Hoe realiseert u meer adviesomzet? Focus u op de toekomst (deel 1)

Over het verleden adviseren heeft weinig zin. Natuurlijk kunt u als accountant gevraagd worden om het verleden te analyseren. Maar als het goed is, levert die analyse vooral punten op die de ondernemer in de toekomst anders kan doen. We hebben het dan over leerpunten. Toch is een groot deel van de accountants in het MKB nog veel bezig met het verleden. Denk maar aan het samenstellen van jaarrekeningen en het doen van aangiften. Nuttig en noodzakelijk werk, maar voor het gros van de ondernemers voegt dat niet direct waarde toe. Het heeft waarde omdat de Belastingdienst, de bank, de Kamer van Koophandel, de verzekeraar erom vraagt. Maar dit type werkzaamheden zorgt er niet voor dat de ondernemer meer winst gaat maken, de marge verbetert of dat de kasstroom toeneemt. Aan wat geweest is, kun je niets meer veranderen. Dat maakt bijsturen ook zo lastig.

Tegelijkertijd zien wij wel een omslag bij een deel van de MKB-kantoren. De aandacht komt meer op het nu te liggen. Continious monitoring komt op.  Accountantskantoren doen hun best om bij te zijn. Afhankelijk van het type ondernemer produceren accountants iedere maand of kwartaal een verslag waarbij de stand van ‘vandaag’ wordt weergegeven. Daarbij wordt veel gebruik gemaakt van dashboards. Maar ook hier geldt dat er uiteindelijk wordt gekeken naar het verleden. Natuurlijk wel een verleden dat nog redelijk recent is, waardoor de analyses scherper zullen zijn en het eenvoudiger wordt om in te grijpen. De technologie maakt het ook eenvoudiger om dit te doen. Maar wat het effect is op de toekomst van de ondernemer weten accountants nog niet goed duidelijk te maken. En daardoor is er een verschil in beleving tussen de toegevoegde waarde die de accountant denkt te leveren en die de ondernemer ervaart.

Advies gaat over de toekomst van de ondernemer

Om als ondernemer relevant te blijven, is het belangrijk dat hij aandacht heeft voor zijn toekomst. Want het is wel leuk dat je vandaag een boterham op je bord hebt, maar je onderneemt nu eenmaal niet voor een dag. Je hoopt met je inspanningen als ondernemer ook in je toekomstige levensonderhoud te kunnen voorzien en als het even kan ook nog een appeltje voor de dorst op te bouwen. Door het als accountant over de toekomst van de ondernemer te hebben, kun je daar ook de grootste toegevoegde waarde leveren voor de ondernemer. Het gaat namelijk over zaken die nog te realiseren zijn, zoals een hogere omzet, een lagere kostprijs, meer winst en een beheerste kasstroom. Toch zien wij in de praktijk dat veel accountants zich hier nog niet mee bezig houden. Dat blijkt tijdens cursussen en trainingen. Maar ondernemers geven het zelf ook aan. Daarmee laat de accountant kansen liggen om zijn relatie met de ondernemer te verstevigen en geeft hij ruimte aan concurrenten om de rol van Trusted Advisor over te nemen.

Waarom lukt het niet?

Een belangrijke reden waarom het accountants onvoldoende lukt om het gesprek over de toekomst op gang te brengen, ligt in het feit dat er in de accountantsopleiding onvoldoende aandacht aan is besteed. En dan gaat het niet om het invoeren van een vak ‘futurologie voor accountants’, maar wel om het daadwerkelijk leren inzetten van vakken als boekhouden en bedrijfseconomie als ondersteuning bij het nemen van beslissingen en het bijsturen in de organisatie. Hoewel in de eerste les bedrijfseconomie het onderscheid wordt gemaakt tussen management accounting en financial accounting, ligt het accent in de opleiding op het laatste: het afleggen van verantwoording. Het accent ligt niet op het eerste: het verzamelen van informatie ten behoeve van managementbeslissingen. We gebruiken meer en meer een uitgekleed model, waarbij het comptabel verwerken van normen en realisaties, zoals bijvoorbeeld in de klassieke dubbele Z-figuur, nog maar marginaal in de meeste programma’s voorkomt. Het argument voor deze boekhoudkundige striptease is dat de fabricageboekhouding in de praktijk nauwelijks voorkomt. Voor de jaarrekening is het intracomptabel bepalen van resultaten inderdaad niet relevant. Daar is de fabrieksboekhouding ook niet voor bedoeld. Doel is het (tussentijds) verkrijgen van inzicht in verschillen tussen normen en realisaties, op basis waarvan bijgestuurd kan worden. Om de ondernemer daadwerkelijk te kunnen ondersteunen, zal de focus moeten verschuiven van financial naar management accounting.

