Een potentiële klant (prospect of lead) meldt zich via uw website, een mailtje of de telefoon bij uw kantoor. Die prospect komt meestal bij u door een aanbeveling van een tevreden klant van uw kantoor. Realiseert u zich dat het al een hele prestatie is als een prospect contact met u opneemt? U bent immers niet de enige accountant in de omgeving. Toch heeft hij of zij voor u gekozen. U hebt dus iets goed gedaan in uw marketing: leadgeneratie werkt!
Het komt tot een afspraak met de potentiële klant. Als kantooreigenaar hebt u dit gesprek tientallen keren gevoerd. Meestal heeft de prospect ook andere kantoren benaderd. Daarom is het toch elke keer weer spannend. Wat wil de klant, goede dienstverlening of vooral de laagste prijs? Is er een klik? Kunt u een match maken? In dit geval heeft de prospect zelf de eerste stap gezet. In zoverre is dit het makkelijkste soort acquisitiegesprek.
Natuurlijk proces
Voor de meeste kantoren is het verwelkomen van nieuwe klanten geen harde doelstelling. Het is meer een natuurlijk proces. Tevreden klanten leiden tot prospects. Zo gaat het al jaren, noem het leadgeneratie oude stijl. Af en toe een nieuwe klant er bij is prettig, omdat er ook nu en dan een vertrekt. De bezetting is op orde, iedereen is druk. De voordeur kan niet open zonder ook de achterdeur open te zetten.
Meestal zien kantooreigenaren in de accountancy zichzelf ook niet als verkopers. Koude acquisitie is niet zo hun ding. Maar soms zet een prospect de eerste stap en is het aan u om tijdens de afspraak de prospect te verleiden om klant te worden. U bent dan toch echt aan het verkopen. Lukt het u niet om de klant binnen te halen, dan gaat-ie naar uw concurrent.
Kantoren met focus op groei
Het aantal kantoren met een groeistrategie neemt echter toe. Het zijn de kantoren die hun kwaliteit, processen, digitalisering en bezetting op orde hebben. Ze hebben behoefte aan massa. Hun marketingmethoden worden professioneler.
Daarom wordt wel gezegd dat een groeistrategie onvermijdelijk is om uw natuurlijke aanwas op peil te houden. De concurrentie wordt feller. Dus dient uw natuurlijke proces te veranderen richting marketing en verkoop.
Conversieratio
Wat doen verkopers? Verkopers houden hun conversieratio bij. Ze kennen hun percentage succesvolle acquisitiegesprekken. Ze weten ook – en laten te pas en te onpas anderen weten – hoeveel extra omzet hun succesvolle gesprekken voor de organisatie hebben opgeleverd.
Ook u scoort commercieel, dat staat vast. Maar kunt u de volgende vragen beantwoorden?
- Hoeveel acquisitiegesprekken hebt u per jaar gemiddeld?
- Wat is uw persoonlijke scoringspercentage uit deze gesprekken?
- Wat is de omzet die u op deze manier voor uw kantoor per jaar gemiddeld binnenhaalt?
Eigenaren van kantoren met een focus op groei beantwoorden deze vragen binnen enkele minuten. Bovendien kunnen ze vervolgvragen beantwoorden:
- Groeit het aantal acquisitiegesprekken ten opzichte van voorgaande jaren/periodes?
- Groeit het persoonlijke scoringspercentage ten opzichte van voorgaande jaren/periodes?
- Groeit de omzet die u op deze manier voor uw kantoor binnenhaalt?
De antwoorden op deze vragen staan op de agenda van het managementoverleg. De discussie gaat dan over:
- Waarom is er groei?
- Wat hebben we zelf gedaan om deze groei te bewerkstelligen?
- Hoe hebben deze acties de groei opgeleverd?
- Wie scoort daarbij het beste?
- Wanneer was de succesvolste of minste succesvolle actie?
- Welk type klanten hebben we binnengehaald?
- Zijn onze inspanningen ook echt de verklaring of praten we slechts de gemaakte marketing- of opleidingskosten goed? Heeft het zin deze maatregelen te intensiveren? En zo verder.
Wilt u gaan inzetten op groei?
Budgetteer dan tijd en geld voor het verbeteren van uw marketing en verkoop in 2018. Selecteer een methode die bij uw werkwijze en ambitie past. Vaak kunt u de eerste successen al boeken met een gewijzigde focus, in combinatie met eenvoudige no-budget en low-budgettechnieken. Daarover gaan we u in de komende maanden in een aantal artikelen informeren.
Roel Marien is oprichter/directeur van Accountantsportal. Accountantsportal richt zich op praktische en actuele tools voor marketing, copywriting, storytelling en informatievoorziening voor accountant-, administratie- en belastingadvieskantoren.
Geef een reactie