Marcel Spoelstra: Firm of Now: Groeistrategie  

C1 Business advisory services

Ondernemers schakelen accountants allereerst in voor het verzorgen van belastingaangiften, administratie en opstellen van de jaarcijfers. Maar wat zij echt nodig hebben is advies over:

• Resultaatverbetering
• Cashflowbeheer
• Omzetverbetering
• Cijferanalyse
• Planning
• Toezicht
• Financiële Planning
• Cloudtechnologie
• Benchmarking
• Strategie
• etc.

En dat kan echt niet geleverd worden door eenmaal per jaar contact met de cliënt. Meerdere keren per jaar contact is een uitgelezen kans om met de cliënt te brainstormen en uw ideeën te delen die de ondernemer helpen succesvol te zijn. Bedenk goed dat succesvolle cliënten functioneren als een magneet en daarmee verbetert de winstgevendheid van uw kantoor.

C2 Aantal projecten/cliënten
Accountants kunnen veel betekenen voor cliënten. Als zij het goed doen, nemen cliënten meer diensten af. Gemiddeld nemen cliënten twee projecten per jaar af. Uitgaande wat doorsneecliënten nodig hebben en wat accountants kunnen bieden, zou het gemiddelde vier projecten moet zijn! Stop niet bij het reguliere jaarwerk. Gebruik de “Awesome 8” als het advieswiel (groei, winst, cashflow, activabescherming, belastingbesparing, koop/verkoop, pensioen en nalatenschap) en wordt vanzelf het rad van fortuin voor zowel de cliënt als het kantoor!

C3 Gemiddelde waarde per opdracht
Iedere keer dat een cliënt een opdracht verschaft is er na afloop een kans om toegevoegde waarde te leveren, aanvullende diensten te verkopen. En zorg ervoor dat de prijs die hij betaalt, gerelateerd is aan de waarde die het kantoor levert. Prijzen is een goudmijn voor kantoren. 99,9% van alle kantoren onderwaarderen hun diensten! De juiste prijs is die prijs precies voordat een cliënt nee zegt. Wat een cliënt dan eigenlijk zegt is: ‘ik zie de waarde niet van wat u voorstelt’. Zolang u geen weerstand ondervindt, heeft u de drempel nog niet bereikt. Prijzen is een proces, luisteren en onderhandelen.

C4 Retentie ratio
Het heeft geen zin om veel nieuwe cliënten te verkrijgen als de huidige cliënten niet goed bediend worden. Een kantoor moet een beleid hebben om klanten op de lange termijn te behouden. Een klant die voor 10.000 euro per jaar diensten afneemt en die één cliënt per jaar doorverwijst van gelijke omvang is 200.000 euro waarde over een periode van tien jaar! Investeer in een goede relatie met iedere cliënt en focus niet te veel op de maandelijkse declaraties.

C5 Marketing
Marketing is een ondergeschoven kind van accountantskantoren. Vroeger kon een kantoor passief wachten tot potentiële cliënten zich aandienden. Nu, door internet en nieuwe media, moet men actief marketing bedrijven. De doelstelling van marketing is het verkrijgen van leads van nieuwe en bestaande cliënten. Ook branding, merkopbouw, is erg belangrijk. Maar als een kantoor dit uitbesteedt, moeten er wel opbrengsten uit komen. Het kantoor als merk heeft misschien een make-over nodig. Daarnaast moeten actief activiteiten ontplooid worden die interesse in het kantoor genereren. Marketing moet geld opleveren en niet kosten!

C7 Verkoopproces

Accountants zijn misschien slecht in marketing, maar kunnen best goed verkopen. Denk aan verkoop als een dienst. Zorg ervoor dat een cliënt alle diensten betrekt die hem instaat stelt om zijn doelen te halen. Daarvoor moet een accountant vaardigheden aanwenden door een interview of een vraaggesprek te houden. Bedenk dat een verkoopgesprek verloopt als een werkprogramma, stap voor stap. Het begint bij goed luisteren en inventariseren en het juiste product en dienst selecteren uit de productenmatrix.