Een tweede gemis is dat de jaarrekeninggedrevenheid moderne concepten uit het programma weet te houden. In een jaarrekening staat geen ‘winstmutatiestaat’ of een overzicht van ‘winstkrachten’.  De administratie is er niet op gericht om – bijvoorbeeld via een concept als momentum accounting – dergelijke informatie, die daadwerkelijk iets zegt over de toekomst, te verzamelen. We denken in de journaalposten van de Venitiaanse kooplieden uit de vijftiende eeuw, inclusief alle beperkingen van dat denken. Zoals het ontkennen van het bestaan van negatieve gevallen en het ketterse getal 0. Voor de toekomst is hierin een plaats.

De toekomst: waar gaat het over

Als het over de toekomst van de ondernemer en zijn onderneming gaat, dan kunnen de volgende aspecten aan de orde te komen:

• Wat is het verdienmodel van de onderneming?
• Waar wordt nu daadwerkelijk waarde toegevoegd dan wel geld verdiend?
• Kan er met de activa en het personeel toegevoegde waarde worden gerealiseerd?
• Wat zijn de te verwachten marktontwikkelingen?
• Wat is de impact van de afnemers op de toekomstige verdiencapacititeit?
• Wat speelt er op de markt van toeleveranciers?
• Hoe toekomstbestendig is de ondernemer, het management?
• Wat is de (ontwikkeling in de) winstcapaciteit van de onderneming?
• Wat zijn de gevolgen van actuele ontwikkelingen op het terrein van milieu, duurzaamheid, maatschappelijke verantwoord ondernemen en circulaire economie op de toekomstbestendigheid van de onderneming?

Daarbij gaat het erom deze aspecten samen met de ondernemer te analyseren, mede op basis van informatie uit de administratie en te verwerken in mogelijke scenario’. Waarbij dan tevens de ‘knoppen’ waarmee de ondernemer kan meten of hij al dan niet op de goede weg zit, kunnen worden bepaald. Dat daarbij ook regelmatig bij het nu wordt stilgestaan, is vanzelfsprekend. Maar dat nu heeft dan wel een context gekregen dat toekomstgericht is.

Softwarematige ondersteuning

Voor iedereen die zich afvraagt of het inzichtelijk maken van de toekomst niet heel veel tijd en geld kost waarvoor de ondernemer toch niet gaat betalen, hebben we goed nieuws. Er is betaalbare software voor handen die u ondersteunt bij het ontwikkelen van scenario’s en die vervolgens inzicht geeft in de impact van de diverse scenario’s. De software helpt ook om de ondernemer te laten zien wat zijn toekomst zal zijn als hij geen keuzes maakt.

De link met de samenstelpraktijk

Wie nu denkt dat die aandacht voor de toekomst ver af staat van de samenstelpraktijk heeft het mis. Juist het maken van een goede bedrijfsbeschrijving dan wel bedrijfsverkenning past bij een goede taakoefening conform NV-COS 4410. Wie aan de slag gaat met risicogericht samenstellen zal ontdekken dat de werkzaamheden meer inhoud en betekenis krijgen als er ook oog is voor de toekomstige positie van de onderneming. Immers, achter iedere financiële trend zit een niet financiële oorzaak. Die boven tafel krijgen voegt waarde toe voor ondernemer.

Wij hopen dat dit artikel u voldoende inspiratie heeft gegeven om serieus aan de slag te gaan met uw eigen toekomst en de toekomst van uw klant. De toegevoegde waarde die dat oplevert, betaalt zich vanzelf terug.

Drs. Jurroen Cluitmans en Jan Wietsma AA 

Op 20 en 21 december verzorgt Jan Wietsma de opleiding Financieringsdeskundige. Tijdens deze opleiding wordt uitgebreid stilgestaan bij het belang van toekomstgerichte informatie en een goede onderbouwing daarvan. Tevens maken de deelnemers kennis met software die hen hierbij ondersteunt. Meer informatie.