Het Haagse formatieproces bekeken door de bril van de theorieën over onderhandelen: wat viel Servaas Vrijburg de afgelopen tijd op? Een nieuwe aflevering.
Als zakelijk mediator is de kern van mijn vak het begeleiden van onderhandelingen. De meeste onderhandelingsprocessen vinden plaats buiten het gezichtsveld van anderen. In alle rust. Vanuit lerend perspectief is dat natuurlijk jammer. Bij het formeren van een nieuw kabinet is dat deels anders. Ik beschouw dit Haagse proces deze periode door de bril van de theorieën over onderhandelen. Daarbij blijf ik ver weg van politieke standpunten. Verder ben ik geen ‘insider’, zodat ik me zal richten op het zichtbare deel van dit proces.
Nu de formatie de volgende fase is ingegaan, leek het me nuttig om eens te kijken naar de verschillende onderhandelingsstijlen die elkaar ‘ontmoeten’. Hierbij is het mede interessant om te zien wat het effect is van de confrontatie van de verschillende stijlen. Eerst de theorie.
De vijf onderhandelingsstijlen
Er bestaan (grofweg) 5 onderhandelingsstijlen (Kilmann). Ik noemde deze al eerder (zie o.a. aflevering 1 van deze serie): forceren, vermijden, aanpassen, compromis sluiten en samen oplossen. De stijlen geven inzicht in de mate van zorg die men heeft voor zowel het eigen belang als het belang van de ander. Naarmate men ook (meer) zorg heeft voor het belang van de andere partij(en), is de kans op een meer integratief onderhandelingsproces groter.
Een algemeen antwoord op de vraag welke stijl nu het beste is om toe te passen, is natuurlijk niet te geven. Dat hangt van vele factoren af: hoe belangrijk is het punt voor jou, welke informatie is beschikbaar, welke vaardigheden heb je in huis en welke de andere partij(en), wat is de status van de onderhandelingen, is er tijdsdruk en zo ja, waar komt deze vandaan, etc. Onderstaand geef ik een zekere indicatie wanneer welke stijl toe te passen en welke risico’s daar mogelijk aan kleven.
Forceren
Forceren kun je inzetten wanneer iets zeer belangrijk voor je is. Zó belangrijk, dat je daarop niet wilt toegeven. Mogelijk de onderhandelingen liever staken, dan toegeven. Dan maar liever toegeven op een ander punt (mogelijk uitruilen). Hoe beter je BAZO, hoe volhardender je kunt inzetten. Op je belang wel te verstaan, niet je standpunt.
Een nadeel van forceren kan zijn dat het buigen of barsten wordt en dan hebben alle partijen ‘niks’. Ook kan er bij forceren nevenschade optreden. Die zul je dan mogelijk op de koop toe moeten nemen. Denk aan relatieschade. Daarbij kan het uitmaken of partijen ook nadien nog een relatie met elkaar zullen hebben (te onderhouden). De kunst van doordrukken is dus om dat te doen op je belang en niet op je standpunt. De eventuele schade blijft dan beter beperkt.
Vermijden
Vermijden kun je inzetten als je bijvoorbeeld tijd wilt winnen, dit niet het juiste moment of de juiste plaats is, of wanneer wellicht een ander jouw plek beter zou kunnen innemen. Vermijden kan ook helpen als de benodigde informatie nog niet toereikend (genoeg) is.
Het nadeel van deze stijl is dat er gemakkelijk miscommunicatie kan ontstaan; partijen spreken elkaar immers niet of nauwelijks. Het kan zijn dat de andere partij niet goed weet wat hij of zij aan jou heeft en kan daardoor keuzes maken die ook jou niet goed uitkomen. Kortom, houd bij vermijden wel de communicatielijn open.
Aanpassen
Toegeven of aanpassen kan je helpen als je niet kunt winnen, de ander eigenlijk gewoon gelijk heeft of wanneer het simpelweg niet belangrijk genoeg is.
Een nadeel kan zijn dat het gevoel van gezichtsverlies of ego-aantasting in je hoofd blijft zitten. De ander heeft ‘gewonnen’. ‘Wraakgevoelens’ zoals ‘die pak ik nog wel een keer terug’, kunnen je dan in de weg gaan zitten. Ook is het mogelijk dat je ‘aanpassen’ inzet om goodwill te kweken. Soms wordt dat beloond. Maar soms ook niet.
Compromis sluiten
Een compromis sluiten is met name aan te raden als de middelen schaars zijn die mede aan de kwestie ten grondslag liggen. Een zekere verdeling kan dan de beste oplossing zijn.
Het sluiten van een compromis kan ook helpend zijn als partijen het niet eens zijn, maar wel door moeten met elkaar. Dat kan zijn vanwege tijdsdruk, maar bijvoorbeeld ook vanwege de relatie.
