Een van de bekendste quotes in het bedrijfsleven is “Change is the only constant”. Deze uitspraak wordt toegewezen aan de filosoof Heraclitus. Waarschijnlijk stamt het uit 500 v. Chr. en is het al zo’n 2500 jaar oud. Hij kwam ook met de quote “Even the most beautiful monkey is still ugly”.
Heel toepasselijk deze uitspraken. Zeker na het lezen van mijn laatste blog. Het accountantsberoep bestaat nog niet zo lang; tenminste in zijn huidige vorm. Maar een ding is wel duidelijk: accountants lopen niet voorop met veranderingen. Ze wachten liever tot iets een voldongen feit is. Denk aan de invoering van SBR, elektronische factureren etc. Zodra iets juridisch MOET worden ingevoerd voor een bepaalde datum komen ze in actie.
Een aantal recent onderzoeken moet de alarmbel doen afgaan bij accountants. Iedereen weet inmiddels of zou moeten weten dat administraties, jaarrekeningen en aangiften commodities gaan worden. Dat en ook dat het hun business zal beïnvloeden wordt ook niet ontkend. Maar slechts een heel kleine groep neemt NU daadwerkelijk actie.
In het huidige accountantsberoep is prijzen een belangrijk aspect. Het is zelfs zo belangrijk dat ik durf te beweren dat als accountants hun prijsmodel niet aanpassen, de winstmarges nog meer onder druk komen te staan. Simpelweg de beste kwaliteit leveren, is niet meer voldoende. Ondanks dat de beroepsorganisatie ons dit doet geloven. U moet meer doen dan dat.
Cliënten hebben meer informatie onder handbereik dan ooit te voren. Neem het volgende voorbeeld. Ik googelde op “vaste prijzen belastingen en administraties” en direct krijg ik een lijst met pagina’s wat een aangifte of jaarrekening kost. De kans is groot dat de getoonde prijzen lager zijn dan wat u nu factureert. Jonge nieuwe spelers betreden de markt, met inzet van de laatste technologie en lagere overhead kosten, en concurreren op prijs in uw omgeving.
Drie belangrijke stappen om u te verweren
Hoe gaat u zich hier als traditioneel kantoor tegen verweren? Hier volgen drie belangrijke stappen:
- Stap af van achteraf prijzen.
De meeste accountants hanteren nog steeds uurtje-factuurtje wat feitelijk is gebaseerd op facturatie van het onderhanden werk. Het is gedateerd. Het is luiheid ten top. Het is ook unfair naar de cliënt. Eerder noemde ik het zelf onethisch. In de meeste gevallen weet u vooraf wat uw honorarium zal zijn. Neem het initiatief en ga het gesprek aan met uw cliënt en vertel hoeveel het gaat kosten.
- Voeg waarde of diensten toe
Het vooraf prijzen is een aspect, maar zolang u niet iets anders te bieden heeft, waar heeft de cliënt dan uit te kiezen behalve de prijs? Voeg een bedrijfsprestatiescan of een strategiesessie toe. Of de belofte met drie ideeën te komen die de prestaties van de onderneming volgen jaar doen verbeteren. Als u nog altijd met het idee “tijd is geld” bezig bent, dan ervaart u dit mogelijk als contra-intuïtief. Maar de realiteit is dat, door de inzet van technologie, het eenvoudig en snel te realiseren is en direct leads genereert met nieuw aanvullend werk.
- Benadruk uw toegevoegde waarde
Leg uit wat de voordelen zijn om met u samen te werken. En doe dat in simpel taalgebruik. Dus niet in accountantsterminologie. Toon de tastbare voordelen iedere keer dat u een opdracht voor uw cliënt uitvoert. Ondersteun dit met case studies, testimoniums en referenties van geholpen cliënten.
De laagste prijsgarantie geeft uw kantoor inderdaad een concurrentievoordeel. Met dit alternatief blijft u in de kudde en wordt u vanzelf mee omlaag gezogen. Er zal namelijk altijd een concurrent zijn die het goedkoper doet. Ooit heeft u wellicht geleerd dat als u wilt groei, u alles behalve de prijzen moet verhogen. U hoort een klein stemmetje in de boven kamer “verhoog niet de prijzen, het jaagt cliënten weg in de handen van een ander administratiekantoor of accountant”. De meeste accountants zijn sceptisch dat een ander prijsbeleid leidt tot groei.
Value pricing
Eerder schreef ik al dat uurtje-factuurtje een iatrogene ziekte was, die lastig is te bestrijden is. Maar dat is het gelukkig wel. De meeste accountants denken namelijk dat hogere prijzen zal leiden tot minder cliënten. De realiteit is anders. Wanneer het op prijsstelling aankomt, is er namelijk een andere factor belangrijker: de waargenomen waarde door de cliënt. De meest gebruikelijke prijsmethodes zijn op dit gebied gebrekkig, omdat ze juist aan dit aspect geen aandacht schenken. Value pricing doet dit wel.
Value Pricing / Value Billing : Value-based price is a pricing strategy which sets prices primarily, but not exclusively, in the value, perceived or estimated, to the customer rather than on the cost of the product or historical prices.
Prijsbeleid gebaseerd op value pricing is een zeer belangrijk onderdeel van een succesvolle strategie, maar zeker niet de enige. Daarom heeft Panalitix de Accountants Strategie Map ontwikkelt. Hierin staan 480 activiteiten gebaseerd op bovenstaande drie stappen die helpen een succesvolle praktijk te runnen. Deze poster hangt bij mij op kantoor en functioneert als een moodboard en instructiewijzer. Het is een visualisatie van een concept, idee, gedachte of gevoel dat dient ter ondersteuning van een nieuwe werkwijze.
Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.
Geef een reactie