• Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
  • Spring naar de hoofdnavigatie
  • Door naar de hoofd inhoud
  • Spring naar de eerste sidebar
  • Spring naar de voettekst
  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Nieuwsbrief
  • STAP-budget
Accountancy Vanmorgen

  • Nieuws
    • Accountancy
    • Fiscaal
    • Vaktechniek
  • Blog
  • Thema
    • AV1 2023: Lifestyle en carrière
    • AV3 2022: ICT en Kengetallen
    • AV2 2022 : Bedrijfsoverdracht
    • AV1 2022: Lifestyle en carrière
    • Checkpoints
    • Corona
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
    • Kantoren
  • Kennisdocs
  • Events
    • Nationale salarisdag
  • AV Top 50
    • AV-Top 50 | 2022
    • AV-Top 50 | 2021
Home » Marcel Spoelstra: Negen getallen die uw kantoor in 2016 doen knallen. Deel 3: Omzet

Marcel Spoelstra: Negen getallen die uw kantoor in 2016 doen knallen. Deel 3: Omzet

Accountancy, Blog

3 januari 2016 door Accountancy Vanmorgen

Accountancy Vanmorgen

Het oude verdienmodel, en voor vele ook het bestaande model, is gebaseerd op de volgende formule:

Aantal mensen x Productieve tijd x Tarieven – Afschrijvingen = Omzet

Dit model is gericht op meer mannetjes, meer tijdbesteding per persoon, hogere tarieven (soms gaan de salarissen ook omhoog) en minder afschrijvingen. Ja, het is inderdaad mogelijk ook met dit model te groeien. U verkrijgt meer personeel, groter kantoor, maar niet noodzakelijk meer winst. Wel meer omzet! Dit model is erg intern gericht, maar waar is de cliënt in dit model?

Mijn ervaring is dat met een klantgericht model, een super efficiënte aanpak en met het verpakken van diensten als producten zowel de omzet als de winst groeit. En het mooie is dat de cliënten deze aanpak waarderen. Zij worden beter bediend met deze aanpak. Dit is het nieuwe model:

Aantal cliënten x Aantal projecten per cliënt x Gemiddelde project waarde = Omzet

Dit model betekent: u bedient de juiste cliënten en zij nemen alle diensten van u af die hen in staat stellen om hun doelstellingen te realiseren tegen een vast honorarium per opdracht, gebaseerd op een vooraf gestelde waardering van de dienst. Het is een compleet cliëntgerichte aanpak.

Met deze aanpak zijn er drie strategieën waar u zich op moet richten:

  1. Aantal cliënten – of het soort wat u wilt dienen
  2. Gemiddelde opbrengst per cliënt – aantal projecten per cliënt x opdracht prijs
  3. Adviesdiensten – een holistische cliëntenbenadering

A Aantal cliënten
Hoe heeft u uw cliënten verkregen? Verschenen zij zomaar of heeft u ze benaderd? Heeft u cliënten die u liever kwijt bent dan rijk? Zijn al uw cliënten uw ideale cliënt? Wanneer het op cliënten aan komt, zijn er twee type accountantskantoren:

  1. Zij die willekeurige cliënten hebben
  2. Zij die geselecteerde cliënten hebben

De eerste groep zit achter hun bureau en happen op iedere cliënt die langskomt. Cliënten verschijnen doorgaans door referenties. Na verloop van tijd ontstaat een gedifferentieerde cliëntenportefeuille met verschillende bedrijfstakken, omvang, locaties en doelstellingen. Sommige partners rechtvaardigen dit door te zeggen dat ze generalist zijn en dat zij alle cliënten bedienen.

Ik geloof dat u een laserfocus zou moeten hebben op die cliënten die u geselecteerd heeft en die u wilt bedienen. Het is uw onderneming, niet die van uw cliënten. U moet beslissen wie een cliënt is en wie niet. U bepaalt de condities, niet uw cliënt. U bepaalt wat u levert en niet wat u verteld wordt te moeten leveren.

Ik geloof ook dat u cliënten in niche markten zou moeten hebben. Dat betekent dat u zich moet richten op bepaalde sectoren of deze juist moet mijden. U bent dan super gefocust en verkrijgt zo specifieke branchekennis. Er zijn vier criteria voor niche markten:

  1. Zijn er veel potentiële cliënten?
  2. Zijn zij in staat om u te betalen?
  3. Heeft u de benodigde kennis om ze te helpen?
  4. Vindt u het leuk om met ze te werken?

