Ondernemers worstelen regelmatig met het vinden en verkrijgen van een passende financiering voor hun investeringsplannen. Daar betrekken ze ook vaak hun accountant bij. Maar hoe vind je de juiste financieringsoplossing voor je klant, zodat hij zijn investeringsplannen kan uitvoeren?
Dat is soms een flinke uitdaging. De complexiteit van het financieringsvraagstuk kan ervoor zorgen dat zo’n financieringspuzzel niet gemakkelijk kan worden opgelost. Maar ook de grondhouding van financiers richting bepaalde branches kan een behoorlijke spelbreker zijn. Daarnaast is het ronduit lastig om een goed advies uit te brengen, als je zelf niet voldoende op de hoogte bent – of kunt zijn – van de bestaande mogelijkheden.
Toenemende behoefte aan advies
En dan wordt er op dit moment ook nog eens veel gevraagd van accountants. Het is een bijzonder drukke tijd, met onder andere de afwikkeling van de NOW en TVL voor je klanten, naast de reguliere werkzaamheden. Vind daarnaast dan nog maar eens de tijd en energie om je ook nog te verdiepen in de grote diversiteit aan financiers en financieringsvormen, die we vandaag de dag kennen. Dit is jammer, want klanten hebben er in toenemende mate behoefte aan om juist op dit vlak ondersteund te worden. Zo raadpleegt bijna de helft van de ondernemers zijn accountant over financieringsoplossingen. Zeker nu de investeringsplannen zullen toenemen en het gelijktijdig lastig blijft om dit in te vullen met extern kapitaal, zal de vraag naar passende financieringsoplossingen alleen maar toenemen. Die extra klantvragen kun je vanwege tijdgebrek als een bedreiging zien, maar ook als een kans.
Moment van de waarheid
Let wel, investeringsplannen zijn in de praktijk met regelmaat eenmalige ‘life changing events’. Noem het een ‘moment van de waarheid’. Want hoe vaak komt het in een ondernemersbestaan voor dat er een overname wordt gedaan, of dat er een bedrijfspand wordt aangekocht? Dit kunnen mijlpalen zijn voor ondernemers, waar goed, onafhankelijk advies van groot belang is. Wanneer je hierbij als accountant een proactieve rol kunt spelen, laat je jouw financiële expertise en onderscheidend vermogen zien. Daar pluk je de vruchten van, omdat zo’n traject ook bijdraagt aan de verdieping van de relatie met je klant.
Aanpak
Als accountant zul je daarom alert moeten zijn. Herken je op tijd situaties waarin een financieringsbehoefte gaat spelen en signaleer je de advieskansen op dit gebied? Weet je waar jouw klant mee bezig is? Wat zijn ambities zijn voor de korte en lange termijn? Zorg ervoor dat je vroegtijdig met de klant in gesprek gaat over zijn (toekomstige) investeringsplannen. Het vinden en verkrijgen van een financiering vraagt namelijk om een goede voorbereiding. Zodra je goed hebt afgebakend wat de plannen van je klant zijn en wat zijn behoefte is, kun je beginnen met het invullen van zijn concrete financieringsbehoefte. Vervolgens stel je daarbij de randvoorwaarden op, die voor de ondernemer belangrijk zijn voor het invullen van de financiering. Vaak komen hier onderwerpen aan bod, zoals, prijs (rente en kosten), aflossing, aansprakelijkheid, juridische looptijd, flexibiliteit, zekerheidsstelling en snelheid. Het is belangrijk om hierin prioriteiten te stellen, want er zullen doorgaans concessies moeten worden gedaan. Zo gaat de laagste prijs in de regel samen met een maximale aansprakelijkheid en zekerheidsstelling. Maar soms zal je klant ook bewust voor snelheid kiezen en neemt hij de hogere prijs voor lief. Probeer daarom scherp te krijgen wat voor jouw klant het belangrijkst is.
Investering in bedrijfspand
Wanneer je klant overweegt om een investering te doen in een bedrijfspand, zijn er verschillende manieren waarop de financiering geregeld kan worden. Je klant kan hiervoor aankloppen bij zijn huisbank, maar ook opteren voor crowdfunding, participatie door investeerders, etc. Ook in combinatie is er het nodige mogelijk. Kiest je klant voor investeerders? Dan is het belangrijk om te weten dat een investeerder sneller besluit, maar een ‘hoge’ prijs vraagt. Daarentegen biedt een investeerder wellicht veel flexibiliteit, zoals vervroegd boetevrij aflossen. Ook de maximale financierbaarheid (Loan to Value) van dergelijke investeringen is vandaag de dag een belangrijk onderwerp. De hoeveelheid eigen middelen kan de financieringsmogelijkheden beperken.
Ga meters maken
Wat betekent dit nu voor jou als accountant? Waar haal je de benodigde kennis vandaan? Mijn advies: ga met de klantvraagstukken aan de slag en leer de financieringsmogelijkheden kennen door de markt te verkennen. Dat betekent doen en meters maken. Focus daarbij als eerste op de gestelde randvoorwaarde van de ondernemer ten aanzien van de financiering. Hiermee filter je de financieringsoplossing. Vervolgens kun je op basis van deze screening meerdere financiers benaderen om een offerte uit te brengen en de ondernemer adviseren over de beste financieringsoplossing. Vergelijk de geboden financiers en/of financieringsoplossingen rustig met elkaar, om te zien op welke punten zij van elkaar verschillen.
Ard Dekker is financieringsspecialist bij Fiscount Financieringsservice
Geef een reactie