In mijn vorige blog heb ik het nut en de noodzaak van een goed exit-plan besproken en handvatten aangereikt om dit vorm te geven. Vandaag borduur ik hier op voort: Waar letten kopers specifiek op bij een overname en wat zijn voor hen interessante aanknopingspunten om het gesprek met jou aan te gaan?
Daarbij maakt het niet uit of de potentiële koper een strategische partij is of een investeerder (of een combinatie daarvan). Zij zoeken naar mogelijkheden om hun investering snel terug te verdienen. Ik benoem in deze blog een aantal eigenschappen waar kopers dol op zijn:
Lage (kapitaal) investeringsbehoefte
State-of-the art productielijnen en ruimte binnen de bestaande productiecapaciteit betekent voor een koper dat er initieel weinig additioneel kapitaal nodig is om groei te realiseren. Kopers vinden dit interessant omdat de terugverdientijd van de investering hiermee verkort wordt.
Sterk managementteam
Kopers zien graag dat het zittende managementteam van goede kwaliteit is. Hierdoor kunnen de gezamenlijke (groei)doelstellingen op korte termijn aanvangen met mensen die de onderneming en de markt goed kennen. Er gaat geen tijd verloren aan het zoeken van het juiste team.
Korte cash conversie cyclus
De cash conversie cyclus geeft aan hoeveel tijd een bedrijf nodig heeft om aangekochte en geproduceerde goederen om te zetten in cash. Hoe langer de cash conversie cyclus, hoe meer kapitaal in je bedrijf opgesloten zit. Dit belemmert enerzijds de groeisnelheid en zorgt er anderzijds voor dat financieren ook minder gemakkelijk is. Immers, externe financiers zien hun leningen graag snel terugbetaald.
Client stickiness
Dit betekent dat klanten niet zomaar bij je weggaan of kunnen weggaan, waardoor de inkomstenstroom (voor een deel) een hoge mate van stabiliteit en zekerheid kent. We zien dit bijvoorbeeld bij SaaS bedrijven (Software as a Service) waar een abonnementsmodel zorgt voor een periodiek terugkerende omzetstroom. Ook bij andere typen bedrijven zie je terugkerende omzetstromen zoals installateurs die werken met servicecontracten en telecombedrijven die werken met abonnementsbundels. Stickiness geldt ook in het geval het betreffende product (of dienst) dusdanig verweven is met ander processen bij de afnemers, dat het overstappen naar een andere aanbieder veel tijd en/of geld kost.
Schaalbaar businessmodel
De meeste gestelde vraag van een investeerder bij de eerste kennismaking met een potentiële overnamekandidaat is: ‘Hoe schaalbaar is jouw businessmodel?’ Hiermee wordt feitelijk bedoeld: Hoe snel kan ik tegen lage kosten en lage investeringen een hogere omzet en rentabiliteit realiseren. Is het een kwestie van nieuwe klanten ‘inpluggen’ of dient eerst in uitbreiding van het personeel te worden geïnvesteerd? Dit kost tijd en bovendien zijn mensen schaars.
Toetredingsdrempels
Kent de markt waarin je actief bent hoge toetredingsdrempels of kan een willekeurige partij zich zomaar op jouw markt begeven? Een lage toetredingsdrempel betekent dat de houdbaarheid van de winstmarges onder druk kan komen te staan. Hoge drempels, bijvoorbeeld noodzakelijke certificering, specifiek aanwezige kennis of hoge investeringen in kapitaalgoederen, zorgen ervoor dat jouw verdiencapaciteit bestendiger is. Investeerders vinden dat uiteraard fijn.
Nu ik een aantal onderwerpen factoren heb benoemd die kopers interessant vinden, nodig ik je uit om te onderzoeken of jouw onderneming specifieke eigenschappen als deze bezit. En daar voeg ik nog een laatste aan toe, omdat dit in mijn recente gesprekken met kopers (zowel investeerders als strategen) een vast agendapunt is geworden: de mensen.
‘Hoe zit het met de verbondenheid van de werknemers met jouw onderneming? Heb je altijd goed voor je mensen gezorgd, ze marktconform betaald en voelen zij zich verbonden met de onderneming? Of heb je, misschien wel omwille van het rendement, weinig geïnvesteerd in je mensen en de ontwikkeling daarvan?’ Zeker in tijden van schaarste waarin we nu leven, is een trouwe en gemotiveerde pool van werknemers zeer waardevol. Zorg dus dat je hier goed op anticipeert!
Annuska Wolff is director bij CROP corporate finance. Zij begeleidt ondernemers bij aan- en verkoop, waarderingen en waardecreatie
Geef een reactie