René van Dijk is de nieuwe voorzitter van de Raad van Bestuur bij PKF Wallast. Zijn kantoor doet de zaken soms net een beetje anders. De fiscale benadering van klanten staat bij PKF Wallast centraal. Vandaar ook zijn opmerking: ‘De accountants vormen nog steeds de grootste groep binnen ons kantoor, maar het is wel fijn wanneer je daarnaast ook een fiscale studie gaat doen.’
PKF Wallast is een witte raaf onder de Nederlandse accountantskantoren. In de AV-top 30 staan ze al sinds jaar en dag ergens tussen plek 20 en 30. Met zo’n € 21 miljoen omzet een gezond, middelgroot kantoor. Qua omzet en bemensing echter nowhere near de Big Four. Of toch? Met een omzet van € 151.000 per fte schuiven ze aan net onder Deloitte (€ 157.000 per fte) en KPMG (€155.000 per fte). Op afstand gevolgd door Mazars met € 137.000 per fte. Ze doen dus iets goed. Meer dan 50% van hun omzet komt uit advies. In gesprek met René van Dijk, 51 jaar oud en al 25 jaar werkzaam bij PKF Wallast. Daarvoor heel kort bij, toen nog, Moret Ernst & Young. Afgestudeerd in fiscaal recht maar ook RA, civiel jurist, bedrijfseconoom en business valuator.
Wat is advies?
‘Fiscaal en juridisch advies, punt. Daarmee doe ik veel mensen – inclusief mezelf – te kort. We bieden ook bedrijfseconomische advisering waaronder valuation-services. Maar we kiezen wel voor een andere marktbenadering dan de meeste kantoren. Veel kantoren halen de belastingadviseur erbij wanneer er bijzondere vragen bij de ondernemer spelen. Bij ons is een relatiemanager altijd belastingadviseur en vaak ook RA.’
Met meer dan 50% adviesomzet steekt het kantoor zeer ruim uit boven het branchegemiddelde van rond 10%. Van Dijk gelooft in de wisselwerking tussen accountancy en fiscale advisering. De belastingadvieswerkzaamheden zijn zo stelt hij ‘essentieel voor onze toegevoegde waarde aan onze klanten, vooral de DGA in het middensegment. Accountancy zorgt ervoor dat je altijd weer terugkomt bij de klant.’
Accountancy als spin off van advies?
‘Ja. Natuurlijk heeft audit een echte zelfstandige positie. Dat moet ook in het kader van regelgeving en toezicht vanuit de NBA en de AFM. Maar bij iedere bespreking met de klant zit je er in eerste instantie ook als fiscalist. En dat geeft een ander beeld. Een accountant kan moeilijk adviseren omdat hij dan niet onafhankelijk is. Een belastingadviseur mag dat wel.
De ondernemer ziet de fiscale mogelijkheden niet. De accountant zonder fiscale achtergrond ook niet. De fiscalist wel!
Wanneer accountants bij PKF Wallast binnen komen zijn ze vooral cijfermatig sterk. Het kantoor vindt het dan van groot belang dat ze een fiscale studie gaat volgen. Andersom geldt hetzelfde. De afgestudeerde fiscalist is minstens zo welkom, maar een stevige bedrijfseconomische achtergrond is voor belastingadviseurs bij PKF Wallast noodzakelijk.’
Eén studie is niet genoeg?
‘Bij PKF Wallast gáán we echt voor de multidisciplinaire adviseur, de fiscalist of jurist die ook accountant is, RA’s die ook lid zijn van het NOB. We hebben de titel accountantskantoor nooit gevoerd. Degenen die bij ons naar de markt gaan zijn breed en diep opgeleid. Er zijn weinig organisaties die het middenbedrijf met hele hoogwaardige kennis bedienen. We zoeken echt de mensen met een master economie én een master in recht. Een dubbele studie op het hoogste niveau.
Toch dragen jullie wel de ‘ballast’ van de beroepsregels van accountants
‘Dat doen we ook van harte. We willen niet de grootste zijn, wel de beste. We hebben nu nog maar één hoogleraar binnen onze gelederen. Dat moeten er op termijn minstens vier zijn. Op alle vakgebieden: accountancy, fiscaliteit, business valuation, ondernemingsrecht willen we dergelijke mensen in huis hebben. Waarom wil een hoogleraar accountancy hier blijven? Omdat hij de vrije hand krijgt om onze auditpraktijk kwalitatief optimaal te ontwikkelen. Dat gaat ook lukken. Onze auditpraktijk groeit ook harder dan de overige onderdelen van PKF Wallast.’
Wat zijn voor jullie archetypische klanten?
‘Middelgrote bedrijven met gemiddeld tussen de 5 en de 50 miljoen euro aan omzet. Daarvoor verzorgen wij full service dienstverlening en voor diverse multinationals en investeringsmaatschappijen verzorgen wij gespecialiseerde fiscale dienstverlening. Groothandelsondernemingen, hotelketens, techbedrijven, vastgoed, kortom een diverse portefeuille.’
Zien jullie branchespecialisatie als een noodzaak?
