Waar enkele jaren geleden nog veel tijd werd besteed aan het verzamelen, structureren en analyseren van data, kunnen AI-toepassingen tegenwoordig binnen enkele minuten financiële analyses uitvoeren, marktonderzoeken samenstellen en zelfs een eerste versie van een informatiememorandum opstellen. Dat roept een interessante vraag op: als AI steeds meer werkzaamheden kan uitvoeren, wat betekent dat dan voor de rol van adviseurs en ondernemers die een verkoop van hun onderneming overwegen?
AI maakt het overnameproces sneller, efficiënter en toegankelijker. Maar tegelijkertijd wordt steeds duidelijker dat technologie niet automatisch leidt tot betere transacties. Sterker nog: juist nu informatie voor iedereen beschikbaar komt, verschuift de aandacht naar iets anders.
Naar inzicht en menselijke interactie.
De perceptie van ondernemers verandert
In gesprekken met ondernemers merk ik dat AI steeds vaker invloed heeft op hun verwachtingen rondom een verkooptraject.
Veel ondernemers lezen over de mogelijkheden van AI en stellen vervolgens een logische vraag: waarom zou ik nog investeren in externe ondersteuning als een groot deel van de benodigde documentatie tegenwoordig automatisch kan worden gegenereerd?
Een informatiememorandum, een financieel model of een lijst met potentiële kopers lijken immers binnen handbereik. Met een druk op de knop ontstaat al snel een professioneel ogend document.
Vanuit dat perspectief is het begrijpelijk dat sommige ondernemers kritischer kijken naar de kosten van een transactieproces. Op onderdelen hebben zij daarin gelijk. AI is zonder twijfel een krachtige productiviteitsversneller. Werkzaamheden die enkele jaren geleden nog dagen kostten, kunnen tegenwoordig binnen enkele uren worden uitgevoerd.
Maar juist daar ontstaat een interessante paradox.
Kopers worden kritischer, niet minder kritisch
Waar verkopers AI vaak zien als een middel om tijd en kosten te besparen, gebruiken kopers dezelfde technologie om dieper en sneller onderzoek te doen.
Private-equitypartijen en strategische kopers beschikken steeds vaker over geavanceerde analysetools waarmee zij financiële prestaties, marktdynamiek en operationele risico’s kunnen beoordelen.
Informatievoorsprongen verdwijnen daardoor snel.
Een overtuigend geschreven informatiememorandum is niet langer voldoende om een koper enthousiast te maken. Vrijwel iedere investeerder beschikt tegenwoordig over de middelen om de gepresenteerde informatie te toetsen, analyseren en vergelijken met alternatieve investeringsmogelijkheden.
Het gevolg is dat de aandacht steeds minder uitgaat naar de kwaliteit van het verkoopdocument en steeds meer naar de kwaliteit van de onderneming zelf.
Of anders gezegd: AI maakt het eenvoudiger om een bedrijf aantrekkelijk te presenteren, maar niet om de onderliggende werkelijkheid te verbeteren.
Het verschil tussen informatie en inzicht
Een van de grootste krachten van AI is het structureren en samenvatten van informatie. Dat is tegelijkertijd ook een van de beperkingen.
Een algoritme kan bijvoorbeeld constateren dat een onderneming een sterke EBITDA-marge realiseert, een beperkte klantenbasis heeft of sterk afhankelijk is van de eigenaar.
Wat AI echter veel moeilijker kan beoordelen, zijn de nuances achter die cijfers.
Betekent een concentratie van klanten een kwetsbaarheid of juist een bewijs van langdurige en strategische klantrelaties?
Is een tijdelijke dip in de winstgevendheid een structureel probleem of het gevolg van een bewuste investering in toekomstige groei?
Dit soort vragen bepalen uiteindelijk hoe een koper naar een onderneming kijkt. De cijfers zelf zijn meestal niet het probleem; de interpretatie ervan wel. Waar AI uitstekend in staat is om patronen te herkennen en informatie te structureren, blijft ervaring nodig om de juiste context aan te brengen, verbanden te leggen en te herkennen welke factoren voor een koper werkelijk van belang zijn. Juist daar onderscheidt een ervaren adviseur zich van een algoritme.
Van informatie naar interpretatie
Een van de meest onderschatte gevolgen van AI is dat informatie steeds meer een commodity wordt.
Wat vroeger exclusieve kennis was van investeerders, adviseurs en analisten, is tegenwoordig voor vrijwel iedereen toegankelijk. Financiële analyses, marktinformatie, concurrentieonderzoeken en zelfs waarderingsmodellen zijn steeds eenvoudiger te genereren.
Dat betekent dat informatie zelf steeds minder onderscheidend wordt.
De vraag verschuift daardoor van:
“Welke informatie hebben we?”
naar:
“Wat betekent deze informatie?”
Juist daar ligt de toegevoegde waarde van de adviseur.
Want hoewel AI uitstekend in staat is om een onderneming te analyseren, is het veel minder goed in staat om te bepalen hoe die onderneming moet worden gepositioneerd. Welke groeiverhalen zijn geloofwaardig? Welke risico’s zijn beheersbaar? Welke waardedrijvers zijn voor een specifieke koper daadwerkelijk relevant? Welke synergieën rechtvaardigen een hogere waardering?
Niet de informatie zelf creëert waarde, maar de interpretatie ervan.
En precies daar maken ervaring, transactiekennis en marktinzicht nog altijd het verschil.
De opkomst van kunstmatige intelligentie betekent daarom niet het einde van de M&A-adviseur. Integendeel. Zij maakt juist zichtbaar waar de echte toegevoegde waarde van een adviseur altijd al lag: in het vertalen van informatie naar inzicht, van analyse naar strategie en uiteindelijk van interesse naar een succesvolle transactie.
Mikel Hoppenbrouwers is Director | Corporate Finance M&A bij RSM Netherlands Corporate Finance.
Geef een reactie