Soms is een bijkomend voordeel dat niet ‘alles’ op tafel hoeft te komen: informatie, gevoelens, etc.
Een nadeel van het compromis kan zijn dat er een zekere ‘gemakzucht’ optreedt. ‘Dan ben ik er maar vanaf’, terwijl het zoeken naar een gezamenlijke oplossing mogelijk meer had opgebracht.
Samen oplossen
Tot slot de stijl om de kwestie gezamenlijk op te lossen. De houding is dan ‘niet tegen elkaar’ maar ‘gezamenlijk tegen het probleem’. Dit kun je inzetten als:
- de kwestie voor beiden belangrijk is;
- beiden bereid zijn om te investeren; en
- beiden het gevoel hebben dat er meer c.q. iets positiefs uit te halen valt.
Bij ‘samen oplossen’ probeer je de koek te vergroten en de ‘winst’ met elkaar te delen. Bij een compromis deel je het ‘verlies’ met elkaar.
Een nadeel van samen oplossen kan zijn dat een van beiden op deze wijze misbruik probeert te maken van de ander c.q. dat de ander dat gevoel kan krijgen.
Combinatie van stijlen
In werkelijkheid hanteert niemand maar één stijl. Veelal is sprake van een combinatie van stijlen dan wel van afwisseling tussen de stijlen. Het verschil tussen de betere en de minder goede onderhandelaar is het bewuste gebruik van de verschillende stijlen door te anticiperen en/of te switchen; steeds mede ten bate van het eigen belang.
Confrontatie van stijlen
De vraag is natuurlijk wat er gebeurt indien bepaalde stijlen tegenover elkaar komen te staan? Leidt dat tot een sneller en/of beter proces en/of resultaat of juist tot een minder goed en/of trager proces en/of resultaat?
Onderstaand enkele voorbeelden met mogelijke effecten.
Tegenover elkaar staande stijlen mogelijke effect
- vermijden-vermijden geen voortgang (nauwelijks een begin)
- doordrukken-doordrukken patstelling
- doordrukken-vermijden doordrukker forceert zich mogelijk
- doordrukken-toegeven doordrukker wint (en mogelijk nevenschade) en/of
toegever ruilt (handig) uit
- toegeven-toegeven uitdoving, slap compromis
- toegeven-vermijden eindeloos durend proces
Wat zien we in Den Haag?
Helaas hebben we geen goed zicht op wat er aan de onderhandelingstafel in Den Haag gebeurt, maar enkele indrukken zijn er wel. Ik noem er 5.
- NSC drukt door (forceren) op vorm (extraparlementair en wij gaan hooguit gedogen): ‘zoals wij het willen en anders niet’. Op de andere punten lijkt het vervolgens op vermijden. ‘als we het niet eens zijn over de vorm, komen we aan de rest niet echt toe’.
- PVV geeft (voor het oog) veel toe: ‘als er maar een kabinet komt’. Daarnaast geven ze doorlopend aan bereid te zijn om compromissen te sluiten.
- VVD was aan het vermijden (gedogen) en doet nu ‘een stap naar voren’ door desgewenst in een kabinet plaats te nemen (past zich aan). Wel lijkt het, met als eis dat ook NSC gewoon participeert en niet gedoogt (forceren).
- BBB geeft aan bereid te zijn om compromissen te sluiten (bijvoorbeeld door ‘uitruil’).
- Voor de buitenwereld lijkt het er op dat uitsluitend NSC nog niet heeft bewogen, zodat daar de druk (mede vanaf de publieke tribune) lijkt toe te nemen.
Wat is het effect?
De reactie op doordrukken (forceren) en het effect van vermijden kunnen beiden (tijdelijk) hetzelfde zijn: vertraging. Voor het oog lijkt het erop dat NSC met doordrukken en vermijden (voorlopig) de vertrager van het proces is. Echter, dat geldt mogelijk ook voor de VVD: ‘als wij gaan meedoen in een ‘gewoon’ kabinet, dan jullie (NSC) ook’.
NSC en VVD zullen menen dat deze vertraging beter is dan nu toegeven of bijvoorbeeld nu tot een compromis te komen. Door Elodie Verweij zondagavond bij Renze aangeduid als een politieke stare down. Dat kan lang duren en is gelijker tijd het goedrecht van een onderhandelaar. Wel ontstaat het risico dat ze zich forceren. Immers, als je maar lang genoeg niet kiest, wordt er mogelijk voor je gekozen (en gaat de ander voor zijn BAZO; bijvoorbeeld over (centrum-)links of nieuwe verkiezingen).
Volgende keer
In een volgende aflevering meer over de stijl van de begeleider (informateur) en hoe om te gaan met emotionele (huil)buien bij zakelijke onderhandelingen.
drs. Servaas M.M. Vrijburg is als zakelijk mediator en partner verbonden aan Fiscount.
Eerdere afleveringen:
Geef een reactie