Bedenk het volgende: stel u heeft een ruimte vol met mogelijk potentiële goede cliënten en u mag ze toespreken om ze te bekeren om uw cliënt te worden. Hoe zouden zij eruit zien als u kijkt naar demografie, sector, gedrag, leeftijd etc.? Nogmaals, het is uw onderneming en niet van uw cliënten. U bepaalt met wie u wilt werken.

Om uw cliëntenportefeuille te laten groeien, moet u wel iets doen. Het gebeurt niet vanzelf. U moet marketing bedrijven om interesse te wekken. Gevolgd door een gedegen verkoopaanpak om die interesse om te zetten in nieuw werk. Er zijn honderden manieren om leads te verkrijgen. Maar niet alles is geschikt voor accountants. Rob Nixon van Proactive Accountants Network komt op basis van zijn ervaring met acht bewezen methodes:

  1. Wees een leider – ontwikkel content over gebieden waar u door gepassioneerd raakt
  2. Content marketing – geef dingen weg aan uw doelgroep voordat u iets verkoopt
  3. Web dominantie – zichtbaarheid op het web
  4. Social media – promoot hoe goed u bent
  5. Publiceer – publiceer artikelen en word geciteerd
  6. Direct reactie marketing – referenties, e-mail, social, rapporten
  7. Event marketing – webinars, seminars & conferenties
  8. Slimme inzet van technologie – gebruik het beste van het beste

Om effectief marketing te bedrijven, heeft u enige hulp nodig. U dient een marketingcoördinator aan te stellen. Idealiter is dit een fulltime intern of extern persoon. Mocht uw budget niet toereikend zijn, stel dan tijdelijk een persoon binnen uw kantoor aan die dat als deeltijdtaak krijgt.

> Hoeveel cliënten had u het afgelopen jaar en wat is uw doel voor het komende jaar?

B Gemiddelde opbrengst per cliënt
De gemiddelde opbrengst per cliënt bestaat uit het aantal projecten gedeeld door de gemiddelde prijs per opdracht. Een project wordt gedefinieerd door een duidelijk gedefinieerde opdracht. Verzorgen jaarwerk (jaarrekening en of aangifte), opstellen begroting, financiële planning zijn voorbeelden van projecten.

En nu in getallen:

  1. Het aantal facturen is doorgaans het aantal projecten – als u deelfacturen hanteert, combineert u die tot een factuur
  2. Omzet deelt u door het aantal facturen – zo verkrijgt u de gemiddelde opbrengst per project.

Stel de omzet is €1.500.000 / 1.200 facturen = € 1.250 per project. Deel het aantal projecten door het aantal cliënten en u verkrijgt het aantal projecten per cliënt. Stel 1200 facturen / 600 cliënten = 2 projecten per cliënt. De gemiddelde opbrengst per cliënt berekent u door het aantal projecten (2) te vermenigvuldigen met de gemiddelde opbrengst per project (€1,250). Dit maakt € 2.500.

Voor niet top 30 kantoren bedraagt de gemiddelde opbrengst per cliënt tussen € 1.510 en €2.516, afhankelijk of er wel of niet zzp’ers worden meegenomen. Voor top 30 kantoren bedraagt dit respectievelijk € 3.500 en € 5.833 (bron Humanwize). Dit komt overeen met het onderzoek van Rob Nixon. Hij komt met een gemiddelde van € 3.000.

Als u de gemiddelde opbrengst wil laten groeien, kan dat door vergroting van het aantal projecten of verhoging van de gemiddelde prijs per opdracht. Met een gemiddelde opbrengst van € 3.000 worden uw cliënten onderbediend. De meeste cliënten moeten meer aanvullende diensten van u afnemen, alleen weten ze dat nog niet!

Alle kantoren zouden de volgende slogan moeten hanteren: alle cliënten dienen alle diensten af te nemen die ze in staat stelt hun doelstellingen te realiseren.

Dat is een nobele daad die een accountant moet nastreven. Het is de verplichting van iedere adviseur om alle diensten te leveren die een cliënt nodig heeft. Dat betekent dat u een gesprek moet aangaan met uw cliënten om hun doelen te bepalen. Ik daag u uit om al uw cliënten te ontmoeten de komende twaalf maanden. Als u dat doet, genereert u met de juiste aanpak altijd meer werk. Maar wat belangrijker is, u bedient uw cliënten beter. Het advieswiel van Proactive Accountants Network omvat acht onderwerpen: groei, winst, cashflow, activa bescherming, belastingbesparing, koop/verkoop, pensioen en nalatenschap. Sommige klanten kopen één dienst, andere wellicht meer. Rob Nixon noemt deze diensten daarom de “awsome eight”

> Hoeveel bedraagt de gemiddelde opbrengst per cliënt nu en wat is uw doel voor het komende jaar?

