Een jaarrekening opstellen is voor een klant niet zo boeiend. Maar echt weten wat er bij de klant speelt en wat voor de klant van belang is, zorgt voor loyale klanten. Investeer daarom in de contactmomenten met je klant. Pas dan heb je een antwoord op de vragen die hij wel – en soms ook nog niet – stelt.
Perfect opgestelde jaarrekening geen garantie voor loyale klant
In de vorige eeuw was het jaarwerk nog een product van “noeste arbeid” en veel kennis. Met moderne software is het maken van een jaarrekening echter niet veel meer dan één druk op de knop. De kennis over hoe een jaarrekening moet worden opgesteld is veelvuldig online terug te vinden. Voor de MKB-ondernemer is een jaarrekening niet meer dan een verplichting van de Belastingdienst, waaraan voldaan moet worden om niet in de problemen te komen. Veel MKB-ondernemers begrijpen niet wat er in de jaarrekening staat en/of zijn daarin ook niet geïnteresseerd. Wat is dan nog de toegevoegde waarde? Als iemand de toegevoegde waarde van een product niet ziet, dan wil deze persoon er zo min mogelijk voor betalen. Dit is nu al met al het routinematige werk, zoals de jaarrekening, het geval. Ook gaat een ondernemer er vanuit dat het niet uitmaakt welke kantoor de jaarrekening opstelt. Immers iedere jaarrekening moet toch aan dezelfde vereisten voldoen.
Loyale klanten door waardecreatie
Om echte waarde aan het bedrijf van de MKB-ondernemer toe te voegen is het van belang dat de accountant voldoende tijd vrijmaakt voor contactmomenten met zijn klant. Contactmomenten moeten een belangrijk onderdeel worden van de dagelijkse werkzaamheden van de accountant. Een accountant met een te introvert karakter, heeft moeite met zo’n veranderende rol. Een goed accountantskantoor heeft meer nodig dan een accountant, die niet verder durft te kijken dan de cijfers. Het accountantskantoor heeft voor zijn klanten een bedrijfsadviseur nodig, die op allerlei adviesgebieden issues kan herkennen en bespreekbaar kan maken met de MKB-ondernemer. Door proactief advies te geven en samen met de MKB-ondernemer te werken aan het verbeteren van zijn bedrijfsvoering, voegt een accountant waarde toe. Zo krijgt het accountantskantoor zijn loyale klant.
Loyale klanten betekent tijd vrijmaken
Kantoren zijn nu nog veel te veel tijd kwijt met routinematige werkzaamheden. Daardoor blijft er weinig tijd over voor het contact met de MKB-ondernemer. De oplossing ligt voor een deel in een uitstekend functionerende ICT. Middels deze ICT kan het routinematige werk sneller worden afgerond. Toch wordt er anno 2017 op kantoren nog veel handmatig gewerkt, omdat de kosten van de ICT door kleinere kantoren als hoog worden ervaren. Immers om een forse ICT-investering terug te verdienen is er een behoorlijke klantenportefeuille nodig. Ook speelt mee dat vele kantooreigenaren onvoldoende affiniteit hebben met ICT. Herkent u zich als kantooreigenaar in dit profiel? Dan is het goed advies om zich aan te sluiten bij een netwerk van samenwerkende kantoren waarin de ICT wordt gedeeld en ieder kantoor profiteert van schaalvoordelen.
Wichard Hendriks is oprichter van franchiseformule voor het administratiekantoor en accountantskantoor Finovion (www.finovion.nl/franchise/)
Deze blog is op persoonlijke titel geschreven
In mijn contacten met software ontwikkelaars zie ik de nieuwe sneltrein die zij bouwen. Deze komt in hoge snelheid op de huidige accountant activiteiten af. Een sneltrein die tot en met fiscaal goedgekeurde controles, governance regels, liquiditeit prognoses en een advies hoe die liquiditeit het best is te overbruggen en bij wie allemaal (adverteren) In zich heeft. Dit alles is online te gebruiken door uw loyale klant. Maar of de MKB ondernemer dat advies moet opvolgen zou hij graag kort even toetsen bij een vertrouwde partij aan wie hij best loyaal is.