Al meer dan twee decennia wordt geschreven en gepropageerd dat accountants meer advies kunnen geven. Sommigen vinden zelfs dat accountants dat zouden moeten doen. Tegelijkertijd wijzen de harde cijfers uit bijvoorbeeld het benchmarkonderzoek van NOVAK, ABN AMRO, Full Finance en Auxilium uit dat er in tien jaar tijd niet zoveel veranderd is. Het percentage aan adviesomzet ligt al die jaren rond de 10%. Alle investeringen in procesoptimalisatie ten spijt. Je zou mogen verwachten dat die investeringen in procesoptimalisatie ervoor zorgen dat er meer tijd beschikbaar komt om met de ondernemer om tafel te gaan. Maar de omzetcijfers representeren dit niet. Hoe komt het nu dat de adviesomzet (nog) niet toeneemt? In dit artikel zoom ik in op een aantal redenen. In een drietal vervolgartikelen zal ik ingaan op de oplossingsrichtingen.
Reden 1: Het gaat weer goed met de branche
Wanneer je een paar jaar geleden een seminar organiseerde met een titel als “Haal door innovatie meer adviesomzet uit je praktijk” dan wist je als organisator dat je goed zat. Accountants hadden last van de malaise in de economie en waren naarstig op zoek naar mogelijkheden om de omzet vast te houden en een beter rendement te scoren.
Nu het economisch weer goed gaat, is er veel minder belangstelling voor het thema innovatie. Kantoren geven aan weer druk te zijn, geld genoeg te verdienen. Het onderwerp innovatie is weer keurig opgeborgen. ‘Daar gaan we wel weer mee aan de slag als het minder gaat’ zo hoorde ik een vennoot van een accountantskantoor onlangs zeggen.
Reden 2: We krijgen het niet verkocht of de ondernemer vraagt er niet om
Tijdens dialogen met accountants komt dit argument vaak op tafel. ‘We willen wel meer adviseren, maar de ondernemer zit er niet op te wachten’. ‘We hebben van alles geprobeerd, maar het lukte ons niet’. Sommige accountants worden er zelfs wat bozig van. ‘Leuk dat jij hier allerlei adviesmogelijkheden vertelt, maar wij doen heus ons best. De thema’s waar jij het echter over hebt, snijdt de ondernemer bij ons niet aan’. Tegelijkertijd blijkt dat er ook accountants zijn die het wel lukt om meer adviesomzet bij ondernemers te realiseren. Hoe komt dat dan? Slimme marketing of is het iets anders? Wat mij opvalt is dat accountants die meer omzet bij hun klant realiseren vaak ook meer omzet voor hun klant realiseren. Dat kan alleen als je de klant en zijn business- en verdienmodellen door en door kent.
Reden 3: Slecht georganiseerde data
Als er een branche is die toegang heeft tot een veelheid aan data, dan is het wel de accountancybranche. Maar de meeste accountants doen er weinig mee en hebben hun data ook nog eens slecht georganiseerd. Als ik tijdens een cursus vraag of een kantoor (snel) een uitdraai kan maken van alle klanten die binnen een jaar te maken krijgen met een renteherziening. of een overzicht van klanten die de afgelopen drie jaar een omzetgroei van meer dan 20% hebben laten zien, of een overzicht van alle klanten die hun hypotheek volledig hebben afgelost, dan blijft het meestal stil. Meestal moet men het digitale of papieren dossier in om zo’n overzicht op te stellen. Maar het snel toegang hebben tot klantdata en daar allerhande selecties op kunnen draaien, is juist van belang om snel en adequaat advies te geven indien zich advieskansen voordoen door een wijziging in het beleid van de overheid, een oplopende rente of een bepaalde ontwikkeling in een branche. Datagedreven advies wordt steeds belangrijker en degenen die dat het beste weet te organiseren, heeft ook de grootste kans om de adviesopdracht te mogen uitvoeren. Daarbij geldt: hoe dichter bij de databron des te relevanter het advies. In die zin verwacht ik dan ook dat PSD-2 zorg zal gaan dragen voor nieuwe adviesdiensten voor consumenten en ondernemers. Vooralsnog ontbreekt het de meeste accountantskantoren echter nog aan inzicht in de schat aan data waarover men beschikking heeft.
Reden 4: Gebrek aan kapitaal
Een van de redenen van de onstuimige groei van de Fintech sector heeft te maken met het feit dat er voldoende kapitaal beschikbaar is om zaken te ontwikkelen waar klanten hun voordeel mee kunnen doen. De financiële dienstverlening is de afgelopen jaren steeds kapitaalintensiever geworden. Het is te verwachten dat de behoefte aan kapitaal in de zakelijke dienstverlening en de accountancybranche steeds verder toeneemt. Dat heeft gevolgen voor eigendomsstructuren en de winsten zullen in de toekomst minder vaak worden uitgekeerd aan bijvoorbeeld vennoten. In die zin is de komst van 216-accountants een teken aan de wand.
