In februari 2015 heb ik geprobeerd een lans te breken voor het investeringsuur. Zodra accountantskantoren het inproductieve uur weten te vervangen door het investeringsuur, en dit uur doorbrengen met de klant, wordt de relatie met de klant een bron van inspiratie en gaan ze diensten ontwikkelen waar de klant enthousiast van wordt. Gaat u al bewust om met activiteiten die straks waarde gaan genereren? Het helpt als u deze activiteiten uitvoert vanuit een weloverwogen strategie.
Alleen op productieve (en inproductieve) uren sturen in een veranderende wereld is riskant. We belanden erdoor in de waan van de dag, een strategie van de korte termijn. Het past ook eigenlijk niet bij de waarden die wij belangrijk achten en propageren, zoals betrouwbaarheid en voorzichtigheid. En inderdaad, nogal paradoxaal, het is waarschijnlijk diezelfde voorzichtigheid die ons aanzet tot het najagen van het ‘productieve’ werk. Stel je eens voor dat je een moment niets te doen hebt! Het organisatie- en besturingsmodel werpt ook een drempel op. De eigen agenda’s van de partners/vennoten wegen regelmatig zwaarder dan de ‘gezamenlijke’ investeringsagenda. Vaak komt het door het 1-dimensionale groeidenken; het idee dat een kantoor alleen kan groeien als er meer productieve uren worden gerealiseerd.
Visie en ‘value’ pricing
Marcel Spoelstra benoemt in zijn artikelen technieken om het 1-dimensionale groeidenken te doorbreken. Deze en andere technieken veranderen de mindset en zetten kantoren aan tot investeren! Zelf pas ik deze technieken sinds enkele jaren toe in verandertrajecten bij accountantskantoren. Ik merk dat ze erg waardevol zijn als het betreffende kantoor een breed gedragen visie op de toekomst heeft en er daadwerkelijk en continue initiatieven worden ondernomen om het businessmodel en de dienstverlening te veranderen. Dan is er richting en stuwkracht. Dan zijn mensen ertoe te bewegen een andere mindset aan te nemen. De hoop en de overtuiging is dan aanwezig om nieuwe diensten te ontwikkelen en ze met de klant op ‘value’ te ‘pricen’!
Voorzichtigheid, practice what you preach
Terug naar voorzichtigheid. Echt voorzichtig zijn, betekent alert zijn op veranderingen in de omgeving en er vervolgens tijdig op anticiperen.
In de artikelen die op het eerste artikel (Stuurt u (al) nog op (in)productieve uren?) volgden heb ik een aantal onderwerpen aangesneden waaraan u de investeringsuren met priori’tijd’ zou kunnen besteden; het ontwikkelen van een breed gedragen visie en strategie. Een goede visie is een richtsnoer voor verandering. Het geeft hoop en levert lef, inspiratie en enthousiasme op.
Ik laat de artikelen nog even de revue passeren:
| Artikel | Kernboodschap |
| 1. Stuurt u (al) op inproductieve uren? | Wilt u een toekomstbestendige praktijk opbouwen dan zou u op het (inproductieve) investeringsuur moeten sturen |
| 2. Van kostenbesparing naar omzetgroei | Herinvesteer efficiency voordelen in de creatie van nieuwe toegevoegde waarde. Doe dit samen met de klant in het investeringsuur. |
| 3. Bepaal uw strategie: waar blinkt uw kantoor (straks) in uit? | Welke toegevoegde waarde gaan klanten straks in u herkennen? Vorm uw kantoorstrategie in interactie met uw klant tijdens het investeringsuur. |
| 4. Het operationeel excellente kantoor | U investeert in snelheid en lage prijs. |
| 5. Productleiderschap | U investeert in hoge kwaliteit en innovatieve producten. |
| 6. Klantintimiteit | U investeert in de klantrelatie en dienstverlening op maat. |
| 7. Beken kleur en onderneem actie | Maak duidelijke keuzes; ontsnap aan het prijsvechten. Voordat u wordt herkend, bent u jaren verder. Het is priori’tijd’! |
Bent u ermee bezig? Hoe ver bent u? Ontbreekt het u aan tijd? Komt u er niet uit, heeft u het idee in een vicieuze cirkel te zitten? Dat is helemaal niet gek. U bent niet de enige. Het is geen makkelijke opgave om patronen te doorbreken en buiten bestaande kaders te denken. Logisch dus dat succesvolle kantoren er vaak iemand bij betrekken van buiten de organisatie, iemand met frisse ideeën.
De nummer 1 Succesfactor
De succesfactor van een kantoor is niet het productieve uur, maar het lef en het vermogen om te kiezen voor een heldere strategie en deze met veranderprojecten en nieuwe dienstverlening succesvol te implementeren. Het zijn deze zaken die worden opgepakt in het investeringsuur!
Maurice Lander MBA AA is werkzaam bij Sparrx als strategie- en verandercoach voor MKB-accountantskantoren. Sparrx biedt accountantskantoren structurele oplossingen bij het veranderen naar een klantgerichte organisatie en het realiseren van adviesomzet. Zijn eigen ontwikkeling van ‘technisch’ accountant naar entrepreneur/trusted business adviser maakt dat hij begrijpt voor welke uitdaging veel accountants staan.
Geef een reactie