C Adviesdiensten
U moet volgens de goeroes in accountancy meer adviesdiensten verkopen. Maar wat verstaat u onder adviesdiensten? Voor mij is het duidelijk: alle diensten niet zijnde het samenstel of aangiftewerk. Aangiftewerk wordt gezien als het noodzakelijke kwaad om aan alle wet- en regelgeving te voldoen. Dit jaarwerk wordt steeds meer een commodity en steeds goedkoper… of zou moeten worden. Het is het meest ondergewaardeerde werk wat een ondernemer moet afnemen. Geen wonder dat hij het niet waardeert. Alleen als hij realiseert dat hij, als hij geen aangifte doet, niet zijn jaarrekening deponeert en boetes krijgt, ziet hij er enige waarde in. Maar het is en blijft geschiedschrijving. Accountants zijn goede financiële historici. Waar is de waarde van deze achterhaalde informatie? Een ondernemer wil geen advies van iemand die historische data levert. Hij wil advies van iemand die over de laatste stand van zaken rapporteert, de accountant van morgen in plaats van gisteren. Met behulp van cloud toepassingen kunt u een beter gesprek voeren, op basis van actuele informatie. Alleen dan kunt u betere dienstverlening verrichten. Maar bedenk wel, schoenmaker blijf bij u leest, oftewel blijf adviseren over getallen. Want daar bent u goed in en dat kunt u verkopen als standaard producten en delegeren aan uw ondergeschikten. Naast deze adviesdiensten zijn er de consultancydiensten. Het verschil tussen consultant en adviseur heb ik eerder beschreven in mijn blogs. Consultancydiensten laten zich lastiger verpakken als standaard producten. Die zijn bij uitstek geschikt voor de seniors in uw kantoor met “grijs of geen haar”.

Welke (advies)diensten kunt u leveren? Hier is een niet limitatieve lijst van reeds als “producten verpakte diensten”:

  1. Beoordeling van bedrijfsprestatie
  2. Groeiplan – omzet, winst & liquiditeiten
  3. Planningssessies
  4. KPI monitoring dashboard
  5. Virtuele management accounting
  6. Cashflow prognose – cash, winst & balans
  7. Management interne beheersing
  8. Winstverbeteringprogramma
  9. Management rapportages

U kunt al de bovenstaande diensten verpakken als producten en stuk voor stuk verkopen. Uw diensten helpen uw cliënten en kunnen het verschil tussen hun succes of mislukking betekenen.

> Hoeveel procent van uw huidige omzet behaalt u nu uit aanvullende (advies)diensten en wat wilt u volgend jaar behalen?

Nu kent u de negen getallen die u helpen om betere resultaten te behalen, tijd te benutten en cliënten te bedienen. Het is nu aan u om actie te ondernemen!

Marcel Spoelstra is registeraccountant en partner bij Accountantskantoor Spoelstra & Scherer. Hij geeft lezingen en cursussen voor accountants. Daarnaast adviseert hij accountants op het gebied van ICT en andere innovaties binnen accountancy. Aanhanger van het gedachtegoed van Proactive Accountants Network. Marcel Spoelstra houdt een blog bij op www.marcelspoelstra.nl.

Categorie: Accountancy, Blog Tags: accountantskantoor

Tags: accountantskantoor

Gerelateerde artikelen

6 maart 2023

Faillissement accountantskantoor Progress opgeheven

15 februari 2023

RS Finance gaat verder als accountantskantoor

8 november 2022

Accountants- en administratiekantoor onder een dak: RA veroordeeld vanwege onduidelijke verantwoordelijkheden

7 november 2022

Jubilerend Scab trakteert op pannenbier

Geef een reactie Reactie annuleren

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Hoofdsponsor

Vaststellingsovereenkomst (vso) – afspraak is afspraak, of toch niet?

Partnercarrousel

Vijf tips om meer medewerkers in SharePoint te laten werken
De toegevoegde waarde van de accountant als copiloot
Zo werkt digitalisering ook voor jouw kantoor
Maximaal profiteren van Microsoft 365? Zo doe je dat in 6 stappen met Power BI
Verduurzaming zorgt voor meer groene businesscases
Caseware nieuw aug 2022
Reanda als eerste in Nederland aan de slag met AUDIT+ van Caseware
Hoe je als accountant je klant helpt met het delen van bestanden
Visma Pinkweb logo
Verhoog werkgeluk door efficiënter werken
Exact logo
Hoe je als klein kantoor je positie kunt versterken
RSM: “CSRD is geen one size fits all”
Accountmanager op non-actief gesteld wegens ongewenste appjes
Hoeveel is kennis waard?
Zo regel je efficiënt een statutenwijziging
Fiscount en Markus Verbeek Praehep gaan opleidingsaanbod combineren

GAC is leverancier van Microsoft Dynamics 365 …  

Data is de sleutel voor minder werkdruk bij accountantskantoren
Yuki logo 042021
Duurzaamheidsmonitor van Visma-bedrijven Yuki en SmartTrackers maakt verplichte rapportage toegankelijk voor mkb
Silverfin en PKIsigning ontwikkelen software-integratie voor accountants
Wat te doen bij een datalek? Onderneem deze stappen!

