Financieren is een vák geworden, stelt Marco Kastelein van Auxilium Adviesgroep met enige scherpte. ‘Er komt veel bij kijken wanneer je als accountant je klanten vandaag de dag op dit gebied goed wilt adviseren en begeleiden. De mogelijkheden en spelregels zijn gewoon te complex geworden om dit er als accountant ‘maar even bij te doen’.’ Reden voor Auxilium om een nieuwe tak van dienstverlening op te richten: de Financieringsdesk, met Marco Kastelein aan het stuur.
Auxilium heeft met Marco Kastelein iemand in huis gehaald die aan beide kanten van de tafel heeft gezeten: zowel in de rol van bankier als in de rol van accountant. Dat maakt het interessant, omdat hij zich daardoor tijdens gesprekken tussen de accountant, bankier en ondernemer goed in alle partijen kan verplaatsen. Hij weet wat zij belangrijk vinden, wat de gevoeligheden en de red flags zijn. Sinds 5 jaar is Kastelein mede-eigenaar van een accountantskantoor, daarvoor werkte hij 13 jaar in het bankwezen. ‘Je komt op een punt in je leven dat je denkt: wat vind ik nou écht leuk? Voor mij is dat het onderwerp financieren; dat is gewoon een passie voor me geworden. Ik vind het bankverhaal heel leuk, maar ik kijk graag veel vérder. Hoe verhoudt de ondernemer zich tot zijn bedrijf? Waar liggen de knelpunten, waar liggen kansen? Het gesprek aangaan met ondernemers, dát is iets wat ik heel graag doe. Geef mij dus maar die bredere rol van bedrijfsadviseur.’
Kansen
Met enige regelmaat benaderen accountants Auxilium over financieringsvraagstukken bij hun klanten. Niet zo vreemd, vindt Kastelein. ‘Alle kantoren zijn driftig op zoek naar nieuwe adviesdiensten om mooie zwarte cijfers te kunnen draaien. Het is immers wel duidelijk dat kantoren het met de jaarrekening als commodity alleen niet meer gaan verdienen. Maar er liggen wel degelijk kansen, bijvoorbeeld in de vorm van advisering en coaching rond financieringstrajecten. Daarom bieden wij niet alleen cursussen over Bijzonder Beheer, alternatieve financieringsvormen en gestapelde financiering, maar ook training on the job. We begeleiden accountants in gesprekken bij de bank als zij daar prijs op stellen. Dat kan heel functioneel zijn, zeker als het spannend is en de belangen groot zijn.’ Kastelein geeft aan dat het vooral voor de wat kleinere kantoren geen haalbare kaart is om iemand vrij te spelen voor financieringsbegeleiding en/of -advies. Juist voor dat segment kantoren kan de Financieringsdesk een behoefte vervullen, stelt hij.
Ondersteunende tools
Kastelein maakt gebruik van meerdere handige tools, zoals de ondernemersscan. ‘Daarmee onderzoek je de denkprofielen en competenties van een ondernemer. De scan legt bloot of hij of zij vooral een salesman, manager, vakman of juist een pionier is. Daardoor kun je ook zien of iemand in zijn kracht staat. Het invullen van de scan duurt maar vijftien minuten, maar levert genoeg bruikbare informatie op. Klein voorbeeld: stel, een ondernemer meldt zich met de boodschap: dit is mijn bedrijfsplan, ik wil de komende twee jaar 60 procent groeien. Een mooie ambitie, maar de scan is onverbiddelijk: de ondernemer in kwestie is namelijk vooral een manager of een vakman. De daarbij behorende denkstijl is niet gericht op sales en evenmin op pionieren. Denk je dat een bank een dergelijk groeiscenario in die situatie geloofwaardig vindt? Ik zeg dan op mijn beurt: ‘Oké, jij bent duidelijk niet de salesman die nodig is om dit te realiseren. Dus gaan we dat salestalent zoeken, als jij deze ambitie daadwerkelijk wilt waarmaken.’
Drempeltje
Kastelein: ‘Ik wil zelf ook graag het veld in, bij individuele kantoren aan tafel komen om hen op de man af te vragen naar hun bereidheid om een beroep te doen op onze Financieringsdesk. Tot nu toe merk ik dat sommige accountants daar een beetje tegenaan hikken. Waar dat in zit? Hun klant kijkt tegen hen op. Maar wanneer zij onze Financieringsdesk inschakelen, moeten zij naar diezelfde klant soms openlijk het signaal afgeven dat zij deze materie zelf in mindere mate beheersen. Dat voelt niet prettig!’ Kastelein, op het puntje van zijn stoel: ‘Je kunt dat natuurlijk negatief bekijken. Maar je kunt het ook 180 graden omdraaien: beste klant, ik wil jou op dit terrein graag zo goed mogelijk helpen, maar dit ligt achter mijn expertisehorizon. Daarom ga ik een specialist voor je regelen, zodat ik zeker weet dat we de juiste keuze voor je maken of de beste oplossing voor je vinden.’
Tot slot
‘Wil je als accountant je klant goed voorbereiden op het gesprek met de bank, dan zul je hem ervan moeten doordringen hoe belangrijk het is dat hij een eerlijk, samenhangend verhaal vertelt’, aldus Kastelein. ‘Dus niet louter een juichverhaal met superlatieven, maar een zo objectief mogelijk relaas waarin ook de zwakkere, risicovolle punten concreet worden benoemd. Een bank ziet graag ondernemers die in staat zijn tot de nodige zelfreflectie. Dat zegt namelijk veel over de manier waarop de ondernemer met risico’s omgaat en over de wijze waarop hij zijn onderneming aanstuurt.’ Dan, bedachtzaam: ‘Ik heb destijds in mijn bankiersrol vaak accountants tegenover me gehad die behoorlijk ‘destructief’ c.q. aanvallend waren. Dat heb ik niet als prettig ervaren. Om die reden bouw ik graag bruggen tussen de ondernemer, de accountant en de bank. De Auxilium Financieringsdesk biedt mij daar de context voor.’
Geef een reactie