Accountant geschikte kwartiermaker bij bedrijfsverkoop

Accountants zijn misschien wel te terughoudend als het om een bedrijfsverkoop gaat. De angst om een klant te verliezen weegt soms zwaarder dan de kans om van toegevoegde waarde te zijn. En dat is jammer, vindt Peter Rikhof.De overnamemarkt voor het midden- en kleinbedrijf draait op volle toeren. Uit recent onderzoek blijkt dat één op de vijf ondernemers overweegt om binnen twee jaar zijn bedrijf verkopen. Werk aan de winkel dus voor accountants, overnameadviseurs, juristen en financiers om deze transacties allemaal in goede banen te leiden.
Geen enkele bedrijfsverkoop is hetzelfde.  Elke transactie heeft zijn eigen dynamiek. Toch kunnen we bij elke bedrijfsoverdracht in grote lijnen vier fasen onderscheiden:

• oriëntatiefase: doelstellingen formuleren, emoties bespreekbaar maken, organiseren en plannen,
• voorbereidingsfase: verkoopklaar maken, waarderen en informatiememorandum opstellen,
• acquisitiefase: kandidaatprofiel opstellen en kandidaten benaderen,
• afronding: onderhandelen, letter of intent, due diligence en opstellen overeenkomsten.

Elke fase vraagt van een begeleidende adviseur weer andere kennis en vaardigheden. Het is met name in de oriëntatie- en voorbereidingsfase waar de accountant een prominentere rol kan en zou moeten spelen.

Toegevoegde waarde

De accountant heeft van oudsher een unieke positie als vertrouwenspersoon en klankbord van de ondernemer. Het voelt voor een ondernemer vertrouwd om te sparren met iemand die zijn of haar bedrijf cijfermatig van binnen en buiten kent. Vanuit die rol is een accountant ook veelal als eerste op de hoogte van de gedachte van een ondernemer om zijn bedrijf te verkopen. Dan moet  de accountant dit signaal wel oppakken  en er actief mee aan de slag gaan. Veel accountants zijn nogal terughoudend als het om een bedrijfsverkoop gaat. De angst om een (goede) klant te verliezen weegt vaak zwaarder dan het open en eerlijk bespreekbaar maken van de bedrijfsverkoop, inclusief alle emoties die daarbij komen kijken. Met als gevolg dat een ondernemer al vrij snel zijn heil gaat zoeken bij andere adviseurs, waardoor de accountant de grip op het proces verliest. En dat is jammer, want juist in de voorbereidingsfase kan een accountant van grote toegevoegde waarde zijn voor de ondernemer.

Rationele bril

Voor een ondernemer voelt het juist prettig als zijn vertrouwde accountant vanaf het begin een leidende rol op zich neemt bij het verkoopproces. Ten eerste omdat een ondernemer weinig tot geen ervaring heeft met het verkopen van een bedrijf. Ten tweede omdat het traject van een bedrijfsverkoop intensief en tijdrovend is, terwijl de bedrijfsvoering wel ‘gewoon’ moet doorgaan tijdens dit proces. En ten derde omdat het verkopen van een bedrijf een emotionele gebeurtenis is. Juist in die situatie heeft een ondernemer iemand nodig met een zakelijke en rationele bril. Iemand die rustig inventariseert waarom de ondernemer zijn bedrijf wil verkopen, tegen welke voorwaarden en binnen welke termijn. Deze input vormt ook de basis van het exit-plan van de ondernemer, een leidraad tijdens het verkoopproces. De accountant brengt daarmee doelstellingen, plan van aanpak en eventueel in te schakelen externe adviseurs in kaart.

Verkoopklaar maken

Min of meer gelijktijdig start de accountant ook met de voorbereidende fase van de overdracht. Een cruciale fase waarin het bedrijf wordt klaargestoomd voor de verkoop. Daarbij ziet een accountant allereerst toe op het verzamelen en correct weergeven van de actuele en historische bedrijfscijfers (jaarrekeningen, begrotingen, dashboard, etc.). Een andere actie is vooral gericht op het optimaliseren van de waarde van het bedrijf. Denk aan zaken als het optimaliseren van het werkkapitaal, het beheersbaar houden van de kosten en simpelweg het verhogen van de omzet.
Daarnaast zal een accountant moeten bekijken hoe het risicoprofiel van het bedrijf verlaagd kan worden. Dat betekent het bedrijf zo min mogelijk afhankelijk maken van de ondernemer en zoveel mogelijk voorspelbare omzet creëren. Ook zal hij moeten kijken of het bedrijf fiscaal en juridisch goed is voorbereid en kan hij op basis van historische cijfers en prognoses een indicatieve waardebepaling opstellen. De voorbereidende fase wordt vaak afgesloten met het opstellen een informatiememorandum. In dit document is alle relevante bedrijfsinformatie samengebracht om geïnteresseerde kopers een goed beeld te geven van het bedrijf.

Kwartiermaker

Over het algemeen houdt de rol van accountant op waar de zoektocht naar potentiële kopers begint. Bij kleinere bedrijfsoverdrachten wil een accountant dat er nog weleens bij doen, inclusief het begeleiden van de onderhandelingen. Maar ik denk dat hij daarmee zijn hand overspeelt. Een goede accountant zal erkennen dat sommige fases in een bedrijfsverkoop specialistenwerk is dat deskundigheid vraagt. De meeste accountants zijn goed in feiten en cijfers, maar ontberen het netwerk en de vaardigheden om met een bedrijf de markt op te gaan. Dat is een specialisme dat ze beter aan een fusie & overnameadviseur kunnen overlaten. Maar accountants kunnen wel degelijk van grote toegevoegde waarde zijn bij een bedrijfsoverdracht. Misschien niet als dealmaker, maar in ieder geval als kwartiermaker.

Peter Rikhof is oprichter en algemeen directeur van Brookz, het grootste overnameplatform van Nederland. Hij is auteur van Hoe koop ik een bedrijf? en Hoe verkoop ik mijn bedrijf? en heeft sinds 2007 twee keer een bedrijf overgenomen en drie bedrijven met succes verkocht.