CONTENT MARKETING VOOR DE FINANCIËLE SECTOR Maak je …  

Vaststellingsovereenkomst (vso) – afspraak is afspraak, of toch niet?
Veilig mailen als accountant? Zo doe je dat
Coronabetalingsregeling houdt op: wat kan je als accountant voor je klant doen?
Het einde van papierwerk: hoe automatische factuurverwerking het verschil maakt
Vakantie tijdens verlof en verzuim, hoe zit dat precies?
KANS-klachten door beeldschermwerk voorkomen
Zeven feitjes over vakantiegeld
Wat moet je doen als je op een phishinglink hebt geklikt?
Koen Scheepers adviseur bij Credion
Vier tips voor een beheersbare planning voor accountants
Het belang van een passende bedrijfscultuur
Uitbreiding NT Middelgroot faciliteert aanleveren van één dataset aan KvK en bank voor middelgrote ondernemingen
Hoe bereid je je als accountant voor op een toezichthouder van de WWFT?
AV-Top 50 | Boekhoudsoftware met een ziel

Meest gelezen

  • ‘Rekeningrijden kost werkenden honderden euro’s extra per maand’
  • Personalia | De meitransfers in de accountancy
  • Tuchtzaak tegen algemeen directeur ADR na rapport over accountantswerk bij NOW
  • Achteraf opgestelde urenstaat voldoet volgens rechtbank toch