C8 lead generatie
Accountants kunnen op verschillende wijze aan marketing doen. Veelal weten ze niet hoe of wat te starten. Eerder in mijn blog beschreef ik de Marketing Accelerator van Alan Weiss. Deze dient te worden gevuld met verschillende marketing activiteiten, hiervoor heeft hij de “marketing gravity” diagram bedacht. Diverse marketing activiteiten dienen ertoe de aantrekkingskracht van een kantoor te vergroten en daarmee leads te genereren. Leads betekent interesse- en informatieverzoeken. Deze interesse moet worden gevoed door het etaleren van kennis en expertise. Dat kan op de volgende wijze:

1. studierapporten
2. de tip van de dag
3. nieuwsbrieven
4. gratis tools
5. website
6. case studies
7. ebooks
8. social media updates
9. blogs
10. referenties
11. persberichten
12. telemarketing
13. citaten in de media
14. assessments
15. videos op website
16. forum
17. direct mail
18. allianties sluiten
19. professionele promotie
20. artikelen bij allianties
21. artikelen in vakbladen
22. pro bono presentaties
23. netwerken op evenementen
24. kleine producten, weggevertjes
25. online bestuursoverleg
26. interviews
27. webinars
28. online diagnose
29. magazine
30. seminars
31. boeken – hardcover 

C9 Webdominantie
Het internet is een rijke bron voor het verkrijgen van nieuwe leads. Mits het maar interactief en interessant genoeg is. Het is nu toch gebruikelijk om even te googelen voordat we iets kopen? Wat vertelt uw website over u en uw kantoor? Hoe kan ik met u in contact komen op uw website? Kan ik iets downloaden? Kan ik een video bekijken? Ziet het er modern uit of heeft een feel en look van jaren geleden? Is er een behulpzaam contactformulier? Is er een calculator? Kan ik er gratis iets uitproberen? Is er een blog? Dit zijn allemaal methodes om mensen aan te trekken. En als dat lukt, verkrijgt u leads. Wees niet onzichtbaar op het internet.

C10 ‘A-’klasse klanten
Omdat de meeste kantoren niet selectief zijn bij hun klantenacceptatie hebben zij een mix van A-, B-, C- & D-klasse cliënten. Wat doet een kantoor voor A-klasse cliënten? Vooropgesteld dat een kantoor weet wat hun top klanten zijn. Zorg voor een strategie voor die klanten. Leg ze in de watten. Dat verdienen ze, want zij zijn ook het meest winstgevend voor een kantoor.

C11 Niche markten
Zolang een kantoor elk type of soort klant accepteert, maakt het zichzelf een generalist. Focus op de klanten die u wilt hebben. Accepteer uw niche en verzeker u ervan dat u het leuk vindt met hen te werken, dat het betrouwbare mensen zijn en “last but not least” dat ze u kunnen betalen.

Rob Nixon hanteert vier selectie criteria voor de bepaling van een niche:

• Is de doelgroep groot genoeg? Natuurlijk kunt u zich specialiseren in de markt van pianostemmers of orgelbouwers. Maar hoeveel zijn er daarvan? Een succesvolle niche markt bestaat uit een populatie van minimaal 5000.
• Zijn zij instaat u te betalen? De markt van ZZP’ers groeit. Maar doorgaans zijn dit Zelfstandige Zonder Poen. Dat is niet erg zolang ze u nu of in de toekomst kunnen betalen door of te groeien. U bent immers geen charitatieve instelling of een pro deo accountant.
• Kunt u hen helpen? Heeft u de benodigde kennis of kunt u meetbaar toegevoegde leveren? Het succes van de klant bepaalt het succes van het kantoor.
• Zijn ze leuk om mee te werken? Als er geen persoonlijke klik is, kunt u nog zo goed uw best doen, maar uw werkzaamheden zullen niet die waardering krijgen die het verdient. Azijnzeikers die altijd klagen, kunt u missen als kiespijn.

Bepaal wie uw beste klant is, zoek ze op en haal ze binnen!

De afgelopen drie blogs heb ik dertig aspecten behandeld. Dat heeft u, hoop ik, aan het denken gezet. Geef nu een cijfer tussen 1 en 10 waar u staat. En het zal u niet verbazen dat er een groot verschil is waar u nu staat en waar u zou willen zijn. De sleutel om dit te overbruggen, is u er toe te bewegen om de dertig strategieën te implementeren.

De meeste kantoren falen bij de implementatie. Niet dat zij niet weten wat te doen, ik gaf dertig voorbeelden, maar ze doen het gewoon niet! Waarom?

• Gebrek aan verantwoordelijkheid – verantwoording afleggen over behaalde resultaten en KPI’s
• Gebrek aan ontwikkeling – ontwikkel uzelf en uw team met werkprogramma’s en kennisbank
• Niet willen delen – netwerken met collega’s en delen ervaringen

U heeft drie mogelijkheden om te komen van waar u net bent en waar u wilt zijn:

• Doe niets – u bent te tevreden met uw score
• Implementeer wat u moet doen – u bent tevreden met uw huidige veranderingsproces.
• Benader mij of Panalitix – wij hebben het gereedschap, een herziene werkwijze, proces en ervaring en kennis om u te helpen uw doelstellingen te realiseren.

Wat u ook besluit, ik wens u succes!

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.