Het is een vraag die je op meerdere manieren kunt stellen. Het vinden van nieuwe klanten is bij 51% van de bevraagde accountants het antwoord. Maar dat is het antwoord op de vraag wat accountants de belangrijkste zakelijke uitdaging vinden. We hebben het dan over de accountant als ondernemer.
Uitdagingen voor de accountant als ondernemer
In zijn rol als accountant/ondernemer ziet hij/zij zich gesteld voor een aantal uitdagingen. We noemen er een paar:
- Vinden nieuwe klanten 51%
- Voldoen aan wet- en regelgeving 42%
- Verbeteren klanttevredenheid 28%
- Kostenbeheersing 28%
- Verkorten doorlooptijden 22%
- Ontwikkelen nieuwe diensten 22%
- Veranderende bedrijfsmodellen 18%
- Vinden geschikt personeel 15%
- Kostenverlaging 15%
- Verbeteren dienstverlening 15%.
Het lijkt mij geen lijstje waarmee een accountant zich daadwerkelijk onderscheidt van ondernemers in andere markten. Tien tegen één dat we dergelijke antwoorden in andere markten ook tegenkomen.
Branchespecifieke uitdagingen voor accountants
Wanneer accountants gevraagd wordt naar hun eigen ‘branchespecifieke’ uitdagingen, ontstaan er wel nuances. Gevraagd naar de ‘branchespecifieke uitdagingen’ geven de professionals in de branche toch net weer iets andere antwoorden:
- Ontwikkelen adviesrol 54%
- Bijhouden wet- en regelgeving 48%
- Vinden nieuwe klanten 36%
- Concurrentie op prijs 36%
- Verbeteren kwaliteit 28%
- Online samenwerken met de klant 25%
- Verbeteren klanttevredenheid 15%
- Verminderen administratieve druk 10%
- Werving en selectie personeel 8%
- Vasthouden goede medewerkers 5%.
De zoektocht naar de adviesrol is een absolute topper. 54% vindt dat blijkbaar de grootste uitdaging. Ik wil hier toch even terug naar een blog dat ik een paar weken geleden schreef n.a.v. de MKB-Business barometer van Exact waar ook deze cijfers uitkomen. Daarbij ging het om het feit dat veel accountants juist in die advies- en coachrol willen investeren, maar dat ondernemers aan deze rol helemaal niet zo’n groot belang toekennen.
Discrepanties
Lijkt het nu dat diezelfde discrepantie ook terugkomt in deze twee groepen antwoorden? In de eerste cluster antwoorden komen we niet echt heel veel doelen tegen die direct aanhaken op het versterken van de adviesfunctie. Terwijl dit in het tweede cluster een topper is. Nog lastiger wordt het met het antwoord op de vraag wat het meest onderscheidende element is waarmee accountants zich onderscheiden van hun concurrenten/collega’s. 75% geeft hier het antwoord: persoonlijke aanpak. Driekwart van uw collega’s proberen zich dus op dezelfde manier te onderscheiden. Goede service en ondersteuning is met 51% een goede tweede. Diepgaande kennis van de klant wordt maar door 28% van de accountants genoemd. En sectorspecifieke kennis scoort een magere 7%.
Kortom, kiezen en echt het verschil maken is dus lastig. Aan de andere kant. Kwaliteit is een veelkoppig wezen. U moet zich op heel veel gebieden bewijzen. En op al die punten gaat uw klant u uiteindelijk een keer de maat nemen. Het begint echter bij: basis op orde, goede ICT, efficiënte processen, goede medewerkers, afspraken nakomen, kwaliteit leveren, enz.
Veel dingen goed doen
Wanneer dat op orde is, worden al die andere zaken waarschijnlijk een stuk eenvoudiger. Dan vindt u nieuwe klanten, kunt u echt werken aan die adviesrol en aan branchespecialisaties. Dan kunt u die klant echt centraal stellen en concurrerende tarieven aanbieden. Of nog liever: meer toegevoegde waarde leveren. Dan bent u interessant voor nieuwe medewerkers. Veel dingen goed doen, is een kenmerk van goede, innovatieve kantoren. Hoort uw kantoor daar ook bij?
Ook in dit artikel wordt het begrip “advies” niet echt uitgediept. De uitdaging is bijv. om meer contactmomenten met een bestaande klant te krijgen, open vragen te stellen en te achterhalen waarmee de klant zit, wat hem bezig houdt en te kijken of je daar als accountant of belastingadviseur iets in kunt betekenen. Te vaak nog wordt adviseren gezien als een volgende product dat je als kantoor naar je klanten brengt, het dozen schuiven. Het kantoor denkt voor de klant ipv andersom. Bredere klantvragen worden nog te gemakkelijk terug gebracht naar antwoorden die te smal zijn en die kantoren altijd al gaven. Deze bredere wereld verkennen, daar gaat het om als je wilt ‘adviseren’.