Value Pricing is meer dan niet langer uurtje-factuurtje toepassen. Ik hoor velen van u al zeggen: ‘Doen wij al, wij hanteren abonnementen’. Maar dat is niet hetzelfde. Ik zal het u uitleggen.
Het idee achter Value Pricing is dat uw cliënten vooraf weten wat de prijs is en dat u een gezonde marge behaalt op uw benodigde kennis. Door de juiste toepassing van Value Pricing zou uw gemiddelde uur opbrengst (GUO) moeten verbeteren.
Er zijn twee manieren om uw gemiddelde uur opbrengst te meten:
1. GUO – declarabele cliënten uren.
Neem de omzet (stel €2 mln) en deel dit door uw declarabele directe uren (stel 10.000 uur). Dit maakt € 200 per uur.
2. GUO – gewerkte uren gehele kantoor.
Neem het gehele kantoor (incl. vennoten, ondersteunend personeel en accountants & fiscalisten) en vermenigvuldig dit met totale werkbare uren per jaar.
Voorbeeld: 12 mensen x 1750 uur elk = 21.000 beschikbare uren. Deel de omzet (€2 mln) door het totale werkbare uren (21.000). Dat maakt € 95 per uur.
Het doel is om iedere maand, of op zijn minst per kwartaal, de GUO te verbeteren. Maar het liefst verdubbelen zonder uw uurtarief zichtbaar te verhogen. Onmogelijk zie ik u denken!
Schema Rob Nixon
Inmiddels heeft Spoelstra & Scherer twee jaar ervaring en verloopt ons proces precies volgens het schema dat Rob Nixon ons voorspelde. Logisch, want zijn theorie is gebaseerd op empirische ervaringen van 4600 Australische kantoren. Als een kantoor zijn zes stappen doorloopt gaat de GUO vanzelf omhoog. Waarom? Door drie factoren:
- Uw geloof in uw toegevoegde waarde, zelfvertrouwen en moed
- De beeldvorming door de cliënten van ontvangen toegevoegde waarde
- De toegepaste tactiek en strategie
Implementatiestrategie
Over prijsbepaling en toegevoegde waarde heb ik al eerder geschreven. Zie mijn eerdere blogs over Value pricing. Nu focus ik mij op de implementatiestrategie. Zoals u wellicht is opgevallen, loopt er een waterlijn door de strategiekaart halverwege de zes stappen. Ervaring leert dat als u zich onder deze lijn bevindt, u ondermaats presteert. Zodra u boven de vloedlijn komt, presteert u overvloedig.
Het is niet de bedoeling dat u letterlijk stap voor stap dit proces doorloopt. Als de kans zich voordoet kunt u met grote stappen vooruit en zelf stappen overslaan om zo snel mogelijk bij stap vijf of zes te raken. Hoe sneller u het toepast, des te hoger de marges.
STAP 1 Tijdschrijven + GUO- bewustwording + tariefstijging
De meeste kantoren starten hier. Ze doen aan tijdschrijven en zijn bewust van hun GUO. Ze zijn niet tevreden met hun GUO. Om de marge te verbeteren, is het simpel de prijzen te verhogen. Verhoog alles met bijvoorbeeld 15%. Doe het vandaag, maar verhoog de salarissen niet tegelijk. Met 10.000 uren en een gemiddeld GUO was €150, betekent een stijging van 15% dat uw GUO €172,50 bedraagt en dat u een extra winst realiseert van €225.000! Ik lijk wel gek om dit advies gratis te verschaffen.
STAP 2 Tijdschrijven + GUO-doelen + nieuwe diensten
U hanteert nog steeds uurtje-factuurtje (met een kleine verhoging) en u heeft een GUO-doel. Uw tarief bracht u naar €172,50 GUO en uw doel is €200. Om een hogere marge te realiseren, moet u diensten introduceren met een hogere waarde. U moet denken aan bedrijfsadviezen en management rapportages. Daarvoor kunt u putten uit de diensten die volgen uit het advieswiel volgens de “awsome 8”. U bevindt zich nog steeds onder de vloedlijn.
