• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • AV-Top 50
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
Accountancy Vanmorgen

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
Aanmelden nieuwsbrief
  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV2: Bedrijfsoverdracht
    • AV-Top 50
    • Checkpoints
    • Corona
    • AV1: Lifestyle en carrière
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
Home » Marcel Spoelstra: Value Pricing – Fase 2 Sommige diensten zijn zichtbaar, andere niet….

Marcel Spoelstra: Value Pricing – Fase 2 Sommige diensten zijn zichtbaar, andere niet….

Accountancy, Blog

25 februari 2016 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

Nu het voorbereidende werk is gedaan, gaat u value pricing voorzichtig toepassen. Het is een proces van experimenteren en leren. U krijgt het niet direct onder de knie, maar naar mate u het vaker doet, wordt u steeds behendiger en succesvoller.

Lees hier de vorige blog van Marcel Spoelstra: Fase 1:de voorbereiding

FASE 2: IMPLEMENTATIE VAN VALUE PRICING (VP)

Stap 5: Beoordeel de situatie van de cliënt

  • Ontmoet: praat met de cliënt over zijn behoeftes.
  • Luister: welke problemen spelen er?
  • Probeer: stel vragen over hun onderneming
  • Evalueer: begrijp de situatie van de situatie, bepaal de opdracht en het werk.

Met cliënten is het belangrijk goed te luisteren naar wat zij zeggen. Stel vragen over hun zaak en bepaal wat ze echt nodig hebben. Het is net als een ijsberg; dat wat je niet ziet, is het belangrijkste. Dat zit doorgaans onder de waterlijn.

Een MKB’er praat doorgaans graag over zijn zaak. Dat moet ook wel, want het is hun leven en hun passie. Stel de juiste vragen en laat ze praten. Uit dit gesprek is zoveel winst te halen. Deze informatie is belangrijk om de juiste dienst aan te bieden en tegen de juiste prijs te presenteren.

Stap 6: Vertel over de waarde door uw samenwerking

Dit wordt door de meeste accountants als vervelend ervaren. Toon zelfvertrouwen en communiceer de waarde die u levert. Het MKB is de motor van de economie en accountants zijn de vertrouwde adviseurs die ondernemers kunnen helpen te groeien en zich te ontwikkelen.

In het eerste gesprek vertelt u wat u kunt doen, hoe u het doet en wat de behaalde resultaten zijn bij andere cliënten. Ook vertelt u dat u hetzelfde kan bereiken bij uw (potentiële) cliënt. Een ambitieuze cliënt haakt aan. Toont een cliënt geen interesse? Geen nood. U hebt het aangeboden. U weet dat hij enkel het noodzakelijke kwaad wil tegen een bodemprijs.

Door het benadrukken van de toegevoegde waarde komt u vanzelf tot de bundel diensten en bijbehorende prijzen. Het is absoluut belangrijk dat de cliënt de waarde van deze diensten begrijpt, zodat hij door middel van een persoonlijke waardering er zelf een prijs aan kan hangen. Nogmaals, u moet de waarde benadrukken die u levert.

Stap 7: Start langzaam

  • optie 1: selecteer een bestaande cliënt met dezelfde diensten als vorig jaar
  • optie 2: pas het toe op een nieuwe cliënt

Zodra u besloten hebt om value pricing toe te passen op uw eerste cliënt, benadert u deze persoonlijk. Sommige kantoren wachten tot een nieuwe cliënt komt om het dan te testen. Andere kiezen juist een cliënt die op de nominatie stond afscheid te nemen van het kantoor. Ook een alternatief is om juist een cliënt te kiezen waar de relatie goed mee is en een positieve reactie te verwachten valt.

Belangrijk bij deze stap is dat u na iedere poging evalueert. Heeft u de juiste cliënt geselecteerd? Hoe is het verlopen? Wat ging goed en wat niet? Wat heeft u geleerd?

