Wat bepaalt de waarde van een sieraad? De gebruikte materialen, zoals goud en diamant. De hoeveelheid werk die erin zit. De uniciteit van het ontwerp. De ontwerper. Wat bepaalt de waarde van een auto? De grondstoffen, het ontwerp, de arbeid. Maar die verklaren nog niet de enorme prijsverschillen tussen een Dacia en een Porsche. Daar komt nog een ander aspect bij: hoe belangrijk is het product voor de koper? Hetzelfde zien we bij kleding, huizen, mobiele telefoons. De overeenkomst: het zijn producten waarmee je je als eindgebruiker kunt onderscheiden. Het voegt iets toe aan status, gebruiksgemak, uitstraling, identiteit. Dit in tegenstelling tot commodity producten zoals levensmiddelen, metselwerk, snacks, en brandstoffen. Grondstoffen en arbeid bepalen de prijs. Er is wel toegevoegde waarde, maar nauwelijks onderscheidend vermogen.
Hoe werkt dat in de accountancy
Waar sta je als accountant met je dienstverlening? Traditioneel is de accountancy een sector waar met uren x tarief wordt gewerkt. Dat past bij het karakter van de accountant: feitelijk en rationeel: we hebben zoveel uur voor je gewerkt en dit is ons uurtarief. En zolang al je medewerkers voldoende declarabele uren schrijven, is je bedrijfsvoering veilig. Heerlijk. Maar daarmee ga je voorbij aan de emotionele/immateriële kant: wat is het waard wat je gedaan hebt?
Er zit nog een andere kant aan. Met deze aanpak zet je jezelf weg in de hoek van commodities: weinig toegevoegde waarde en/of weinig onderscheidend vermogen. Grondstoffen en arbeid zijn gedekt (inclusief een leuke marge), maar heb je weleens nagedacht over de betekenis van je diensten voor je klanten? Hoelang nog voordat je klanten bij een collega van je terechtkunnen voor meer waardevolle informatie?
Denk hier eens over na: je bemiddelt in 26 declarabele uren een lening van 1,5 miljoen voor een klant die graag verder wil groeien. Je maakt in 26 uur een jaarrekening 2016 voor een klant, waarvan de administratie nog steeds niet op orde was.
Voor dezelfde prijs? Heeft het beide evenveel waarde? Of heb je soms ‘dure uren’ en ‘goedkope uren’ op je prijslijst? Voor dezelfde set hersenen?
Waar gaat dit naartoe
Wij hebben zo onze visie op de toegevoegde waarde van accountancydiensten. We zijn ervan overtuigd dat de meerwaarde van een jaarrekening blijft afnemen. Alhoewel de dienstverlening ‘jaarafsluiting’ niet zal verdwijnen. Ondernemers ervaren meerwaarde wanneer je ze informeert over actuele ontwikkelingen en mogelijkheden om tijdig bij te sturen onderweg naar meer rendement. Veel grotere MKB’ers betalen met liefde een stuk meer per maand als je ze daarvoor inzicht geeft in hun huidige situatie. Dat verdienen ze met gemak terug als ze weten waarop ze moeten sturen.
Reken even mee. Een accountant bedient samen met 3 assistenten zo’n 125 klanten. Bij een declarabiliteit van 80% en 40 werkbare weken in een jaar zijn dat 5.120 declarabele uren. Laten we die gemiddeld factureren tegen € 75,00 per uur dan levert dat € 384.000 euro per jaar op. Dat is gemiddeld € 3.072,- per klant per jaar en € 256,- per maand. Gemiddeld betaalt iedere klant dat bij ieder kantoor als je met uren x tarief werkt.
De uitdaging waar je voor staat is deze: ben je met je kantoor in staat om je klanten zoveel waarde te bieden dat die daar 300 euro per maand voor willen betalen? Of 400 euro? Het klinkt als een eng experiment, maar je zult versteld staan van de resultaten als je hier serieus mee aan de slag gaat. Of anders gezegd: als jij er niet toe in staat bent, maar je collega-kantoren wel, dan ga je sowieso het onderspit delven.
Wil je hier eens over sparren? Kom gerust eens bij ons langs. We denken graag met je mee!
Hans Wijnveen is Productmanager bij Visionplanner
Geef een reactie