Als u zich door deze niveaus beweegt en uw GUO verbetert, moet u oppassen. Zodra u op waarde focust, moet u niet op GUO richten, maar u meer richten op de gemiddelde waarde per project. U presteert nog steeds ondermaats vergeleken met andere die u reeds voorgingen. Hoe weet ik dat? Omdat PAN jaarlijks benchmarkrapporten bijhoudt. Interesse? Stuur mij een mailtje.
STAP 3. Voorzichtige start met prijs vooraf + schrijf bij tijdwinst
De eerste twee stappen bent u doorgekomen en de koudwatervrees van vooruit prijzen heeft u doorstaan met enkele cliënten. De cliënten ervaren het als plezierig en u werkt steeds efficiënter. De tijdsbesparing komen op uw conto. U doorbreekt de vloedlijn en wordt beloond met hogere marges. Maar net als met zwanger zijn, u bent het of niet. En dat geldt ook voor deze aanpak. U gaat er voor of niet.
STAP 4. 100% vooraf + efficiency + uurtarief registraties
Nu komt de gezonde GUO bovenwater. U heeft u gecommitteerd aan het feit dat u alle prijzen vooraf communiceert en u probeert het werk zo efficiënt mogelijk te doen. Uw marges groeien, uw afschrijvingen zijn verleden tijd en u gaat sneller door het werk. U raakt binnenkort door het werk, wees daar op voorbereid. U blijft vasthouden aan uurtarieven voor intern gebruik. Maar uw interne urenbudget is gebaseerd op een euro bedrag. U communiceert aan uw team dat €X waarde aan tijd geeft om het werk uit te voeren. U baseert de prijs op uw GUO-doelstelling, maar die stelt u steeds iets hoger.
STAP 5. Value pricing + €1 per uur + tijdsbudget
Nu is het tijd om de uurtarieven aan de kant te schuiven en te richten op GUO-doelen. Dit vergt een kleine aanpassing in uw urenpakket. Verander al uw uurtarieven in €1. Hierdoor word u niet langer aangemoedigd om u prijs te baseren op tijdsbesteding, maar meer te focussen op de waarde. U kunt nog steeds meten en volgen wat uw GUO bedraagt, want u heeft nog steeds uw tijdsregistratiesysteem. Wanneer u uw projecten budgetteert in tijd in plaats van geld, dan kan uw team niet relateren aan de prijs die met de cliënt is overeengekomen.
U moet altijd tot doel hebben om zo efficiënt mogelijk te werken. Uw team wordt aangemoedigd om tijd te blijven registreren. Hierdoor krijgt u een nauwkeurig beeld van uw GUO. Uw afschrijvingen behoorden al tot het verleden sinds stap vier. Alleen als u nu heel inefficiënt werkt, komen die weer terug en daalt uw GUO. Ieder kantoor die stap vijf heeft gerealiseerd, gaat nooit weer terug naar uurtje-factuurtje. Dit is overbodig geworden.
STAP 6. Geen tijdsregistratie
Afschaffen van tijdsregistratie is de stap die iedere accountant wenst te doen, maar bang voor is om te realiseren! Verlost zijn van het juk van tijdschrijven. Maar pas op. Veel kantoren deden dit te vroeg. En het is ook een logische stap, maar alleen als de tijd rijp is. Rob Nixon kent kantoren die dit te vroeg afschaften en bijna failliet gingen. Geen tijdsregistratie en prijsopgaaf achteraf, wat een chaos. Er zijn ook kantoren die na afschaffen van tijdsregistratie werden geconfronteerd met extreme toename van de personeelskosten.
Het juiste tijdstip om de tijdregistratie vaarwel te zeggen, is als het uurtarief al op een hoog niveau ligt (> €150), de doorlooptijd kort is (< 10 dagen) en de winstmarge hoog is (50% winst voor partner beloning).
Bij het verlaten van de traditionele tijdschrijven gaat u ook sturen op andere KPI’s, zoals doorlooptijd, GUO en winst voor partner beloning. Dit maakt alles eenvoudiger, bespaart u veel tijd aan tijdschrijven en betekent eerder factureren en incasseren. Succes verzekerd en u wilt niet anders meer. Succes!
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij is voorloper in digitalisering van accountantskantoren en gespitst op slim, efficiënt en klantgericht werken. Daarover schrijft hij op www.marcelspoelstra.nl. Marcel Spoelstra is ook een van onze sprekers op de AV-dag van 9 december aanstaande.
Geef een reactie