Checkpoints van Fiscount en AV

Abonneer nieuwsbrief AV

Vacatures

Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Officemanager
van Helder
Vennotabel AA/RA manager te Aalsmeer
Klop & Partners
(senior) Medewerker aangiftepraktijk
Scab
Gevorderd Assistent Accountant | Hoofddorp, Amersfoort, Arnhem, Ede en Utrecht
CROP
Allround vennotabel accountant RA – Den Haag
Klop & Partners B.V.
Adviseur internationaal
Flynth
Relatie beheerder MKB
Moore MTH
Data-Scientist (medior)
Coney Minds
Controleleider
WEA Gouda
Gevorderd Assistent Accountant (Assurance)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Assistent Accountant Samenstel
Lansigt
Vennotabel Directeur audit RA
Klop
Aankomend Accountant-Administratieconsulent
Yours Accountancy
Voorzitter en een lid Raad van Commissarissen Countus Groep B.V.
Countus Groep B.V.
Relatiebeheerder – 32-40 uur p.w | Brielle
WEA Deltaland
Supervisor audit in Oud-Beijerland
Moore DRV
Werkstudent accountancy MKB
Moore MTH
Belastingadviseur BTW – Venlo
Flynth
Floormanager / Assistent – Accountant
Jongejan & Partners
Assistent Audit
Lansigt
Ervaren assistent-accountants samenstelpraktijk (dit betreft meerdere vacatures)
WEA Gouda
Senior Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Medewerker Aangiftepraktijk
Yours Accountancy
Financieel administratief medewerker
Fiscount
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Assistent-Accountant (zelfstandig)
KRC Van Elderen
Medewerker Facturatie
Flynth
Meewerkstage Accountancy
Flynth
Assistent-Accountant (gevorderd) / aankomend adviseur mkb – Zwolle
KRC Van Elderen
(Senior) Manager Accountancy & Advies
HLB Witlox Van den Boomen
Senior Supervisor Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Supervisor Assurance | Amersfoort, Hoofddorp, Ede, Arnhem en Utrecht
CROP
Supervisor audit in Brabant
Moore DRV
Senior Manager Samenstelpraktijk
RSM
Assistent-Accountant
Yours Accountancy
Vennotabel RA external auditor te Amsterdam
Klop & Partners
Manager audit
Moore MTH
Assistent Accountant Audit
HLB Witlox Van den Boomen
Accountant RA (Nijmegen)
Konings & Meeuwissen
Senior assistant audit in Zeeland
Moore DRV
Senior Manager Accountancy & Advies | Ede
CROP
Zelfstandig Assistent Accountant | Amersfoort, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Adviseur Corporate Finance (32-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Ervaren Assistent-Accountant (32 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Senior external auditor/aankomend vennoot
Klop
IT Auditor
Lansigt
Relatiebeheerder / Accountant MKB
Moore MTH
Assistent-Accountant controlepraktijk (beginnend)
KRC Van Elderen
Zelfstandig assistent accountant MKB
Moore MTH
(Junior) Accountant
Lansigt
Belastingadviseur Agro
Flynth
Controleleider
Moore MTH
Relatiebeheerder – Accountant
Moore MTH
Ondernemende Belastingadviseur (32-40 uur)
Boon Accountants Belastingadviseurs/ Boon Registeraccountants
Manager audit
Moore MTH
ASSISTENT-ACCOUNTANT (24 – 40 uur)
Jongejan & Partners
Accountant Agro
Flynth
Zelfstandig Assistent Accountant voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Director accountancy & advies
Baker Tilly
Boekhouder
Gelders Genootschap
Gevorderd assistent-accountant MKB
Moore MTH
Beginnend assistent-accountant MKB duaal
Moore MTH
Assistent-Accountant (gevorderd) – Wezep
KRC Van Elderen
Beginnend Belastingadviseur (32-40 uur) – Beverwijk of Haarlem
De Hooge Waerder
Senior manager Accountancy general practice samenstelpraktijk te Arnhem
Klop
Assistent accountant duaal
Flynth
Traineeship Accountancy Alphen aan den Rijn
Lansigt
Opdrachtmanager Accountancy & Advies
Witlox van den Boomen
Fiscalist (24-40 uur) – Alkmaar
De Hooge Waerder
Relatiebeheerder MKB
Moore MTH
Assistent Accountant
Marshoek
Manager Assurance | Amersfoort, Arnhem, Ede, Hoofddorp en Utrecht
CROP
Vacature gevorderd assistent accountant
WEA Deltaland
Senior financial auditor
Gemeente Haarlem
Senior accountant relatiebeheerder mkb in Bergen op Zoom
Moore DRV
Gevorderd Assistent Accountant Gouda
Lansigt
Intern Controller/ Auditor
Gemeente Heerde
Gevorderd Assistent Accountant
Moore MTH
Werkperiode Junior assistent accountant samenstelpraktijk
Scab
Cost Accountant
Top Onions
Assistent Accountant Agro
Flynth
Externe Accountant
Coney Minds
Accountant AA of RA voor samenstelpraktijk (32-40 uur)
KRAMERKUIPER accountants|adviseurs
Financieel administratief medewerker
Scab
Gevorderd assistent-accountant / beginnend controleleider
KRC Van Elderen
Belastingadviseur
Flynth
Senior Assistent Accountant Audit
Flynth
Controleleider
Lansigt
Controleleider
Moore MTH
(zelfstandig) Assistent-accountant
van de Kamp & van Gelder
Relatiebeheerder Accountancy & Advies | Amersfoort en Ede
CROP
Assistent Accountant (24 – 40 uur)
Flynth
Medewerker Belastingadvies
Flynth
Docent Accountancy (1,0 fte)
Hogeschool van Amsterdam
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Beginnend assistent-accountant MKB
Moore MTH
Gevorderd assistent accountant • Dordrecht
WEA Deltaland
Manager Accountancy en Advies
HLB Witlox Van den Boomen

Accountancy Vanmorgen (AV) is het platform voor accountants en iedereen die geïnteresseerd is in nieuws, trends, ontwikkelingen, achtergronden en wetenswaardigheden in en rond accountancy en ondernemerschap.

Accountancy Vanmorgen is een uitgave van MOCuitgevers.

 

Categorie

  • Nieuws
  • Blog
  • Partners
  • Software
  • Opleidingen
  • Vacatures
  • AV-events

Info

  • Over ons
  • Adverteren
  • Vrienden
  • Contact
  • Shop
  • Algemene voorwaarden MOCuitgevers
  • Annuleringsvoorwaarden
  • Privacybeleid
  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Mail
Cookies
Om u beter van dienst te kunnen zijn, maakt Accountancy Vanmorgen gebruik van cookies. Klik op instellingen om de cookie instellingen te wijzigen.
  • Ik ga akkoord
  • Instellingen
  • Functionele cookies zijn noodzakelijk voor de werking van deze website.
  • We gebruiken Google Analytics, netjes geanonimiseerd.
  • We gebruiken de marketing cookies om gepersonaliseerde advertenties te tonen.
  • Annuleren
  • Ik ga akkoord

Instellingen