Ik ben mijn blogs over de 5 fundamenten van value pricing begonnen met fundament 1; face-to-face prijzen. In dat blog heb ik aangestipt dat het een absolute must is om een persoonlijke conversatie over de prijs te hebben met uw (potentiële) cliënt. Maar hoe voert u nou zo’n face-to-face prijsgesprek?
Zo’n prijsgesprek vraagt om een systeem of vaste aanpak. Daarvoor moet u een prijssysteem hebben. In essentie bestaan er twee systemen die u nodig heeft:
Systeem 1
U moet een professioneel ogende brochure hebben die al uw diensten op opvallende wijze onder de aandacht brengt. Heeft u die? Ik bedoel dan dus niet een opsomming van de diensten in de zin van: “Wij verzorgen belastingaangiften, samenstellen of controleren jaarrekeningen etc.” Dacht u dat een klant dat niet wist? En bovendien onderscheidt u zich daar niet mee.
Als voorbeeld van hoe het wel moet, kunt u hier onze brochure downloaden.
Waarom moet u een brochure hebben?
- De verpakking is belangrijker dan de inhoud. Als u uw diensten netjes presenteert, versterkt dat het beeld van de kwaliteit van uw dienstverlening. En als de waargenomen kwaliteit hoog is, dan is men bereid een hogere prijs voor uw dienstverlening te betalen.
- Uw brochure maakt een onderdeel uit van uw aanpak, methode en onderstreept de werkwijze waarvoor u staat. Tevens visualiseert het uw toegevoegde voor de cliënt. Met uw methodiek of systeem begrijpt de cliënt uw waarde en zijn ze bereid te kopen. Het enige wat nog resteert, is overeenstemming omtrent de prijs. Dat is het tweede systeem.
Systeem 2
Het probleem met het prijzen van administraties, jaarrekeningen en aangiften is dat iedere cliënt verschillend is. En zo zijn er nog veel meer variabelen. Sommige cliënten zijn groot, andere zijn klein, de rechtsvorm varieert, met en zonder personeel etc. etc. Bovendien hebben ze allemaal eigen wensen. De een wil alleen de jaarrekening en boekt zelf en de ander wil full service. Sommige cliënten hebben een nette administratie en anderen hebben een schoenendoos. Dus ze zijn allemaal verschillend, willen verschillende diensten en zij waarderen uw diensten ook nog eens verschillend.
De enige manier om iedereen een unieke prijs te geven en de maximale prijs te ontvangen, is door het gebruik van een menukaart. Maak een menukaart van uw diensten. Prijs al uw diensten. Dit zijn de minimumprijzen; deze geven u houvast. Bovendien bent u dan bewust van alle diensten die u aanbiedt. Deze menukaart is alleen voor intern gebruik en mag NOOIT naar buiten komen. Publiceer die dus niet op uw website en maak geen rekentool waar leads hun gegevens kunnen intoetsen. Dat is immers in strijdt met het eerste fundament, face-to-face. Als tijdens de onderhandeling blijkt dat de cliënt uw vraagprijs niet kan of wil betalen, dan kunt u deze in zijn bijzijn simpel verlagen door de samenstelling van uw dienstenpakket te veranderen. Denk bijvoorbeeld aan verlaging van het aantal keren periodiek overleg, verlenging van de rapportage-interval (bijvoorbeeld per kwartaal in plaats van per maand), wel of geen gratis software aanbieden etc. Dit verhoogt absoluut de kans op het binnenhalen van een nieuwe opdracht. Op deze manier heeft de cliënt invloed op het proces zonder dat u teveel (prijs)concessies doet.
Samenvattend
Accountants onderwaarderen hun eigen diensten. Dit leidt tot lage prijzen. Dat heeft weer tot gevolg dat in deze bedrijfstak veel (assistent-) accountants te veel uren maken in verhouding tot hun beloning. Dat moet veranderen. Om beter te prijzen, moet u zelfvertrouwen hebben. Zelfvertrouwen komt met kennis, plus het gereedschap en het systeem dat u hanteert. Als u de 5 fundamenten begrijpt en toepast, komt het zelfvertrouwen vanzelf. En als u prijst met zelfvertrouwen verkrijgt u betere cliënten, resultaten en bovendien meer plezier. Mijn slogan luidt dan ook: Werk met pret, dan verhoogt u de omzet!
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een reactie