Reden 5: Gebrek aan talent
Wil je scoren met advies dan heb je medewerkers met talent nodig. Medewerkers die ergens in uitblinken en die dit weten om te zetten in toegevoegde waarde voor het accountantskantoor en de ondernemer. Nu hoef je om advies te kunnen geven op een accountantskantoor geen accountant te zijn. De belastingadviseur bewijst dat. Maar er is wel gebrek aan diversiteit in talent. Een van de belangrijkste uitdagingen waar de Nederlandse ondernemer voor staat, is volgens de SER de omslag maken naar nieuwe business- en verdienmodellen. De vraag is of er nu voldoende talent aanwezig is bij accountantskantoren om de ondernemer hierin ook te begeleiden.
Reden 6: Gebrek aan aandacht
‘Het ongevraagd een kopje koffie komen drinken, daar heb ik geen tijd meer voor’, zo deelde een accountant onlangs zijn ervaringen tijdens een workshop. Een ervaring die werd herkend. ‘Ik ben zo druk. Ik ben al blij als alles goed verloopt op een dag.’ Zo krijgt de ondernemer dus niet de aandacht die nodig is om een echte vertrouwensrelatie op te bouwen. Natuurlijk vertrouwt de ondernemer de accountant wel als het gaat om het samenstellen van de jaarrekening of het doen van belastingaangiften. Maar als het gaat om zijn eigen toekomst, dan is de ondernemer veel terughoudender om bij zijn accountant aan te kloppen zo blijkt uit het onderzoek Grip op de tent van de Kamer van Koophandel begin dit jaar. Slechts 16% van de MKB-ondernemers en 9% van de ZZP’ers schakelt een accountant in als het gaat om toekomstige financiële beslissingen.
Reden 7: Wij kunnen toch niet adviseren
Accountants en adviseren, gaat dat wel samen? ‘Zijn accountants niet van die mensen die in hun achteruitkijkspiegel kijken en goed zijn in het aangeven van risico’s?’zo hoor ik nog weleens om mij heen. En een deel van de accountants lijkt zich hier nog bij neer te leggen ook. Maar is het echt waar. Kunnen accountants niet adviseren? Of speelt er iets anders mee? Durven accountants de confrontatie met zichzelf niet aan? Willen ze het moment van persoonlijk leren zo lang mogelijk uitstellen in de hoop dat ze het de komende jaren nog wel zullen redden met het samenstellen van de jaarrekening, het doen van aangiften en verzorgen van administraties? Goede adviseurs weten dat ze alleen maar goed zijn geworden nadat ze zichzelf goed hebben leren kennen. En dat ze alleen maar goed blijven, doordat ze bereid zijn deel te nemen aan sessies waarbij niet alleen de inhoudelijke kant, maar ook de persoonlijke kant van het adviseren aan de orde komen. Alleen zo blijf je scherp en draag je bij aan je persoonlijke ontwikkeling. Zou het misschien ook een beetje een gebrek aan lef kunnen zijn, dat de adviesomzet maar niet van de grond komt?
Zeven valkuilen
De zeven redenen die ik hiervoor heb genoemd, kunnen zomaar zeven valkuilen worden. Valkuilen, omdat je door de drukte van alledag vergeet dat een reden om nu iets niet te doen, je over een paar jaar lelijk kan opbreken. Kortom, ben je als accountant ondernemend, richt je de blik naar voren en neem je vandaag al de beslissingen om relevant te blijven? Of wacht je af wat je collega’s doen, of de beroepsorganisatie of de softwareleveranciers? Wel of geen adviesomzet realiseren heeft alles te maken met het nemen van initiatief. Dat boezemt vertrouwen in bij de ondernemer als het gaat om zijn eigen toekomst.
Jan Wietsma
Op 7 december 2017 verzorgt Jan Wietsma de cursus ‘Aan de slag met het MKB-kantoor van de toekomst’ waarbij hij de deelnemers 20 bouwstenen aanreikt voor het bouwen van een toekomstbestendig MKB-kantoor. Meer informatie =>
Uitstekende analyse en niet te missen waarschuwing van Jan voor de goede verstaander.
Aandacht voor je klant is de essentie. Weet wat er leeft bij je klant, laat zien dat je begrijpt wat de klant nodig heeft en geef advies als deze van waarde is voor je klant. Kortom ken je klant.