Ondernemers vinden dat hun accountant een belangrijke schakel is bij het vinden van een financiering. Financiers vinden eveneens dat accountants een belangrijke rol spelen. Dat is een mooi compliment voor de mkb-accountant. Hoe je die kansen verzilvert en voorkomt dat je bij het verkeerde loket aanklopt, dat leggen we uit in dit artikel.
De accountmanager is uit beeld verdwenen
Als accountant is het je vast al opgevallen. De traditionele accountmanager van de bank die samen met de ondernemer om tafel gaat zitten om een financieringsvraagstuk uit te werken, die bestaat niet meer. De afgelopen jaren zijn de accountmanagers die actief waren in het mkb namelijk grotendeels verdwenen. Stilzwijgend is er daarbij vanuit gegaan dat de mkb-accountant of adviseur de rol van financieringsadviseur voor de ondernemer overneemt.
Even wennen
Dat het voor jou als accountant even wennen is in die nieuwe rol blijkt wel uit het NEMACC onderzoek Financiering in het mkb en de rol van de mkb-accountant veel accountants gaven daarbij aan dat ze de kennis en instrumenten missen om de ondernemer goed te kunnen helpen. Ondertussen beseffen steeds meer mkb-accountants dat veel ondernemers worstelen met een goede invulling van het financieringsvraagstuk en dat ze er verstandig aan doen om de kennis- en kunde over dit onderwerp op een hoger peil te brengen. Daar komt bij dat financiers het wel prettig vinden als de accountant bij het oplossen van het financieringsvraagstuk betrokken is. Het vertrouwen in de mkb-accountant is namelijk groot als het gaat om de betrouwbaarheid van de aangeleverde cijfers.
Vijf verbeterpunten
Tegelijkertijd zien ondernemers en financiers ook nog wel enkele verbeterpunten voor de mkb-accountant als het gaat om het begeleiden van financieringsvraagstukken. Zo ziet men graag dat:
- De accountant regelmatig met de ondernemer bespreekt of de huidige financieringsstructuur nog wel passend is.
- De accountant de ondernemer erop wijst hoe deze zijn financieringsdruk omlaag kan krijgen door het werkkapitaaloptimalisatie en het verbeteren van de solvabiliteit.
- De accountant weet welke alternatieve financieringsmogelijkheden er zijn om een financieringsvraagstuk op te lossen.
- De accountant in samenspraak werkt maakt van het onderbouwen van de omzetprognose. Wat is de invloed van de prijs, wat van de hoeveelheden en hoe verhoudt zich dat tot allerlei ontwikkelingen in de markt.
- De accountant met de ondernemer doorspreekt over toekomstscenario’s voor de onderneming.
Effectief financieringsadvies
Ondernemers en financiers vinden het belangrijk dat je financieringsadvies niet alleen kwalitatief op orde is maar ook dat het effectief is. Dat bereik je doordat je goed voor ogen hebt wat eigenlijk het financieringsdoel van je klant is en weet dat ieder doel ook zijn eigen informatiebehoeften en financieringsmogelijkheden kent. Dat je weet dat de informatiebehoefte van de financier bij een starter, groeier of herstructurering vaak veel groter is dan bij een ondernemer die een nieuwe bestelbus wil leasen. Deze kennis zorgt er ook voor dat je het financieringsadvies in verschillende stappen kunt knippen en daardoor ook goed kan aangeven met welke advieskosten de ondernemer te maken krijgt als deze jou inschakelt voor een financieringsadvies.
Een handige tabel
Wil je ondernemer snel kunnen helpen bij het vinden van de juiste financieringsoplossing dan is onderstaande tabel een handig hulpmiddel. Daarin zie je per financieringsdoel welke financieringsinstrumenten een lage dan wel hoge slagingskans hebben. Dat brengt ook meteen focus aan in het gesprek met je klant. Je weet zogezegd waar Abraham zijn financieringsmosterd haalt.
De juiste informatie verzamelen
Als accountant speel je zoals opgemerkt ook een belangrijke rol bij het verzamelen van de juiste informatie. Zeker als het gaat om complexere financieringsvraagstukken is het goed dat je ervoor zorgt dat de ondernemer in samenspraak met jou de volgende drie punten uitwerkt en onderbouwt.
- Duidelijkheid verschaffen over de persoon van de ondernemer, de directie en het managementteam. Wat zijn de ambities, wat de talenten en wat de aandachtspunten.
- Laten zien waarom de businesscase een haalbare kaart is. Waarom is er behoefte aan een dienst of product. Op welke wijze vindt de distributie plaats. Met welke concurrentie houdt de onderneming rekening en hoe vindt het risico-management plaats.
- Hoe wordt er genoeg geld verdiend met de businesscase zodat er aan de rente- en aflossingsverplichtingen kan worden voldaan, ruimte is voor het doen vervangingsinvesteringen en de ondernemer privé voldoende overhoudt om van te leven.
Dat je de ondernemer hierbij helpt is natuurlijk geen punt, dat deed de accountmanager vroeger ook. En bedenk dat voor goed uitgewerkte plannen nagenoeg altijd wel een financiering te vinden is.
Op de hoogte blijven
Natuurlijk doe je er als mkb-accountant ook goed aan om op de hoogte te blijven van de laatste financieringstrends en mogelijkheden. Gebruik daarvoor bijvoorbeeld de onlangs verschenen Whitepaper Financieren na de crisis. Waarin financiers en ondernemers aangeven hoe jij als hen als accountant het beste kunt helpen.
Conclusie
Maak als mkb-accountant gebruik van het vertrouwen dat je krijgt van ondernemers en financiers bij het oplossen van financieringsvraagstukken. Wil je je effectiviteit vergroten dan kan het handig zijn om je kennis over dit onderwerp te vergroten. Het eerder genoemde NEMACC rapport kan daarbij een handig hulpmiddel zijn. Maar ook het volgen van een training kan je helpen om de ondernemer op een effectieve wijze bij te staan.
Auteur: Jan Wietsma
Leergang financieringsdeskundige
Wil je weten hoe je als accountant een ondernemer helpt met een financiering in crisistijd? Volg dan de leergang Financieringsdeskundige voor het mkb op 29 maart, 5 april en 12 april. Voor meer informatie en inschrijven kijk hier
Geef een reactie