‘Nee. Een van onze klanten doet in zilveruitjes. Wat moeten wij hem daarover vertellen? Niets! Branchekennis heeft pas zin wanneer je misschien 80 klanten in een bepaalde branche hebt.
Het wordt boeiend wanneer een bedrijf een winstmarge heeft van minstens € 300.000 tot € 400.000. Dan heeft het echt zin heeft om met een belastingadviseur aan tafel te gaan zitten. Grote ondernemingen vinden het vaak niet fijn wanneer de accountant zich ook aanbiedt als adviseur. Dat is soms lastig met regelgeving. Onze klanten stellen het wel op prijs wanneer een fiscalist meekijkt bij een concept jaarrekening. Waarom? Deze ondernemingen hebben doorgaans geen hoofd fiscale zaken, maar er zijn vaak wel grote fiscale issues.’
Jullie gaan je niet richten op bijvoorbeeld het insourcen van de administratie van een franchiseketen?
‘Wij doen al wel dergelijke opdrachten, in combinatie met fiscaal en juridisch advieswerk. Daar moet je er wel goed opletten dat je ook daadwerkelijk hoogwaardig advies kan bieden en niet verzand in sec administratieve dienstverlening. De combinatie van diensten zorgt een zeer hechte band tussen de opdrachtgever en ons. Mijn ervaring is dat wij bij relaties waarmee we op meerdere terreinen intensief samenwerken, de beste resultaten en de hoogste klanttevredenheid bereiken. Onze uurtarieven liggen voor adviseurs op het niveau van de Big Four. Daarmee zijn we niet de goedkoopste, maar de dienstverlening is ook op het hoogste niveau. We proberen audit en samenstel altijd te combineren met de toegevoegde waarde van fiscale en juridische advisering.’
Gebruiken jullie de term ‘trusted advisor’?
‘Iedereen gebruikt die term. Je onderscheidt je er niet mee. Waar wij ons mee willen onderscheiden is hoogwaardige en brede vakkennis. Daarom kiezen we bijvoorbeeld ook voor het aantrekken van hoogleraren en universitair docenten. Om een voorbeeld te geven: een middelgroot metaalbedrijf met een omzet van ruim boven de € 100 miljoen vraagt een offerte bij een klein kantoor, bij ons en bij een Big Four. Onze concurrenten komen met alleen accountants. Wij kijken er meteen ook naar als fiscalisten en nemen een RA mee om antwoord te geven op de vraag hoe in België de audit aangestuurd kan worden, wat de fiscale consequenties zijn van een vestiging in België, maar ook met een antwoord op de vraag welke fiscale faciliteiten nog niet benut zijn. In zo’n offertetraject zit de RA naast de belastingadviseur.
Klanten blijven gemiddeld zo’n 25 jaar bij ons. Jaarlijks wisselen bij PKF Wallast zo’n 4% a 5% van de klanten van accountant. In de branche is dat relatief laag. Ze hebben dan ook een accountant, die breder is dan alleen dat, een adviseur.’
Jullie strategisch model is customer intimacy?
‘Ja. Gezien de langdurige en goede banden met onze cliënten hebben wij bewezen dat wij daadwerkelijk de cliënt centraal stellen. Maar daarnaast hebben we ook de werkzaamheden optimaal georganiseerd. Wij werken heel veel met Exact en digitale dossiers hebben we al sinds 2003. De essentie is de keuze voor kwaliteit. Het streven naar universitair docenten en hoogleraren op ieder deelgebied is voor een kantoor van onze omvang bijzonder, maar biedt ons heel veel voordelen als het om kwalitatief hoogwaardige dienstverlening gaat, adviseurs die boven de stof staan. Daarnaast geeft het ons een unieke mogelijkheid om op de arbeidsmarkt te selecteren. Verder hebben wij gezorgd voor een goede relatie met de Belastingdienst. Vele cliënten vallen onder horizontaal toezicht. De gesprekken met de Belastingdienst mogen scherp zijn, de relatie moet goed blijven.’
Waar staat PKF Wallast over 5 jaar?
‘Dan hebben we op ieder vakgebied een hoogleraar. Zijn we met zo’n 75 man gegroeid en hebben we vooral meer jonge mensen aan boord. Onze klanten blijven heel lang bij ons en onze mensen ook. Wij hanteren geen up or out. Hoogwaardig adviseren en op vrijdag voor je kinderen zorgen, prima. Er komt immers een generatie aan met een heel andere work-life balance. Voor onze medewerkers hebben we ruime studiebudgetten.
We hoeven niet te concurreren op prijs. Wanneer een bedrijf een audit opdracht wil geven, zijn wij de enige die gelijk ook met een belastingadviseur komen. Onze marktbenadering bevalt je of bevalt je niet. Maar met de mensen die voor PKF Wallast werken en de klanten die voor ons kiezen hebben we in ieder geval altijd veel plezier en bereiken we vaak mooie resultaten.
Meer weten over Exact?
Meer over Exact Online voor Accountancy
Bekijk de demo van Exact Online voor Accountanc
Het verhaal van René van Dijk is schone schijn. Customer intimacy? Verre van…