Veel ondernemers verkopen maar één keer in hun leven hun onderneming. Die verkoop van je eigen kantoor is nooit gemakkelijk; een succesvolle verkoop kost tijd, moeite en energie. Daarom is het belangrijk om je van tevoren goed te verdiepen in de factoren die de kans op een succesvolle transactie vergroten én verkleinen. Wat zijn veelgemaakte fouten bij het verkoopproces?
Fout 1 – te weinig oog voor beide bedrijfsculturen
De bedrijfscultuur is een cruciale factor bij het slagen of mislukken van een overname. Kijk daarom goed naar de cultuur en kernwaarden van zowel de koper als van je eigen kantoor. Ook regionale cultuurverschillen kunnen van invloed zijn. Wat zijn de overeenkomsten en verschillen? Zijn die verschillen te overbruggen of is het verstandiger om op zoek te gaan naar een ander kantoor? In veel financiële analyses wordt de waarde van cultuur niet afzonderlijk bepaald, omdat cultuur ongrijpbaar lijkt en daardoor niet meetbaar is. Daardoor krijgt de organisatiecultuur te weinig aandacht.
Fout 2 – weerstand tegen verandering onderschatten
Mensen zijn complexe, emotionele wezens. Medewerkers van een kantoor willen wel veranderen, maar ze hebben vaak een afkeer van veranderd worden. Die afkeer van verandering wordt alleen maar groter als er angst en onzekerheid ontstaan tijdens de overname van het kantoor waarvoor ze werken. Soms stappen ze zelfs over naar een ander kantoor. Het belangrijke fundament van de organisatie kan daarmee wegvallen. Daarom is het belangrijk om de weerstand tegen verandering te erkennen, bespreekbaar te maken en medewerkers daarin echt te horen. Mensen die zich gehoord voelen, zijn gelukkiger, productiever en voelen zich meer verbonden met het kantoor. Kortom, ze zorgen voor meer winst en dat is nou net de basis voor de koopsom.
Fout 3 – geen follow-up uitkomsten due diligence-onderzoek
Due diligence is niet alleen een handig hulpmiddel voor kopers, maar ook voor verkopers. Een due diligence-onderzoek geeft de koper een duidelijk inzicht in je kantoor. Hierbij komen zowel de positieve als ook de mindere punten van je kantoor aan het licht. Wanneer je hier gebruik van maakt, kun je de mindere zaken oppakken en verbeteren. Je kantoor zal er daardoor beter uit gaan zien, wat kopers vermoedelijk ook zal opvallen. Bereid je de due diligence als verkoper slecht voor, dan is de kans groot dat een overname niet doorgaat.
Fout 4 – een te rooskleurig verhaal
Wanneer je als koper voorafgaand aan het due diligence-onderzoek te optimistische cijfers presenteert, zal dit veel vragen oproepen bij de koper. Vanaf het moment dat de koper een eerste gevoel van argwaan krijgt, slinken de kansen en het vertrouwen om nog tot een succesvolle deal te komen. Beide partijen moeten tijdens de gesprekken vanaf het eerste moment over en weer een goed gevoel hebben bij elkaar. Vruchtbare onderhandelingen kenmerken zich door vertrouwen, wederzijds respect en openheid.
Fout 5 – het kantoor leunt te veel op de eigenaar
Maak jezelf niet onmisbaar. Voorkom dat jij als eigenaar allesbepalend bent voor de continuïteit van je kantoor. Draag niet alle lasten zelf en zorg ervoor dat je afscheid kunt nemen zonder grote gevolgen. Wanneer het kantoor te zwaar leunt op jouw inzet, zal dat negatief uitwerken op de verkoopprijs. Zorg er dus voor dat het kantoor ook goed kan functioneren zonder jou. Ga er ook niet van uit dat je direct na verkoop kunt stoppen. Wees bereid om een periode beschikbaar te blijven in het kader van een warme bedrijfsoverdracht. Het vertrouwen van klanten dient te worden overgedragen en daarbij valt of staat alles met vertrouwen. Een goede overdracht neemt vaak één jaar in beslag.
Fout 6 – onrealistische verwachtingen over waarde kantoor
Koester geen onrealistische verwachtingen over de waarde van je kantoor. Natuurlijk moet je niet over je kantoor gaan onderhandelen vanuit negatieve verwachtingen, maar waak er ook voor dat je niet overmoedig bent. Het is helemaal niet gek dat je heel trots bent op je bedrijf, je hebt het immers zelf geleid tot waar het nu staat. Maar dat maakt wel dat je beïnvloed bent, waardoor je niet volledig objectief naar je eigen kantoor kunt kijken. Het kan daarom voorkomen dat je bedrijf in jouw ogen veel meer waard is dan wat het werkelijk waard is.
Tip voor verkoop onderneming
Wanneer je het verkooptraject ingaat, is het sterk aan te raden om een professionele waardebepaling van je kantoor te laten uitvoeren door een daarin gespecialiseerde partij. Een waardering is in de meeste gevallen maatwerk. Door een professional in te schakelen, zorg je ervoor dat je sterk staat tegenover potentiële kopers en professioneel het proces ingaat. Dit kan je helpen om veelgemaakte fouten bij een bedrijfsverkoop te voorkomen.
Drs. Anton M. Koning RA MFP is als adviseur kantooropvolging en financieel planner verbonden aan Fiscount.
Wilt u er zeker van zijn dat uw kantooroverdracht goed geregeld wordt? Fiscount kan u helpen. Klik hier voor meer informatie.
Geef een antwoord