Is uw kantoor in zijn huidige omvang en samenstelling klaar voor de toekomst? Gaat u alleen verder of is aansluiten, fuseren, ver- of aankoop een optie? Daar gaat één vraag aan vooraf. Heeft uw kantoor een heldere strategie?
Is uw kantoor in zijn huidige omvang en samenstelling klaar voor de toekomst? Gaat u alleen verder of is aansluiten, fuseren, ver- of aankoop een optie? Daar gaat één vraag aan vooraf. Heeft uw kantoor een heldere strategie? Wordt deze strategie door alle partners gedeeld? Een bevestigend antwoord op deze vraag is noodzakelijk voor eenduidige besluitvorming. Bij aansluiting, fusie of verkoop telt vooral of de partijen bij elkaar passen. Slechts één op de tien kantoren past écht bij elkaar.
Top 5 Do‘s:
1. Goed gevoel telt
Vanaf het eerste moment zou moeten gelden beide partijen tijdens de gesprekken wederzijds een ‘goed gevoel’ hebben. Vruchtbare onderhandelingen kenmerken zich door vertrouwen en wederzijds respect en openheid. Af en toe moet er ook gelachen worden. Heikele punten worden niet gemeden of omzeild, maar naast punten van kracht worden ook eventuele zwaktes en afbreukrisico ‘s benoemd en besproken. De ‘klik’ op directieniveau is belangrijk, maar bedrijfscultuur en het ‘DNA’ van het personeel telt minstens zo zwaar. Maar hoe stel je dat vast? In ieder geval niet door er lichtvaardig over te denken en het voor later te bewaren. Wanneer bedrijfsculturen niet passen wordt het nooit wat. Verder is het evident dat een duidelijke integratiestrategie, met de identificatie van de juiste sleutelfiguren en karakters, de klus moeten gaan klaren.
2. Realisme, juiste argumenten en synergie
Alléén financieel gedreven motieven zijn meestal niet de juiste. Wat dan wel? Bijvoorbeeld de continuïteit van de organisatie op de (middel-)lange termijn en de kwaliteit van de dienstverlening. Vaak worden ook genoemd bedrijfsopvolging, kostenoptimalisaties door schaalgrootte, toegroeien naar full service dienstverlener, commerciële slagkracht, groei van de controlepraktijk, wet en regelgeving, innovatie, aantrekkelijke werkgeverschap, het niveau van IT of HRM.
3. Het tafelzilver slim oppoetsen
In de ideale situatie is het tafelzilver glanzend opgepoetst. Ideaalsituaties bestaan echter niet. Waarom zou je aan de vooravond van een oriëntatie nog hoge IT-investeringen overwegen terwijl een ander kantoor zijn IT al state of the art heeft staan? Of flink investeren in innovatie, terwijl de andere partij al een volledig geoutilleerde backoffice van alle diensten en specialismen heeft? Waarom zou je nog kroonprins in huis halen, als het andere kantoor reeds een high potential heeft?
4. Durf en doe
Soms zien wij in de eerste gesprekken al de winnaars en verliezers bij kleine en middelgrote kantoren tot en met ongeveer 200 medewerkers. Vaak te groot voor het servet en te klein voor het laken. Naast klantpotentie is een aantal vanaf 200 fte’s vaak een kritische massa om vaktechnische specialisten (bijvoorbeeld BTW, pensioen, IT audit, HRM etc) aan te trekken, branchespecialismen te ontwikkelen en innovatie te stimuleren.
Verliezers zijn vooral intern gericht bezig met IT, processen en personeel (kostenbesparingen). Deze kantoren hebben geen duidelijk antwoord op nieuwe verdienmodellen en hun toegevoegde waarde voor hun klanten. Het ontbreekt aan een duidelijke visie, leiderschap, commerciële slagkracht en innovatiekracht. Bij dergelijke kantoren zien we (te) veel (eind) veertigers en vijftigers als partners en ontbreekt het aan potentiële opvolgers. Welke kroonprins wil daar in investeren? Het team weegt zwaarder dan het individu. Durf een partner te zoeken die bij het kantoor past en het versterkt. Maak een blauwdruk van de nieuwe organisatie, benoem de integratiestrategie en zet de juiste mensen die de kar gaan trekken.
5. Schakel deskundigen in
De goede intermediair kent de actuele – zowel regionale als landelijke strategieën en culturen van de kleine, middelgrote en de top 30 kantoren. Dat bespaart tijd, energie en brengt je alléén die kantoren met elkaar in contact die bij elkaar passen en elkaar versterken.