Bedenk goed: het gaat er niet om dat u value pricing snel toepast, maar hoe snel u het onder de knie krijgt om de behoeften van uw cliënten te bepalen. Nogmaals: probeer, leer en repeteer.

Stap 8: Bepaal dienstenpakket, prijzen en presenteer

  • benader iedere cliënt individueel;
  • modificeer uw dienstenpakket (bundels) afhankelijk van de behoeften van de cliënt; 
  • indien mogelijk, controleer de prijs via uw CVO of waarde comité of menukaart; 
  • presenteer uw dienstenpakket aan de cliënt en reageer.

Dit is de stap waar alles samenkomt: het gesprek waarin u de bundels en bijbehorende prijzen uitlegt. In de meeste gevallen dient u in het eerste gesprek de inhoud van de bundels reeds toe te lichten om uw werkwijze en samenwerking uit te leggen. Het is meestal verstandig om over de prijs eerst te klankborden met uw CVO, maar die kans krijgt u niet altijd. Daarom helpt het gebruik van bundels en een menukaart om uw dienstenpakket en bijbehorende prijzen te etaleren wanneer u het “du moment” nodig hebt.

Wanneer u een prijsopgaaf moet doen, volg dan een logisch proces:

beoordeel de situatie -> begrijp de behoeften -> benadruk de waarde -> bepaal bundel/prijs

U moet zich afvragen:

  • is het een moeilijke of lastige cliënt?
  • zal deze opdracht leiden tot extra diensten?
  • hoe herhalend zijn de werkzaamheden en zijn er efficiency voordelen te behalen?

Bij deze evaluatie bepaalt u drie mogelijkheden, voor zover u die al niet heeft, en geeft u de voorgestelde prijs aan de CVO (een per pakket) door. Zodra die akkoord gaat, presenteert u persoonlijk uw dienstenpakket en de prijs aan de cliënt.

De juiste benaming en presentatie van de bundels is belangrijk. U wilt een opdracht niet mislopen, omdat de cliënt het aangebodene ziet als een “economy” of uitgeklede versie van uw dienstenaanbod. Een cliënt moet het gevoel krijgen dat hij begrepen is.

De eerste reactie en de “body language” van de cliënt is belangrijk en vertelt u wat u moet weten. U kunt door middel van de bundels het gesprek sturen naar wat de cliënt belangrijk vindt en wat niet. Hiermee helpt u de cliënt het juiste pakket te kiezen of de cliënt meer te kiezen dan wat hij in eerste instantie verwachtte.

Het is de kracht van drie keuzes. Het helpt u en uw cliënt om samen het juiste dienstenpakket te bepalen en de verwachtingskloof omtrent het geleverde en de prijs te dichten.

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl. 

 

Categorie: Accountancy, Blog Tags: accountantskantoor, value pricing

Tags: accountantskantoor, value pricing

Gerelateerde artikelen

10 februari 2022

Waarom een accountantskantoor meer is dan één vennootschap

15 januari 2022

DRV wordt Moore DRV, mth wordt Moore MTH

14 januari 2022

‘Mogelijk hoog risico’ Accon avm noopte Mazars tot wisseling tekenend accountant

6 december 2021

Manifesto stopt ermee

Geef een antwoord Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Meest gelezen

  • Twee nieuwe partners bij Eshuis
  • STAP-budget al na 2,5 uur op
  • Ook Visser & Visser verhoogt salaris met 5%
  • ‘Ook nieuwe box 3-heffing heeft nadelen, vermogensbelasting eenvoudiger’

Partnercarrousel

Is de financiering nog wel betaalbaar?
De evolutie van accountancy
Visma Pinkweb logo
Do’s en don’ts bij het werven van personeel
Slim Practice Management met Alure en Twinfield Samenwerken
Exact logo
Een complete ‘productiestraat’ | Harvest Finance
Yuki logo 042021
Recruit jij accountancytalent op basis van soft skills?
Veilig werken op het wifi-netwerk van Starbucks is mogelijk
Integrated Accounting: controle en inzicht over alle processen

