Ondanks de verbetering van de economische situatie is het acquireren van nieuwe klanten voor veel accountantskantoren nog uitdagend. Daarom wordt het in toenemende mate belangrijk om het personeel de juiste training en opleiding te bieden om hierdoor verkoopsignalen vroegtijdig te signaleren. Een goed werkend CRM-systeem is een van de randvoorwaarden om hiermee succes te hebben.
Dat schrijft de Rabobank in haar maandelijkse Commercial Services Update.
De gemiddelde omzet van accountantskantoren daalde in 2014 met 1%. Ook het aantal fte nam af (met 1,7%). Dit zorgde voor een geringe stijging van de productiviteit. De omzetdaling kan met name verklaard worden door een daling van de omzet in de samenstel- en beoordelingspraktijk. Ook de totale adviesomzet (accountancy-, fiscaal- en overig advies) nam af. Tevens daalde de winst van de kantoren met gemiddeld 3.5%. Een stijging van de winst was wel te zien in de controleomzet. Deze steeg met 3%.
Uit de top-30 lijst accountantskantoren, opgesteld door FullFinance en gepubliceerd in Accountancy Vanmorgen, bleek dat de top-30 accountantskantoren nog steeds te kampen hebben met de naweeën van de recessie. Maar ook de relatief kleinere kantoren hebben het nog steeds lastig, zo blijkt uit het SRA-Benchmarkonderzoek 2014. Door de toenemende digitalisering en stevige (prijs)concurrentie staat met name de samenstelomzet onder druk. Ook de adviesomzet groeit niet. Voor met name kleinere kantoren is het volgens de Rabobank uitdagend om de adviesvraag bij klanten los te krijgen. Dit komt onder andere doordat er andere competenties gevraagd worden (meer sales gedreven), maar ook dat de behoefte vanuit klanten voor advies beperkt is.
Accountantskantoren missen verkoopkansen
Uit een mystery shopping onderzoek van AFAS Software blijkt dat accountantskantoren concrete verkoopkansen laten liggen. Onduidelijkheden over mogelijkheden en onvolledige offertes zorgen voor het missen van additionele omzet. Uit het onderzoek blijkt dat de accountants redelijk goed luisteren naar de klant, maar dat het doorvragen te wensen overlaat. Veelal wordt er vergeten om te vragen naar de financiële situatie van de onderneming en de ICT-huishouding.
Volgens de Rabobank zijn er andere competenties noodzakelijk om additionele omzet binnen te halen. ‘In de pre-crisis jaren was het voor een groot aantal kantoren mogelijk om mee te liften op de groei van de Nederlandse economie. Ondanks de verbetering van de economische situatie is het acquireren van nieuwe klanten nog uitdagend. Het wordt in toenemende mate belangrijk om het personeel de juiste training en opleiding te bieden om hierdoor verkoopsignalen vroegtijdig te signaleren. Uiteraard is één van de randvoorwaarde een goed werkend CRM (Customer Relationship Management)-systeem. Hierdoor wordt het mogelijk om klantgesprekken eenvoudig te track en tracen. Het opvolgen van contactmomenten kan hierdoor tot meer succes leiden.’
Kosten OOB-vergunning
Uit het AFM-onderzoek naar de implementatie van de kwaliteitsveranderingen bij accountantskantoren met een OOB-vergunning blijkt dat blijkt dat de veranderingen serieus worden opgepakt. De Rabobank gaat in haar maandelijkse update in op de nieuwe vergunningseisen die gesteld worden aan kantoren met een OOB-vergunning. Door de nieuwe vergunningseisen stijgen de kosten mee. ‘Interessant wordt het voor met name de middelgrote kantoren om te zien of het nog rendabel is om de OOB-vergunning te behouden. Er staat namelijk maar weinig OOB-controleomzet tegenover.’
Data-analyse in accountancybranche
Volgens de Rabobank past de aankoop van EY Advisory van analytics expert Bluestone Consulting, een analytics en big data consultancybureau met name actief in Frankrijk, in de opkomst van data-analyse in de accountancybranche. Data-analyse biedt volgens de Rabobank veel kansen voor de toekomst. ‘Accountancykantoren kunnen met de data die zij afgelopen jaren hebben verzameld diverse analyses meer uitvoeren. Hierdoor worden wellicht nieuwe trends in een vroegtijdig stadium herkend en kan het gebruikt worden richting advisering van opdrachtgevers. Door nu in toenemende mate te investeren in deze dienstverlening blijft de accountant in de toekomst relevant.’
Geef een reactie