Een goede intermediair werkt als katalysator, heeft voldoende expertise in huis op het gebied van strategie, corporate finance en de accountantsmarkt. Deze adviseur begeleidt het proces van A tot Z indien gewenst, waarbij eigenschappen als vertrouwen, integriteit, deskundigheid, luistervaardigheid, vasthoudendheid en resultaatgerichtheid een must zijn. Een trusted advisor die als sparring partner uitsluitend je belangen behartigt.
Kantoren worden soms ook direct door partners van andere kantoren gebeld. Dat kost veel tijd, energie, focus en vaak blijkt na een proces van een half tot één jaar het toch niet helemaal te passen. Een actieve aanpak middels een exclusieve zoekopdracht via een intermediair is vaker succesvol. Alle kansen komen dan in beeld. Dan komen slechts de top 3 meest gekwalificeerde partijen aan tafel. Slechts 1 op de 10 kantoren passen bij elkaar en dat kan dan weer leiden tot potentiële prijsopdrijving. Je kunt maar één keer een deal sluiten.
Top 5 Don ‘ts
1. Reken je als overnamekandidaat niet rijk
Resultaten uit het verleden bieden geen garantie voor de toekomst. Teveel kantoren schatten hun waarde te hoog in en hebben last van verliesaversie. De tijd waarin de hoofdprijs kon worden gevraagd is geweest en komt niet meer terug! Belangrijke indicatoren voor een realistische prijsstelling zijn:
· het rendement,
· klantpotentie,
· bedrijfscultuur,
· DNA en niveau personeel,
· commitment partners, kroonprinsen,
· producten/diensten en eventuele specials.
Afbreukrisico’s zijn;
· oude (vertrekkende) partners,
· vergrijsd klantenbestand,
· niveau personeel en DNA oude stijl,
· (eigen) panden en aantal vestigingen.
· De mate van integreerbaarheid.
Alle aspecten spelen mee in de waardering van de deal. Plaats je in de positie van de ander: hoe zou die tegen jullie kantoor aankijken?
2. Kies niet voor de eerste de beste
Slechts één op de tien kantoren passen bij elkaar. Oriënteer je daarom breed en voer gesprekken met twee tot drie à vier zorgvuldig geselecteerde en geïnteresseerde partijen. Screen op missie, visie, doelstellingen, strategie, regio, bedrijfscultuur, partners, financials, klanten, personeel, product/marktcombinaties en synergie. In het beste geval komt er een passend custom made zakelijk, financieel en persoonlijk voorstel per partner.
3. Wacht niet te lang
Een organisatie die zich pas oriënteert als zij met de rug tegen de muur staat, is te laat! Oude partners, oude klanten, achterhaalde IT, vergrijsd personeel, verouderde werkwijzes en filosofie passen niet meer in de huidige dynamische markt en worden, zeker als voornamelijk commodity producten worden geleverd, steeds minder gewaardeerd. In de huidige accountancymarkt wordt echter nóg een redelijke prijs betaald. Daarmee kun je vooralsnog toekomstige financiële onzekerheden afdekken ten aanzien van je kantoor, waardering en pensioenen.
We zien dat er in de markt nog genoeg kantoren, met afnemende omzet, winst en oudere partners zijn, die gewoon doorgaan omdat het nog kan. Waar staat zo’n kantoor over 3 jaar? Wat betekent dit voor de continuïteit, kwaliteit en waardering?
Het aantal kantoren met een groeistrategie die overnames nog kunnen en willen betalen neemt af. Het aantal kantoren dat wil aansluiten, fuseren of verkopen neemt daarentegen toe. Aansluiten is steeds meer het credo. Het is zuur als je (regionale) schaalvergroting nastreeft en vervolgens moet aanzien dat je buurman zich bij dat mooie ambitieuze accountantskantoor aansluit waar jij altijd een beetje jaloers op was.
4. Zorg dat er geen lijken uit de kast komen
Lijken in de kast is het recept voor mislukking. Potentiële claims van klanten of onderling ruzies tussen partner-aandeelhouders, moeten eerst worden opgelost. De financiële afwikkelingen van uittredende partners moet geregeld zijn. Zorg dat alle klantdossiers kwalitatief op orde zijn. Vraag je af: van welke hoofdpijndossiers zou je zelf graag van tevoren op de hoogte zijn als overnemende partij? Houd niks achter en wees transparant.
5. Temper emoties
Tijdens onderhandelingen steken onvermijdelijk emoties de kop op. Laat rationele kanten van de onderhandelingen over aan de intermediair en loop die niet voor de voeten. Het is heel anders om voor je eigen klant te onderhandelen dan over het eigen kantoor.
Patrick Killaars MBA, Managing Partner Ingenius
Strategie Partner + fusie, aan- en verkoop van accountantskantoren
patrick@ingenius.nu
Geef een reactie