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

Een werkdag zónder automatisering? Onvoorstelbaar voor Alfa Accountants en Adviseurs
Bedrijfsoverdracht | Maak het je klant gemakkelijk
‘Met de informatie uit het systeem ben je iedereen altijd een stap voor’
Hoe je rendement wint door een geautomatiseerde backoffice?
Een Wwft-boete? Welnee! Zo vaak controleert het BFT toch niet.
Hoe werkgevers medewerkers met schulden kunnen helpen
In gesprek met accountants over SharePoint
‘Een volledige SBR Jaarrekening is nodig om de bank het juiste inzicht te geven’
Hoe Rijkse Accountants & Adviseurs zichzelf en ondernemers helpt met WeFact
Laat de waan van de dag niet regeren
De digitale handtekening: wat moet je er als accountant over weten?
Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren
Qics NEN en ISO 27001 en NEN 7510 gecertificeerd
Van bv naar eenmanszaak; wat zijn de fiscale gevolgen?
Sander Zeijlemaker (MIT): ‘Cybersecurity ook een zaak van financials’
Van reactief naar proactief benaderen van uw cliënten (6 tips)
keurmerk ritregistratie
Geld besparen met BTW over privégebruik auto
10 belangrijke lessen uit de coronarechtspraak voor de accountancybranche
Credion
Credion Den Haag breidt uit naar Delft-Westland
Leergang Herstructureringsdeskundige voor accountants wordt herhaald

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Fiscount zoekt een specialist sociale zekerheid
Fiscount
Compliance officer vaktechneut (24-32 uur in overleg)
UNP accountants adviseurs
Relatiebeheerder
Scab
Ervaren accountmanager
Fiscount
Beginnend assistent-accountant samenstelafdeling
SMK Accountants
(Zelfstandig) assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
(Junior) Assistent Accountant Samenstelpraktijk
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Financial Controller
ENTRPNR
Administratief consulent (32-40 uur)
BROADSTREET
Manager accountancy samenstelpraktijk
acconavm
Supervisor Assurance
CROP
Staff Compilation
CROP
Junior administratief medewerker Nieuwegein, 32-40 uur
van helder
Medewerker Financiële administratie (m/v/x) 24-40 uur, Den Haag
Duits-Nederlandse Handelskamer
Manager Accountancy & Advies
Lentink De Jonge
Assistent Accountant, Ede 24 – 40 uur
Schuiteman
Accountmanager Accountant AGRO
acconavm
Ervaren fiscalist-estate planner
Fiscount
Ervaren medewerker administratieve dienstverlening Lisse, 32-40 uur
van Helder
Assistent accountant Controlepraktijk
Van der Vlugt Accountants
Accountant AA (24-40 uur) – Beverwijk
De Hooge Waerder
Opdrachtleider met belangstelling om ook ITGC thema op te pakken
Coney
Senior IT-Audit Professional
CROP
Assistent Accountant, Oud-Beijerland
Visser & Visser
Assistent Accountant in audit & iAccountancy Praktijk
Coney
Assistent Controlepraktijk (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Gevorderde assistent accountancy MKB- Beek -Maastricht
acconavm
Werken als Salarismedewerker Interim en Detachering
Rikst
Ervaren allround fiscalisten in Noord-West en Oost-Nederland
Fiscount
Assistent accountant controlepraktijk
Scab
Fiscaal jurist
WEA Accountants & Adviseurs
Supervisor Compilation
CROP
Assistent Accountant, 32 – 40 uur Goes
acconavm
Fiscaal medewerker accountantspraktijk
Van der Vlugt Accountants
Zelfstandig Assistent Accountant, Barendrecht
Visser & Visser
Partner & Externe Accountant
Coney
Assistent Accountant (32-40 uur per week in Alphen aan den Rijn, Gouda of Ridderkerk)
Lansigt
Klantmanager
Finance Plus
Data-analist met Audit Analytics mindset (32 uur mogelijk)
Coney
Gevorderd Assistent Audit (32-40 uur per week in Alphen aan den Rijn, Gouda of Ridderkerk) 
Lansigt
Accountant Internationaal
Visser & Visser
Assistent accountant in Breda
Moore DRV
Accountant Internationaal
Visser & Visser
Startend assistent accountant (fulltime)
UNP accountants adviseurs
Assistent accountant – samenstelpraktijk
Scab
(Senior) controller / teamleider Rotterdam
Yaarwerk
Professional – Loonadministrateur Onderwijs
Van Oers
Assistent accountant
Rikst
Ondernemende Belastingadviseur
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Boekhouder – Accounting & Treasury (m/v/x) 20-24 uur, Amsterdam en hybride
Duits-Nederlandse Handelskamer
Manager Assurance
CROP
Accountant manager samenstel in Middelburg
Moore DRV
Senior Assistant Accountant RA – Alkmaar, Amsterdam, Hoofddorp, Utrecht, Rotterdam, Eindhoven en Heerlen
RSM
Ervaren assistent-accountant en afgestudeerde AA-er
WEA Accountants & Adviseurs
Salarismedewerker Interim en Detachering
Rikst
Supervisor Assurance
CROP
Fiscount zoekt accountants (AA/RA)
Fiscount
Controleleider in Terneuzen
DRV
Zelfstandig assistent accountant samenstel
SNP Adviseurs
Relatiebeheerder BonsenReuling Doetinchem
BonsenReuling
Fiscalist
Extendum
Controleleider  
Scab
Accountant AA (24-40 uur per week in Alphen aan den Rijn of Gouda)
Lansigt
Jaarrekening Specialist, Dordrecht
Visser &Visser
Relatiebeheerder Accountancy
Visma
(Junior) Assistent Accountant Controlepraktijk (Audit)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Ervaren agro-fiscalist | HBO | WO | 24 – 40 uur | Thuiswerken | Groot netwerk
Assistent Accountant
Schuiteman
Professional – Medewerker accountancy
Van Oers
Controleleider
SNP Adviseurs
Assistent-Accountant (gevorderd)
KRC Van Elderen
Supervisor Compilation
CROP
Relatiebeheerder zelfstandig (fulltime)
UNP accountants adviseurs
Controleleider (32-40 uur per week in Alphen aan den Rijn of Ridderkerk)
Lansigt
Senior Assistent Accountant RA
Share Impact Accountants
Accountant (AA/RA)
SMK Accountants
Manager bij Coney Accountancy & Analytics (min 32 uur)
Coney
Assistent accountant samenstelpraktijk
Van der Vlugt Accountants
Ervaren controleleider (fulltime)
UNP accountants adviseurs
Accountant, Amstelveen
Stolwijk Registeraccountants en Belastingadviseurs
Senior Assistent Accountant Controlepraktijk
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Senior Accountant / Teamleider Samenstelpraktijk, vestiging Barneveld
Visser & Visser
Tax Manager
Crop
Fiscount Fiscalisten
Fiscount
Ervaren accountantsadviseurs (AA/RA)| HBO | 24 – 40 uur | Thuiswerken | Groot netwerk
Fiscount
IT auditor Alphen aan den Rijn, Ridderkerk
Lansigt
Senior Assistent Accountant
Schuiteman
Senior Assistent Accountant Samenstel​praktijk
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
(Senior) marketeer
Fiscount
Senior Supervisor Assurance
CROP
Professional – Loonadministrateur
Van Oers Accountancy & Advies
Product Marketing Specialist Accountancy
Visma
Gevorderd assistent accountant in Sliedrecht
Moore DRV
Fiscalist
SNP Adviseurs
Beginnend Assistent-Accountant 
KRC Van Elderen
Controleleider
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Adviseur MKB Accountancy
NBA
Relatiebeheerder / Accountant
KRC Van Elderen
Assistent Accountant (24-40 uur) – Alkmaar/Heerhugowaard/Beverwijk
De Hooge Waerder
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur MKB
KRC Van Elderen

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen