beginnend Belastingadviseur (32-40 uur) – Beverwijk of Haarlem
De Hooge Waerder
Manager audit
Moore MTH
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Relatiebeheerder MKB
Moore MTH
Externe Accountant
Coney Minds
Senior assistant audit in Zeeland
Moore DRV
Senior Assistent Accountant Audit
Flynth
Docent Accountancy (1,0 fte)
Hogeschool van Amsterdam
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Gevorderd Assistent Accountant Gouda
Lansigt
Senior Manager Samenstelpraktijk
RSM
Senior external auditor/aankomend vennoot
Klop
Adviseur Corporate Finance (32-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Supervisor audit in Brabant
Moore DRV
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen