Henk Kenter is met zijn Accountant Vast een pionier in het voeren van vaste prijzen. Hij en zijn team boeken nu veel succes, maar de weg er naar toe was hobbelig. Henks belangrijkste les: bij vaste prijs gaat het niet om de laagste prijs. Maar wat dan wel?
Inkomsten uit boekwerk drogen op
Vier jaar geleden begon Henk Kenter en zijn team Accountant Vast met als uitgangspunt: vaste prijzen rekenen voor administratieve dienstverlening. Hij vermoedde toen al dat de inkomsten uit traditioneel boekwerk zouden opdrogen. Beter vroeg beginnen met veranderen, dan straks wakker worden en ontdekken dat je niet meer relevant bent.
Krenten uit de pap uit advies
Leuk, die vaste prijzen en mooi dat je dit via automatisering rendabel kan doen, maar een prijsbreker wilde Accountant Vast niet zijn. De krenten uit de pap moesten komen uit advies. Henk besefte dat actuele cijfers het fundament vormen voor relevant advies. ‘Je kunt pas goed adviseren als je de bron in handen hebt’, zegt hij tegen 25 vakgenoten tijdens de Accountancy Tour in zijn kantoor in Zwaag.
Voorkom prijsdiscussies
‘Binnen de vaste prijzen moet je nog goed nadenken over de inhoud van het abonnement, vertelt Henk. ‘Kies je voor een vaste prijs, houd je er dan aan. Factureer achteraf niet bijvoorbeeld nog de jaarrekening aan de klant. Als je dat toch doet, dan is het geen vaste prijs, maar een voorschot op de werkzaamheden.’
Inzicht, snelheid, focus
Om discussies te voorkomen, is het zaak om strak te omschrijven wat je voor de vaste prijs levert, doceert Henk. De les die Accountant Vast hieruit heeft getrokken? Bij vaste prijzen draait het niet om de laagste tarieven maar om inzicht (via klantencockpits), snelheid (laat je klanten weten wat je doet) en focus (doe wat je als beste doet en draag dat uit).
Wat is nodig om dat te bereiken?
Henk ‘Transparantie! Vermeld je prijzen en wat je ervoor krijgt op je website. Zorg dat je zichtbaar bent op social media zoals LinkedIn. Ook een vindbare website is van belang blijf nadenken over optimalisatie ervan.’
Lange adem
Juist het zichtbaar maken van de organisatie heeft een lange adem nodig gehad. Het kantoor heeft alle domeinnamen geclaimd die iets te maken hebben met accountants en vaste prijs. Die waren voorheen nog allemaal vrij. Henk Kenter kocht ze zodat niemand anders ze kon claimen. Verder is bewust gekozen voor het langzaam opbouwen van een merk waarbij allerlei kanalen zijn ingezet: website, radio, advertenties in dagbladen, social media.
Bestickerde auto’s
‘Nadat we we twee aanvragen kregen naar aanleiding van een advertentie in de krant, dachten we: bingo. Maar daarna bleef het stil’, vertelt Henk. ‘We gooiden het over een andere boeg en gingen naar buiten om ons gezicht te laten zien. Zo hebben we veel netwerkbijeenkomsten bijgewoond, aandacht geschonken aan de relaties om ons heen (banken, notarissen e.d.) en een toppositie in Google bemachtigd. Daardoor vonden klanten ons beter. Bestickerde auto’s leverden misschien nog wel de meeste bekendheid op. Ondertussen moesten we natuurlijk ook nog leveren wat we beloofden. Anders heeft het geen zin.’
250 nieuwe klanten in 4 jaar
Het resultaat van deze inspanningen: 250 nieuwe klanten in 4 jaar. Door een strakke automatisering zorgt Accountant Vast dat het werk rendeert. Werkzaamheden die normaal een assistent uitvoert, die zijn geautomatiseerd met Exact Online. Medewerkers houden strikt hun uren bij zodat altijd duidelijk is hoeveel tijd de werkzaamheden kostten. Elke maand overleggen medewerkers over zaken die efficiënter kunnen en ze besteden zaken, zoals marketing, uit die niet tot hun kernkwaliteiten horen. Ook de focus op advies draagt bij aan het succes.
Niet teveel cadeautjes uitdelen
‘Uiteindelijk draait het om het waarmaken van de adviserende rol’, zegt Henk. Daar ligt de basis voor groei, want een klant gaat weg als hij niet happy is. Maar ga niet teveel cadeautjes uitdelen om de klant happy te houden, want dan schiet je in je eigen voet.’
Inspiratie voor groei nodig? Kom naar Exact Live op 10 oktober in de Jaarbeurs Utrecht en volg het speciale programma voor accountants- en administratiekantoren.
Geef een reactie